煙草在線專稿 ? ?俗話說：“進(jìn)了臘八就是年”。也就是說每年農(nóng)歷臘月過來初八，就意味著下一年的春節(jié)期即將來臨。而一年一度的春節(jié)是中華民族歷史悠久的傳統(tǒng)喜慶節(jié)日，消費(fèi)市場活躍，消費(fèi)者積極性高漲，由此帶動零售消費(fèi)市場需求非常旺盛，俗稱“零售黃金期”。這對于零售戶來說，是一個非常重要的時期，也是值得十分珍惜的階段。應(yīng)該說許多零售戶非常重視春節(jié)期零售經(jīng)營，他們都會積極思考，努力探索，想出千般招數(shù)，使出萬般策略，努力做好零售經(jīng)營。那么零售戶朋友們?nèi)绾巫龊么汗?jié)期經(jīng)營，如何應(yīng)對春節(jié)零售經(jīng)營高峰期的呢？為了全面了解這些問題，幫助更多零售戶積累經(jīng)驗(yàn)，從而更好地做好今后的經(jīng)營，春節(jié)期間筆者走訪了一些零售戶，采訪了數(shù)位零售戶，下面是筆者的采訪手記。

　　手記一、精心謀劃，在備貨方面下功夫。

　　采訪對象1　　零售戶王業(yè)東　男　47歲　　從事零售經(jīng)營23年

　　安徽潛山零售戶王業(yè)東：“算起來我從事零售經(jīng)營已經(jīng)有23年了，在這20多年的經(jīng)營經(jīng)歷中，我深深地體會到春節(jié)期零售消費(fèi)市場需求比平時強(qiáng)烈得多。春節(jié)是中華民族歷史悠久的喜慶節(jié)日，居民不僅自家消費(fèi)煙酒等消費(fèi)量大，而且還要走親訪友，送禮請客也得置辦煙酒等禮物。但是無論是城市還是農(nóng)村，一般來說春節(jié)期消費(fèi)是動態(tài)變化，去年和今年流行的煙酒可能不同，今年與明年消費(fèi)需求旺的研究或許也有變化。因此，我認(rèn)為零售戶要想做好春節(jié)期的零售經(jīng)營，就必須針對消費(fèi)市場需求特點(diǎn)，精心謀劃，在備貨方面下功夫。換句話說，就是備貨要做到有的放矢，做到有備而來，符合節(jié)日特點(diǎn)，滿足顧客需求，有市場針對性。因此我覺得零售戶一定要提前做好市場調(diào)研，要針對本地市場需求，特別是要清楚春節(jié)期本地消費(fèi)者群體變化（哪些外地工作人員回鄉(xiāng)過年，哪些不回鄉(xiāng)），摸清楚當(dāng)?shù)卮汗?jié)哪些人家有喜宴安排等等。實(shí)際上，只有認(rèn)真地調(diào)研好市場，才能做到有備而來，才能切合實(shí)際進(jìn)行精心備貨。

　　以2017年春節(jié)期經(jīng)營為例吧，我提前通過自己、委托親朋好友等方式了解到全村在外工作的年青人百分之九十都會回家過年，同時周邊有4家女兒出嫁，有5家娶媳婦。于是我針對這些重要信息，做好春節(jié)期備貨計劃。我找到與這9家的一些要好親友從中幫忙介紹聯(lián)系，爭取到其中7家在我的超市購買喜宴用品。另外對于不少在外工作的年青人回家過年這一信息，我在煙酒品種方面也做了一些調(diào)整，盡量地滿足現(xiàn)代青年消費(fèi)特點(diǎn)，力爭煙酒時尚化、品位化和檔次化。在煙花爆竹等方面也有了充足的準(zhǔn)備，在紅燈籠、彩燈等裝飾品方面也有所涉及。總之，通過自己的精心謀劃，發(fā)現(xiàn)今年春節(jié)期零售經(jīng)營比以往要忙得多，生意非常火爆。我想除了在備貨方面做了精心謀劃之外，我在服務(wù)方面實(shí)際上也有所謀劃，12月份我購置了一部二手昌河車就是專門用來春節(jié)期送貨用，大大地提高了服務(wù)效率，贏得了顧客的支持和歡迎。”

　　點(diǎn)評：采訪過零售戶王業(yè)東之后，筆者從內(nèi)心對王業(yè)東以“精心謀劃備貨”為抓手，做好春節(jié)期零售經(jīng)營的做法表示贊賞。實(shí)際上盡管春節(jié)期消費(fèi)市場火爆，零售商機(jī)多，但是如果零售戶不做好準(zhǔn)備，那么對于充盈的商機(jī)也是難以把握好，把握準(zhǔn)，因而也無從說做好春節(jié)期經(jīng)營了。

　　手記二、熱情待客，在細(xì)節(jié)方面做文章。

　　采訪對象2：零售戶何江海　男　52歲　從事零售經(jīng)營20年

　　安徽懷寧縣零售戶何江海：“我是零售戶何江海，今年從事零售經(jīng)營已經(jīng)有20年了。在這20年的經(jīng)營中，我深切地體會到一個零售戶要想做到春節(jié)期經(jīng)營，雖然精心謀劃，認(rèn)真?zhèn)湄浄浅Ｖ匾?#xff0c;但是“熱情待客，在細(xì)節(jié)方面做文章”也是必不可少的。盡管春節(jié)期消費(fèi)者需求旺盛，消費(fèi)市場活躍，商機(jī)無限。但是零售戶也應(yīng)該清楚的是當(dāng)前零售戶非常多，競爭異常激烈。因此，在待客方面是絕對不能疏忽的，不能馬虎的，否則容易得罪顧客，那么何來顧客支持呢？俗話說：“顧客是上帝”，這話一點(diǎn)不假。顧客就是零售戶的上帝，是零售戶的財源，零售戶只有善待顧客，才能贏得顧客的信賴和支持。據(jù)我了解。不少同行在平時生意冷淡期，非常重視熱情待客，但是在春節(jié)零售旺季，由于每天顧客增多，經(jīng)營繁忙，于是對一些顧客就顯得不少那么認(rèn)真，不那么細(xì)致了。特別是對那些“喜歡討價還價的、喜歡挑三揀四的，喜歡說這說那的”顧客，往往顯得不耐煩，不冷靜，不理智，這是非常不好的，往往會導(dǎo)致矛盾甚至糾紛，進(jìn)而勢必會影響經(jīng)營的。”

　　何江海說：“我在春節(jié)期經(jīng)營中，非常重視熱情待客，始終如一地尊重顧客，甚至比平時做得更好，從而給顧客留下好印象，讓他們樂意做我的宣傳員和廣告員。比方說，臘月21日早上，一位中年女性顧客來我店里要買3條硬中華煙，當(dāng)時店里只有2條，還有一條已經(jīng)拆開了。于是我當(dāng)即打電話給片區(qū)客戶經(jīng)理，請求他務(wù)必幫忙解決。接了我的電話之后，客戶經(jīng)理也及時幫我的忙，讓這位中年女性顧客滿意而歸。臘月24上午，一位老大爺來店里為兒子選購被單，當(dāng)時他嫌我店里的幾床被單花色不好看，準(zhǔn)備到其它店里看。于是我立即拿出留給自己兒子準(zhǔn)備正月結(jié)婚用的一床好被單，老大爺一看就非常滿意，就這樣一筆生意做成了。”

　　點(diǎn)評：零售戶熱情待客，一定不能只停留于口頭，要堅(jiān)決落到實(shí)處。特別是當(dāng)前零售經(jīng)營競爭日益激烈的情況下，零售戶更應(yīng)該注意這一點(diǎn)。要通過一些細(xì)節(jié)的來感動顧客，取信顧客，唯如此才能更好地贏得顧客的信任。

　　手記三、靈活多變，在策略方面找點(diǎn)子。、

　　采訪對象3　零售戶胡翠萍　女　42歲　從事零售經(jīng)營18年

　　安徽太湖縣零售戶胡翠萍：‘對于如何做好春節(jié)期零售經(jīng)營這個話題，相信許多零售戶都有所思考和探索。以我個人的看法，我認(rèn)為需要‘靈活多變，在策略方面找點(diǎn)子’。盡管春節(jié)期間零售市場旺，消費(fèi)者積極活躍，但是零售戶要想真正地贏得更多零售戶的支持，那么還是需要想一些辦法，特別是一些新穎的，多變的策略，尤其是促銷手段，以更好地吸引顧客。一個零售戶如果年年都是一成不變式經(jīng)營，按照老規(guī)矩，老辦法，那么既缺乏新穎性，也缺乏靈活性，因而對顧客怎么會產(chǎn)生興趣和誘惑力呢？

　　胡翠萍告訴筆者：自己雖說是一為女性零售戶，其實(shí)在對待經(jīng)營方面也是非常用心用情的，特別善于把握零售好時機(jī)，針對節(jié)日特點(diǎn)，針對顧客需求變化，靈活地采用一些促銷手段。如今年的煙酒經(jīng)營方面，我在堅(jiān)持做好幾個老品牌的前提下，主抓新品，特別是細(xì)支煙，有效地吸引了一些青年顧客，女性顧客。同時在臘月初，我就在店面布置方面下了一些功夫，花了許多經(jīng)營，通過掛紅燈籠，張貼“囍”字增加年味；通過改變店內(nèi)商品陳列方式，吸引顧客。特別是今年我通過印制一些優(yōu)惠券，對提前訂購年貨的顧客，一張優(yōu)惠券分別抵扣現(xiàn)金20元至200元等不同現(xiàn)金價值，很好地吸引了周邊不少居民。還有的緊俏商品，新奇商品通過每日限量銷售方式，吸引顧客排隊(duì)，增加人氣，營造氛圍，拉動消費(fèi)態(tài)勢。總之，雖然當(dāng)前國內(nèi)處于經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀，這對零售經(jīng)營有所影響。但是只有零售戶多動腦子，多思考，辦法總比困難多。春節(jié)期想出一些好辦法，對于提高春節(jié)期經(jīng)營不僅重要也是必要的。

　　點(diǎn)評：在競爭日益激烈的今天，對于零售戶而言，誰的智慧大，誰的點(diǎn)子對，誰的促銷手段靈活有效，誰就是真正的贏家。我想零售戶采用靈活多變的經(jīng)營的策略，不僅現(xiàn)在有效，將來也必將有效；不僅對做好春節(jié)期經(jīng)營有效，其實(shí)對做好平時經(jīng)營也是有效的，希望引起廣大零售戶的關(guān)注與思考。

　　結(jié)語：以上是筆者在春節(jié)期走訪零售戶之后的三篇采訪手記，或許對于其它零售戶也采用過，我想不一定所有零售戶都使用過。在這里期盼借助《煙草在線》平臺發(fā)表，以能給更多零售戶以啟示，共同做好零售經(jīng)營獻(xiàn)計獻(xiàn)策。