煙草在線專稿　　俗話說：“無煙不零售”，足以說明卷煙銷售的重要性。但是據筆者調查了解得知，在實際中不少零售戶雖然在賣煙，卻還存在著這樣或者那樣的許多問題。這里筆者結合自己的調查，就卷煙銷售經營中存在的一些問題，談一下卷煙銷售要做到的四個“知曉”問題。

　　一、應該“知曉”煙草相關法規。

　　作為零售戶應知曉《煙草專賣專賣法》、《未成年人保護法》、《新廣告法》等與煙草相關的法律法規。只有這樣才會依法售煙，才會依法經營。其中《煙草專賣法》是指導零售賣煙的根本和依據，是零售戶賣煙的基石。所以零售戶特別是新手零售戶在做卷煙經營之前，一定要花時間學習《煙草專賣法》相關條款，尤其是其中涉及零售戶卷煙經營的條件、要求等法律規定，要做到熟記于心里，牢記于腦中。只有這才會依法售煙，才會違法經營。即使是老零售戶也要經常翻看，要做到溫故知新，不斷警醒自己。另外零售戶還要熟悉《新廣告法》中關于煙草廣告的相關規定，要自覺依法消去一切違規廣告，切實按照《新廣告法》要求，進行卷煙銷售。同時《未成年保護法》是一部保護未成年人合法權益的法律法規，按照其要求零售戶應該自覺嚴禁向未成年人售煙。

　　應該說這些法律法規條文清楚，內容詳實，要求嚴格。但是據筆者了解得知，實際中不少零售戶片面追求自己的利益，為了自己的私利最大化，在卷煙經營中無視法律法規，違法違規經營。比方說無證經營卷煙、私自回購、參與制假販假、真煙非法流通等行為。這些違法行為的存在，不僅有損零售戶的聲譽，更重要的是損害了消費者的切實利益，嚴重者還會受到法律懲罰。

　　二、應該“知曉”消費市場行情。

　　其次零售戶要想經營好卷煙還必須“知曉”消費市場行情。消費市場是卷煙銷售基石，沒有消費市場支撐，卷煙也就沒法賣。因此，作為零售戶一定要了解周邊消費市場行情，比方說消費者年齡結構、區域分布，消費者經濟狀況，消費者喜好，特別是要了解消費需求狀態。一個零售戶如果對自己周邊市場不走訪，不了解，不分析，對市場行情把控不準，那么也就難以做好經營了。

　　卷煙經營中要“知曉”消費市場行情，說起來似乎好多零售戶都知道其重要性。但是據筆者調查得知，實際不少零售戶卻根本不重視這個問題。一些零售戶在卷煙銷售方面存在著隨意隨便、盲目從眾、主觀武斷、拖拉松懈、膽小甚微等問題。比方說在卷煙進購方面不聽從客戶經理的引導，自己主觀臆斷；不做實際調查研究，而是看到別人賣什么就賣什么；還有的零售戶對新品存在排斥心理，不愿意大膽嘗試，缺乏挑戰創新意識。凡此種種不一而足。

　　其實，作為零售戶要想做好卷煙銷售無疑必須樹立強烈的市場意識，要圍繞市場做文章。市場是零售戶經營之本，消費者需求是卷煙經營的基礎。因此作為零售戶要積極地調研周邊市場，在卷煙進購時各品種的搭配、數量比例等要依據市場情況做出合理的計劃，做出科學安排。只有這樣依據市場行情和消費者需求的進購，才是有效的，也才是正確的。另外在對待新品問題上，零售戶也要有正確的態度，既不要一概拒絕，也不能全部拿來，要學會取舍。要對那些適合本地市場的新品大膽嘗試，要把機會和場合主動地、積極地向消費者推薦，以搶得先機，占據有利商機。

　　三、應該“知曉”相關品牌特點。

　　隨著社會的變化發展，居民生活水平的不斷改善，特別是健康時尚的生活理念逐步形成，人們越來越注重生活質量和生活舒適度。對于煙民而言，他們對卷煙需求也在不斷變化，低焦危害、細致新品逐步成為寵兒。作為零售戶要密切關注這些動態變化，要及時做好貨源組織、品牌供應，讓消費者能順利地買到自己需要的、喜歡的卷煙。

　　筆者認為零售戶要“知曉”卷煙相關品牌特點。現在卷煙品牌比較多，所有的都掌握是不現實的，也是沒有必要的。重點要掌握自己店里已經進購的，本省所生產的以及外地一些重要品牌的性味特點、焦油含量、價格等等。要做到熟記于心，便于向顧客推薦介紹。筆者曾經有意到到一些店里去詢問，不少零售戶都不是很清楚，有的甚至一點都不知道。試想這樣怎能搞好卷煙銷售呢？零售戶要想“知曉”品牌，必須要做到用心用情，要重視卷煙銷售。現在有不少零售戶因為卷煙銷售面臨困難，特別是提稅順價、公共場所禁控煙之后感覺更加困難，因此零售戶面對客觀的難處，主觀上也放松，于是懶得去研究思考，懶得去構思謀劃，更談不上去精心研究品牌的特點了。

　　零售戶要重視研究品牌特點，是有益于提升卷煙銷售的。反之，零售戶如果不重視卷煙品牌，那么對卷煙銷售會產生一定影響。

　　四、應該“知曉”卷煙銷售技巧。

　　在許多零售戶看來，卷煙銷售極其簡單，無序什么特別技巧，卷煙銷售是需要技巧，而且還需要一定智慧。如果一個零售戶不重視售煙技巧和智慧的運用，那么是很難做好卷煙銷售的。實際上卷煙銷售的技巧非常多，因此零售戶要注意學習積累。具體來說有以下幾點：

　　一是要注意做好進購計劃。作為零售戶在賣煙之前一定要認真分析思考消費市場行情，要密切關注消費者需求。結合市場狀況做好卷煙進購計劃，切忌隨意隨便，盲目跟風。

　　二是要注意做好卷煙陳列。零售戶要結合自身店面實際以及時節性特點，包括空間大小、光線明暗、煙柜大小以及時節性特點，做好卷煙陳列。要設計一些新穎奇特的陳列方式，要用有趣的、有形的陳列方式吸引顧客，刺激顧客眼球，激發他們的購買欲望。

　　三是推薦卷煙技巧。實際上零售戶想向顧客賣煙時也是有技巧。要科學地把握時機，要因人而宜，針對不同消費者推薦不同品牌、不同檔次、不同口味的卷煙，盡量滿足不同顧客需求。要盡可能地做到讓每一位顧客都滿意。

　　四是要學會真假識別技巧。應該說有一些不法分子為了個人利益，不惜以身試法，參與制假販假。在卷煙市場上有假煙，因此零售戶要堅持從煙草公司等正規渠道進購，要學會一些卷煙真假識別技巧，防止調包、防止上當受騙。一句話在卷煙經營中要增強安全意識，要確保卷煙經營順暢順利，防止因為疏忽大意而導致經濟損失。

　　結語：卷煙經營是零售戶的一種常見的經營項目，稍有不慎就容易出現失誤。在當前經濟新常態下，卷煙銷售面臨諸多困難。但是卷煙銷售對于零售戶來說也是非常重要的，不僅可以直接從中受益，更重要的還可以吸引人氣，提升吸引力，從而拉動其它商品的銷售，擴大零售戶的經營業績。因此作為零售戶要克服當前困難，要樹立信心，積極學習、積累卷煙銷售經驗和技巧，從而更好地做好卷煙銷售，全面適應新常態，開創出卷煙經營新局面。