煙草在線專稿　　從日用生活必需品到家具家電小電器，再到柴米油鹽生鮮果蔬肉品，越來越多的消費(fèi)者選擇了網(wǎng)上超市購(gòu)物這一新興消費(fèi)模式。電商超市給消費(fèi)者帶來購(gòu)買習(xí)慣的改變，也為實(shí)體經(jīng)營(yíng)的零售商家?guī)砹司薮鬀_擊和影響。面對(duì)電商超市這一“龐然大物”的步步威逼，實(shí)體店如何使出渾身解數(shù)、打贏這場(chǎng)遭遇之戰(zhàn)呢？筆者認(rèn)為，在當(dāng)前市場(chǎng)格局和經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，實(shí)體店應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際運(yùn)用好“三板斧”。

　　看——瞄準(zhǔn)消費(fèi)群體

　　與實(shí)體店相比，電商超市的優(yōu)勢(shì)和魅力已不言而喻。但正所謂“蘿卜白菜各有所愛”，網(wǎng)購(gòu)并不是所有消費(fèi)者喜歡的一種購(gòu)物方式，一些消費(fèi)者對(duì)到實(shí)體店購(gòu)物仍然情有獨(dú)鐘。對(duì)此，實(shí)體店應(yīng)結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)實(shí)際，對(duì)現(xiàn)有目標(biāo)客戶群體進(jìn)行細(xì)分定位，進(jìn)而有針對(duì)性開展?fàn)I銷服務(wù)。具體來說，應(yīng)抓住兩類消費(fèi)群體：

　　“逛街一族”。這類消費(fèi)群體非常熱衷于逛街。閑暇時(shí)候，約上幾個(gè)要好的朋友，一同遛大街、逛超市，無論春曉秋冬，無論嚴(yán)寒酷暑，對(duì)此他們總是樂此不疲。在他們看來，遛大街、逛超市是一種快樂的生活方式，在乎的是和朋友一起的樂趣，享受的是開心的購(gòu)物過程。對(duì)于這類消費(fèi)群體，實(shí)體店應(yīng)牢牢把握他們的心理需求和消費(fèi)需求，一方面要把店面打掃得干凈一點(diǎn)，店堂布置得喜慶一點(diǎn)，貨架擺放得科學(xué)一點(diǎn)，商品組合得合理一點(diǎn)，燈光音樂溫馨一點(diǎn)，使消費(fèi)者進(jìn)店后能夠放心情愉悅、開心選購(gòu)；另一方面要從小處做起，從細(xì)節(jié)做起，說話客氣一些，導(dǎo)購(gòu)熱情一些，介紹耐心一些，辦事周全一些，效率再快一些，讓他們時(shí)刻享受美的服務(wù)，感受美的存在，進(jìn)而把美好的購(gòu)物過程永存心間。

　　“老年一族”。從電商超市目前的消費(fèi)對(duì)象來看，年輕人仍是消費(fèi)主流。這對(duì)于大多的老年消費(fèi)群體來講，一方面受自身能力所限，不會(huì)在網(wǎng)上進(jìn)行操作；另一方面總覺得網(wǎng)上的商品不靠譜，質(zhì)量上不放心。應(yīng)該說，老年消費(fèi)群體未來幾年里仍將會(huì)是實(shí)體店鋪的消費(fèi)主力。我們實(shí)體店要緊跟形勢(shì)發(fā)展，在產(chǎn)品組合、商品定價(jià)、服務(wù)方式等方面加以改進(jìn)和提高，千方百計(jì)去迎合和滿足老年消費(fèi)群體的購(gòu)物需求，不斷增強(qiáng)他們對(duì)店鋪的忠誠(chéng)度和依賴感。實(shí)體店在商品價(jià)格方面要力求親民，做到物超所值、物有所值，讓消費(fèi)者真真正正看到實(shí)惠。

　　思——發(fā)掘自身優(yōu)勢(shì)

　　俗話說：你有你的好，我有我的妙。電商超市和實(shí)體超市在某種程度上來說，可謂是各有所長(zhǎng)、各有千秋。盡管電商超市被廣大消費(fèi)者所熱衷，但其在購(gòu)物體驗(yàn)、購(gòu)物風(fēng)險(xiǎn)、服務(wù)態(tài)度等都方面也存在著一定的“硬傷”。我們要認(rèn)真研究對(duì)手的“缺陷”，挖掘自身的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)發(fā)力，搶占先機(jī)。

　　發(fā)揮商品優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)中，一些特殊的商品在網(wǎng)上還是無法購(gòu)買到的，如卷煙產(chǎn)品。這是我們實(shí)體店吸引顧客的一個(gè)重要優(yōu)勢(shì)。我們應(yīng)最大化地運(yùn)用和發(fā)揮這個(gè)優(yōu)勢(shì)，著力在提高卷煙銷售技能上下功夫，努力促進(jìn)店鋪盈利的最大化。另外，如柴米油鹽醬醋這些應(yīng)急性的商品，許多消費(fèi)者情愿跑幾步路到實(shí)體店購(gòu)買，也不會(huì)花費(fèi)一定時(shí)間在網(wǎng)上訂購(gòu)。

　　發(fā)揮誠(chéng)信優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)上購(gòu)物如同“隔布袋買貓”，一旦因自身原因要求退貨時(shí)，除了要支付物流費(fèi)用外，中間的處理環(huán)節(jié)也相對(duì)復(fù)雜。相比起電商超市，實(shí)體店最大的優(yōu)勢(shì)就是購(gòu)物體驗(yàn)，消費(fèi)者能夠直觀地面對(duì)產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量做到放心，即使對(duì)購(gòu)買的產(chǎn)品不滿意，退貨環(huán)節(jié)也非常簡(jiǎn)單。實(shí)體店應(yīng)充分發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì)，在商品體驗(yàn)、售后、保修等環(huán)節(jié)重承諾、守信用、講信譽(yù)，以誠(chéng)信贏得更多顧客的信任和青睞。

　　發(fā)揮服務(wù)優(yōu)勢(shì)。電商超市的服務(wù)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品、送貨和售后環(huán)節(jié)，而我們實(shí)體店在做好這些環(huán)節(jié)的同時(shí)，也可以依據(jù)店鋪所處環(huán)境開展一些個(gè)性化、親情化、增值化的服務(wù)舉措。如位于居民區(qū)的實(shí)體店，可以幫助居民收發(fā)報(bào)紙、代訂牛奶、寄送信件、收繳煤氣費(fèi)等；處于商貿(mào)區(qū)的實(shí)體店，可以免費(fèi)為會(huì)員顧客熨燙衣服、整理褲邊、修理拉鎖等。同時(shí)，實(shí)體店與消費(fèi)者面對(duì)面的近距離服務(wù)，會(huì)讓消費(fèi)者感受尊重，體會(huì)真誠(chéng)，進(jìn)而促進(jìn)銷售達(dá)成。

　　學(xué)——順應(yīng)時(shí)代潮流

　　應(yīng)該說，現(xiàn)在的網(wǎng)購(gòu)已進(jìn)入了“大躍進(jìn)”的時(shí)代，這不僅是當(dāng)前社會(huì)的一種消費(fèi)方式，而且也將是未來的一個(gè)消費(fèi)潮流。作為處于劣勢(shì)的實(shí)體店鋪，唯有學(xué)會(huì)順應(yīng)潮流，做到順勢(shì)而變，才能緊跟時(shí)代步伐，才能在“遭遇戰(zhàn)”中獲得立足之地。

　　馬春燕是筆者轄區(qū)“燕燕超市”的老板。2015年以來。受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，她的店鋪生經(jīng)營(yíng)始終處于下滑趨勢(shì)。正當(dāng)他灰心喪氣、不知所措時(shí)，一位在外地從事網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)的朋友向他支了一招：建立“微店”，利用微信開展?fàn)I銷。根據(jù)朋友的指導(dǎo)，她先是將店鋪的門面、店內(nèi)的商品（卷煙除外）制作成帶有音樂背景的DIY短片，上傳到微信朋友圈，然后以消費(fèi)者點(diǎn)贊送禮品、轉(zhuǎn)發(fā)送紅包的方式大力推廣宣傳。短短一周時(shí)間，微店的點(diǎn)擊率就達(dá)到3千余人。在此基礎(chǔ)上，她開通了銀聯(lián)在線支付業(yè)務(wù)，消費(fèi)者可通過網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬、支付寶轉(zhuǎn)賬、紅包轉(zhuǎn)賬等方式訂貨付款。為了解決好線下送貨問題，她與兩家物流公司簽訂了送貨協(xié)議。“沒想到這個(gè)方法讓我的店鋪起死回生了。”馬春燕說，在微店運(yùn)行的第一個(gè)月，營(yíng)業(yè)額就提高了10%以上，四個(gè)月后營(yíng)業(yè)額增幅就達(dá)到了32%。通過實(shí)行線上線下結(jié)合、店內(nèi)店外相融，超市盈利水平明顯提升，店鋪競(jìng)爭(zhēng)力也顯著增強(qiáng)。

　　“順應(yīng)顧客所需才有市場(chǎng)”。面對(duì)電商超市的沖擊，迫切需要我們實(shí)體店轉(zhuǎn)型升級(jí)。當(dāng)下，一些實(shí)體店主將店內(nèi)的商品搬上“淘寶”、“京東”等知名電商平臺(tái)，建立屬于自己的“網(wǎng)店”。這種“線上線下”立體渠道的融合，符合產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)，也是實(shí)體經(jīng)營(yíng)者的一種全新選擇。我們也可以借鑒運(yùn)用這些方法，來應(yīng)對(duì)電商超市的沖擊和影響，努力使自己的商品獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。