煙草在線專稿　　歡樂過新年，煙花燦九天。眨眼間，新春佳節(jié)腳步逐日臨近，我們零售客戶也迎來了一年一度商品銷售高峰期，在這個(gè)社會(huì)購買力空前增長，社會(huì)民眾瘋狂購物的特殊時(shí)期，卷煙的銷售量也是水漲船高。那么，春節(jié)來臨，我們零售客戶如何把卷煙的生意給做大、做活呢？

　　零售客戶：徐曉飛

　　觀點(diǎn)：找對消費(fèi)群體

　　要想賣好春節(jié)期間的卷煙，對消費(fèi)者的精準(zhǔn)定位是關(guān)鍵。

　　農(nóng)村零售客戶要提升消費(fèi)結(jié)構(gòu)，抓住人流量回流的商機(jī)。近一段時(shí)間以來，天氣轉(zhuǎn)涼，打工族回家，要搶抓商機(jī)，把生意做大。

　　但是，有許多農(nóng)村同行在這方面顯然沒有心理準(zhǔn)備，造成商機(jī)的白白流失。現(xiàn)在，由于交通發(fā)達(dá)，農(nóng)村到集鎮(zhèn)騎車也就十幾二十分鐘，如果你這兒沒有消費(fèi)者需求的卷煙，他們很快就會(huì)到街上買回來。特別是一些煙癮較大的煙民，他們可能會(huì)買回整條，商機(jī)流失，非常可惜。

　　但農(nóng)村零售客戶由于受資金影響，很少會(huì)把卷煙備足、備齊，在生意流失中占很大比重。這段時(shí)期，我們零售客戶要及時(shí)關(guān)注身邊的消費(fèi)變化，隨時(shí)調(diào)整消費(fèi)結(jié)構(gòu)，做好儲(chǔ)備，把市場做好。

　　對于一些集鎮(zhèn)上的零售客戶，我們要抓住散客，不放老顧客。作為消費(fèi)者，我們沒事時(shí)會(huì)干啥？逛街休閑當(dāng)然是首選了，尤其是春節(jié)這段時(shí)期，逛街也成了大家的主要工作。這段時(shí)期，也給我們集鎮(zhèn)零售客戶的銷售帶來契機(jī)。這類人群消費(fèi)結(jié)構(gòu)高，但購買非常隨機(jī)，如果沒有一定的關(guān)注點(diǎn)，很難吸引他們。因此，我們零售客戶要會(huì)借勢，要會(huì)營造氛圍，引起顧客的關(guān)注，才能實(shí)現(xiàn)銷售。

　　還要避免一個(gè)誤區(qū)，不要以為“散客”好“宰”，做一錘子買賣。你得罪了一個(gè)顧客，也失去一群顧客，不管什么情況下，要做到公平公正。

　　對于城市零售客戶，我們要抓住老顧客。城市零售客戶的消費(fèi)群相對固定，顧客流動(dòng)量較小，要抓好顧客消費(fèi)結(jié)構(gòu)提升的機(jī)會(huì)，把春節(jié)市場做好。城市店的顧客大多是周圍小區(qū)居民，熟人熟臉的生意，不管生意怎么忙，都要熱情接待。特別是一些緊俏品牌的煙要備足，滿足他們的需求。

　　零售客戶：李紅旗

　　觀點(diǎn)：做好卷煙定位

　　想把生意做好，首先你得明白哪些人是你的顧客才行。雖然春節(jié)期間卷煙銷售量大，但我們同樣不能掉以輕心，要做好顧客的精準(zhǔn)定位，才能讓春節(jié)卷煙銷售錦上添花。

　　一是以低焦卷煙為主。現(xiàn)在，隨著人們生活水平的提高，健康意識(shí)的增強(qiáng)，他們在追求心理滿足的同時(shí)，更注重健康，所以，現(xiàn)在一些刺激強(qiáng)的，焦油量高的卷煙市場會(huì)越來越小。特別是一些在外面工作、打工的返鄉(xiāng)人群，這類群體有一的文化知識(shí)，健康意識(shí)較強(qiáng)，是春節(jié)卷煙銷售的“主角”，要針對這類群體的消費(fèi)喜好，把一些低焦的卷煙推介給顧客，特別是一些低焦名優(yōu)煙尤其受歡迎。

　　二是要把細(xì)支煙作為銷售重點(diǎn)。今年細(xì)支煙的紅火就不用我多介紹了，我家以前只賣兩三個(gè)品規(guī)，今年下半年，柜臺(tái)里有一半都是細(xì)支卷煙，可見銷售勢頭多猛了。春節(jié)更是細(xì)支煙銷售的大好時(shí)機(jī)，我們零售客戶也應(yīng)抓好這個(gè)有利的機(jī)會(huì)。特別是我們當(dāng)?shù)氐哪暇┫盗屑?xì)支卷煙，大家更要備齊、備足貨源。

　　就我家超市，二十元左右一包的細(xì)支煙平時(shí)很好賣，春節(jié)銷售量成倍增長應(yīng)該是沒問題的。因此，我從國慶過后，就有意加大這類緊俏貨源的儲(chǔ)備，到目前為止，應(yīng)節(jié)銷售的細(xì)支卷煙基本備足，就等著春節(jié)數(shù)鈔票了。

　　三是要及時(shí)推出新品。特別是一些老品牌的新品，會(huì)更加引起消費(fèi)者的興趣。現(xiàn)如今，許多工業(yè)企業(yè)推出一些懷舊的老品牌卷煙，如果能在春節(jié)期間推出，不僅時(shí)機(jī)好，而且還會(huì)引起一些年齡大的煙民的共鳴。同時(shí)，要定位好新品牌卷煙的價(jià)位。新品牌一般年輕人非常喜愛，年齡大的對品牌忠誠度較高，很少改抽其他品牌，因此，要把主要銷售的檔次定位在150元-300元/條之間。最好是一些名優(yōu)品牌推出的系列新規(guī)格，這樣，更容易在短時(shí)間讓顧客接受。

　　零售客戶：戴榮元

　　觀點(diǎn)：要熱情待客

　　大家都知道熱情服務(wù)是提升形象的關(guān)鍵。但真正事到臨頭，就會(huì)忽視了該項(xiàng)工作，特別是在銷售量大的春節(jié)這段時(shí)間，這項(xiàng)工作更難做到位。

　　作為我們農(nóng)村小店，做的都是鄰居和鄉(xiāng)親的生意，卷煙是重頭商品。一個(gè)春節(jié)的卷煙銷售，要趕上平時(shí)的七八倍，甚至是十來倍。如果你的服務(wù)不夠熱情，不到位，即使是低頭不見抬頭見的同村人，也不會(huì)買你的帳、給你面子。因此，要想買好春節(jié)的卷煙，你得用熱情來感染人，把人攏住，留住了人氣才能帶來財(cái)氣。

　　我們有的零售同行會(huì)說，要想攏住人，你得會(huì)巴結(jié)人，來人散支煙什么的。這在農(nóng)村小店不太現(xiàn)實(shí)。為什么？因?yàn)檗r(nóng)村小店是村子里人流聚集之地，特別是春節(jié)期間更是人滿為患，這么多人散煙可不是個(gè)小數(shù)額。所以，要從態(tài)度上，從軟、硬件的配置上下功夫才行。

　　我認(rèn)為，要想賣好春節(jié)期間的卷煙，首先，你得有顧客的容身之所。顧客來了，連個(gè)站的地方都沒有，你哪能留住人氣。我們農(nóng)村人家里空房子多，可以收拾一下給村民們聊天歇腳，打牌娛樂。農(nóng)村小店，如果你沒有休閑區(qū)，根本就做不了生意。春節(jié)這段時(shí)間天氣冷，你還要把室內(nèi)的暖氣給開足了，這樣大家才能往你小店里聚，才能把煙給賣好。為顧客提供休閑娛樂場所非常重要，這也是留住人氣的關(guān)鍵；其次，不要賭錢。農(nóng)村賭博成風(fēng)，許多農(nóng)村小店都成了賭場，這也是村民們又喜歡又痛恨的地方。作為農(nóng)村小店的店主，你可要賺之有道，不要助長這個(gè)邪氣，應(yīng)該杜絕賭錢的行為。沒事兒可以讓顧客打打牌，輸贏弄兩包煙作為“彩頭”，既達(dá)到賣煙的目的，又不傷和氣、財(cái)氣。農(nóng)村小店因?yàn)橘€錢的事情，掀過桌子的有之，打人罵娘的更不在話下，好心辦壞事，窩心不窩心？第三，店主要客氣，要尊重人，雖然春節(jié)期間大家都在大把花錢，這相對于一些經(jīng)濟(jì)活絡(luò)、手有余錢的村民。但大多數(shù)的年齡大的顧客，他們因?yàn)槿鄙俳?jīng)濟(jì)來源，仍然會(huì)購買一些低檔卷煙，要以寬容之心來理解，不能出現(xiàn)傷人自尊的言語，尊重別人才是尊重自己，才能把這個(gè)特殊時(shí)期的煙給賣好。

　　零售客戶：高云飛

　　觀點(diǎn)：名優(yōu)品牌銷路好

　　春節(jié)不僅是卷煙銷售旺季，也是有些消費(fèi)者集中辦喜宴時(shí)期。因此，我們零售客戶要抓好這個(gè)有利的機(jī)會(huì)，把卷煙賣好。那么，如何抓好這類難得的商機(jī)呢？

　　喜宴用煙一般檔次較高，數(shù)量較大，又臨春節(jié)銷售高峰期，如果我們庫存不多，很容易脫銷斷檔。因此，對于本地消費(fèi)者喜歡選用的喜宴用煙，我們要做到有備無患。我們那些資金實(shí)力雄厚的零售同行，可以多儲(chǔ)備一些，防止斷檔脫銷。而對于一些經(jīng)濟(jì)實(shí)力相對薄弱的零售同行，要采取“未雨綢繆”的辦法，一般喜宴、壽宴，都是提前選定日子，大家要學(xué)會(huì)利用身邊的人脈，打好情感牌，把生意拉到手。

　　同時(shí)，要備好名優(yōu)品牌。一般情況下，喜宴和壽宴大多會(huì)選用名優(yōu)品牌的卷煙。在我們當(dāng)?shù)剀洝⒂仓腥A煙是首選。一般經(jīng)濟(jì)能力強(qiáng)的選用軟中華，其次選用硬中華。一是這個(gè)品牌是名優(yōu)品牌，中華煙名氣大；二是這款煙喜慶，大紅的包裝，和喜慶氛圍相契合。其次，要以地方的名牌為主，比如在我們江蘇地區(qū)，除了中華煙外，蘇煙就是最佳的選擇。一個(gè)地方有一個(gè)地方的特色，也有本地的強(qiáng)勢品牌，只有認(rèn)真把握好市場，商機(jī)才不容錯(cuò)過。

　　雖然春節(jié)期間宴請較多，但是，我們要看清方向。喜宴和壽宴用煙，大多是以傳統(tǒng)煙為主。不管是品牌還是品規(guī)。一些新規(guī)格的老品牌要以自吸煙的消費(fèi)群體為銷售對象，不適宜作為喜宴和壽宴用煙；同時(shí)，一些細(xì)支煙也最好不要向喜宴和壽宴的用戶推薦。為什么？細(xì)支會(huì)讓賓客產(chǎn)生會(huì)算計(jì)、能節(jié)省的誤區(qū)，讓人覺得小氣。其實(shí)，作為抽煙的人都知道，現(xiàn)在許多細(xì)支煙的價(jià)格都很高，千元檔的都有，但有時(shí)候好心會(huì)辦壞事。所以，婚宴壽宴等喜宴用煙，還是以傳統(tǒng)的名優(yōu)品牌為主。在春節(jié)銷售過程中，我們零售客戶要準(zhǔn)確做好定位，分清哪類卷煙是重點(diǎn)、哪些是非重點(diǎn)，才能取得令人滿意的銷售業(yè)績。

　　結(jié)束語：

　　春節(jié)市場，用零售客戶的話來講就是“躺著都能賺錢”，可見這個(gè)市場的潛力有多大。但是，賺錢需要一定的技巧，只有你把各方面的有利因素給利用好，把各個(gè)方面的細(xì)節(jié)都考慮周全，才能賺得輕松、賺得到位、賺得眉開眼笑。