煙草在線專稿　　開店的過程，也是不斷學(xué)習(xí)，不斷進(jìn)步的過程。社會在進(jìn)步，時代在發(fā)展，零售客戶只有與時俱進(jìn)，不斷獲取新知識，汲取新“營養(yǎng)”，開闊眼界，更新觀念，才能在不斷變化的市場上捕獲商機，為經(jīng)營加分。

　　關(guān)注政治，把準(zhǔn)方向

　　俗話說“商道亦是政道”。只有清楚政治方向，才能把準(zhǔn)經(jīng)營的重心。政治環(huán)境對我們經(jīng)營影響非常重要，也是擴(kuò)大銷售，不讓自己走彎路的關(guān)鍵。

　　2015年春節(jié)期間，零售客戶吳海俊看到李克強總理在貴州視察時自己掏錢為貧困戶購買年貨的新聞之后，他就來了靈感，借鑒了這個亮點。迅速推出了“總理套餐”的年貨商品。并對前來購買的顧客進(jìn)行了宣傳，同時，在室內(nèi)顯示屏上滾動播出總理為貧困戶送年貨的場景。大家都被這種新穎的銷售方式給吸引住了，紛紛掏錢購買，一時銷售十分紅火。一位顧客購買后高興地說，我就想看看總理的“年貨套餐”到底有哪些東西，質(zhì)量怎么樣，反正要買年貨，“總理套餐”的年貨更有意義。看到吳海俊年貨生意做得很火，零售同行們也紛紛仿效，推出“總理套餐”年貨，一時市場上也刮起了一股“套餐”之風(fēng)。

　　關(guān)注社會發(fā)展，時事政治，也是一種學(xué)習(xí)力。在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)商機，把好商機。如果你不學(xué)習(xí)，不關(guān)心政治，就不會發(fā)現(xiàn)這個新聞點，也會失去這樣的銷售機會。所以，關(guān)注政治才能把準(zhǔn)商品銷售的方向，為經(jīng)營加分。

　　也是2015年春節(jié)前，零售客戶老李準(zhǔn)備在高檔煙酒生意上大賺一把。因為他是做煙酒店生意的，以往的商務(wù)生意比較多。看到他有賭一把的心理，吳海俊趕緊勸他說，你得小心點兒，現(xiàn)在反腐風(fēng)聲這么緊，“八項規(guī)定”又這么嚴(yán)，商務(wù)消費這一塊肯定要大幅度滑坡，你還不如把年貨銷售重點放在中檔商品上，把銷售重心由高往中下沉，并幫助他分析了目前的社會形勢和經(jīng)營趨勢。由于講的非常有道理，加之吳海俊的建議也非常誠懇，經(jīng)過慎重考慮，老李也接受了他的意見和建議。

　　事后，正如吳海俊的分析，高檔年貨的銷售，出現(xiàn)了斷崖式的下跌。商務(wù)消費原來要占到他店里銷售的60%以上，而當(dāng)時的銷售量幾乎可以忽略不計。但是，老李并不看好的中檔年貨銷售卻空前的火爆。由于多年的公務(wù)定點采購，在政府機關(guān)也積累了很大的人脈資源，當(dāng)?shù)氐臋C關(guān)人員紛紛到他店里自費購買年貨。這一年，讓他賺得盆滿缽滿。

　　老李原來并不關(guān)心政治，通過這個案例，讓他感覺到不能只是兩耳不聞窗外事，而是要有做大市場的觀念頭。紅頂商人胡雪巖曾說過，你有一個城的眼光，只能做一個城的生意，你要有天下人的眼光，就能做天下人的生意。只有不斷學(xué)習(xí)，才能開闊眼界，把握銷售機會。

　　開闊思維，破舊立新

　　開店做買賣，你不能思想保守，墨守成規(guī)會讓自己走入死胡同；只有思維開闊，善于接受新事物，不斷破舊立新，才能讓自己的經(jīng)營之路越走越寬廣。

　　卷煙銷售是門大學(xué)問，零售客戶要不斷學(xué)習(xí)，不斷地開拓思維狀態(tài)，豐富自己的知識面，賣好卷煙亦不難。但是，在現(xiàn)實經(jīng)營中，許多零售客戶都有一種放任自流的心理，賣好賣歹也不上心，也不分析，更不能謙虛地聽進(jìn)別人的忠言，結(jié)果還是害了自己。

　　大家都知道，隨著這兩年卷煙銷售面臨前所未有的困難，煙草行業(yè)也在不斷地推出新產(chǎn)品、新規(guī)格，以細(xì)支煙為代表的新生品類在市場上迅速成為一股潮流和趨勢，也成為零售利潤增長的一個重要品系。

　　但是，許多零售客戶對這個品類的卷煙非常“感冒”，認(rèn)為那么個細(xì)的煙支，抽起來很“娘們”，哪能賣得動？有時，雖然客戶經(jīng)理上門苦口婆心，但零售客戶很少為所動，白白錯失了品牌培育的良機。

　　零售客戶張紅牛就是其中的一位。有一次，他兒子在外面打工帶回來一條細(xì)支煙，看到老張看不慣。小張就反嘰他落伍了，城里現(xiàn)在好多人都抽這個，一是煙絲含量少，同樣一支煙對身體傷害小；二是焦油含量低，細(xì)支煙基本上都低焦油；三是時尚，尤其中青年人很喜歡；四是煙味兒醇厚，許多都超過了傳統(tǒng)煙。

　　老張不服氣。認(rèn)為自己的思想很先進(jìn)，他是全村第一家買電腦，接通互聯(lián)網(wǎng)的，在同齡人眼里，老張時尚得沒話說，第一個用智能手機，第一個玩起了微信。

　　于是，他就悄悄上網(wǎng)，留意了煙草行業(yè)官方網(wǎng)站上面關(guān)于細(xì)支煙的信息，不看不知道，一看嚇一跳。細(xì)支煙的銷售還真如小張所講，在農(nóng)村屬于新生事物，在城里早就不稀奇了，并且銷售的前景非常廣闊。在客戶經(jīng)理再一次上門時，老張主動訂購了細(xì)支卷煙。

　　為了賣好這款產(chǎn)品，老張還真謙虛了起來，經(jīng)常上網(wǎng)學(xué)習(xí)細(xì)支煙銷售經(jīng)驗，還不斷向客戶經(jīng)理請教。現(xiàn)在，他家店里的細(xì)支煙品規(guī)要占到一半以上，由于這兒屬于鎮(zhèn)郊，占到地理上的優(yōu)勢，每個月僅僅銷售細(xì)支品規(guī)就能達(dá)到上百條。開闊思維、善于接受新事物讓老張嘗到了“甜頭”。

　　要說搞經(jīng)營，沒有哪種商品比這卷煙同質(zhì)化再嚴(yán)重的了，賣的是同樣的產(chǎn)品，但效果卻是千差萬別，有的顧客情愿多走幾步也要去買，而有的顧客情愿多走幾步到別人家去買。為什么呢？還是我們學(xué)習(xí)不到位，思想不到位的結(jié)果。所以，大家要謙虛，要學(xué)習(xí)，要做到三人行必有我?guī)?#xff0c;才能把煙給賣好。

　　善學(xué)好思，提升能力

　　俗話說“做到老，學(xué)到老”。孔子有句話叫“學(xué)而不思則罔　思而不學(xué)則殆”。善學(xué)好思，學(xué)思結(jié)合，才能收到實效。在經(jīng)營的同時，必須要有一股勤奮好學(xué)的拼勁，追求上進(jìn)的干勁，和不斷更能知識的韌勁。現(xiàn)代社會飛速發(fā)展，人們的消費觀念、支付觀念也在不斷發(fā)生變化，如果不能做到與時俱進(jìn)，不僅會影響到自己的生意，而且還會降低經(jīng)營形象。那么，零售客戶該學(xué)什么呢？當(dāng)然要學(xué)一些和經(jīng)營有關(guān)的知識，如顧客管理、交流藝術(shù)、品牌培育，等等。當(dāng)然，相對于卷煙這一類比較專業(yè)的商品，了解其相關(guān)的法律法規(guī)，受眾群體和消費環(huán)境非常有必要。還要善于接受一些新事物，比如網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨的知識。這對做生意、搞經(jīng)營非常有必要。隨著支付方式的不斷變化，傳統(tǒng)現(xiàn)金收付的方式已經(jīng)被年輕人逐漸所淡化，微信、支付寶等新興的支付方式正被年輕人所青睞，一切圍繞著經(jīng)營方面的知識，零售客戶都要有所涉獵，有所了解，并且能夠運用到日常經(jīng)營中去。那么，怎么樣學(xué)呢？其實，學(xué)習(xí)的渠道有很多，可以和身邊的家人學(xué)、周圍的同行學(xué)，專業(yè)人士學(xué)，等等。只要零售客戶能夠保持一顆謙虛好學(xué)的心，一定能夠豐富知識，提升經(jīng)營能力和水平。

　　一般情況下，零售終端學(xué)習(xí)的渠道有三個：一是向媒體學(xué)。經(jīng)常上網(wǎng)汲取各方面的知識，特別是煙草企業(yè)的官方網(wǎng)站，每逢一個新品牌面市，都要上網(wǎng)查看，一方面看這個品牌有什么特點，一方面了解品牌背后的故事，這樣推介起來有話可說，堅定消費者的購買信心；二是向同行學(xué)。平時要注意觀察同行有什么新鮮的經(jīng)營高招兒，要及時借鑒，然后不斷完善其不足，達(dá)到為自己所用的目的。同時，還要跟自己的家人學(xué)。比如，微信支付、紅包支付這些現(xiàn)代支付手段，年輕人很喜愛，要做到不恥下問；三是向客戶經(jīng)理學(xué)。客戶經(jīng)理可是卷煙營銷方面的行家，信息來源也很廣，專業(yè)知識豐富，平時要多讓客戶經(jīng)理幫忙找問題、挑刺兒、想辦法。經(jīng)過客戶經(jīng)理的指點，生意還會有很大的起色。

　　要想做好生意，零售客戶要謙虛，彎下腰身虛心請教，三人行必有我?guī)?#xff0c;通過我們的不斷努力，生意一定能夠紅紅火火。