煙草在線據《揚子晚報》報道　　前段時間，在朋友圈里看到一篇很有見地的文字，關于卷煙零售困局的認識、思考，相信很多朋友都有關注到，還沒有看到的不妨搜來看一看。寫得很好，分析很透徹，建議很撥云散霧。我為此問了好些零售戶朋友：有沒有道理？

　　有道理。

　　能不能做到？

　　做。。。。。。做不大到。

　　嗯？

　　這和我之前的判斷大相徑庭，我原以為這種源于實踐的思考可以更好地幫助大家指導實踐，正所謂實踐出真知。于是，這引發了我對卷煙零售困局的進一步思考，既是有感而發，也算拋磚引玉。

　　為什么做不到？

　　一個困難，貨源組織。緊俏煙不是你想拿就能拿，新產品也不是你想上就能上，你有的大家都有，別人有的你還不一定有，想要拿到緊俏貨源就要付出很大的成本和代價，貨源這個最基本的服務差異化基本不成立。如果要提供所謂的個性產品，往往意味著你需要鋌而走險，要么非正規渠道進貨，要么純粹就是假煙。

　　第二個困難，價格策略。在大部分卷煙很難賺錢甚至不賺錢的現實中，不僅價格低于客戶預期不可持續，而且是你能價格戰打別人也能打，你價格低別人可以更低，價格戰這把雙刃劍殺敵一千自傷至少八百。至于說，那種明顯的溢價操作只屬于極少數人極少數產品，比如說200元溢價到800元，對于大多數零售戶而言，門兒都沒有。

　　第三個困難，客戶黏性。作為普通的零售戶，你既要面臨周圍越來越近、越來越密的同業之爭，尤其7-11這樣的連鎖便利店，無孔不入又見縫插針，同時又要面對用什么資源、什么策略切入那些圈子的問題，不是簡單的有點稀奇貨就可以打入內部陣營，你和馬云爸爸之間有100000個taobao店主的距離。

　　換句話說，這些策略要大戶（我指那些有經營條件、有朋友圈子、有議價能力的守法大戶）才做得到，但他們即便不用這些策略，同樣也可以做得很好。反過來，大部分的零售戶，特別那些經營規模小、條件差、能力弱的零售戶，這些招數就只算是望梅止渴，實際經營中仍然面臨著一如既往的困局。

　　那又該怎么辦？

　　先說幾個題外的話題。

　　一個問題，你有沒有叫過外賣？美團也好，baidu、餓了吧也罷，那為什么要叫外賣？好吃、快捷、優惠……除了這些，還有？便利。

　　對了，是便利吸引了你叫外賣。因為你不用出門，想吃什么吃什么，送上門還不用洗碗收拾，所以哪怕有濃濃的地溝油味道，哪怕有媒體對外賣衛生堪憂的曝光，還是擋不住外賣走進越來越多人的日常生活。

　　第二個問題，為什么網絡售煙屢禁不止？新鮮貨，稀奇貨，便宜貨，出口轉內銷，日版、韓版、俄版……除了這些，還有？便利。

　　對了，是便利刺激了煙的網購。因為你坐在家里，手機劃一劃就可以買到煙，不僅有新貨、稀奇，而且可以整條或者散拼，快遞小哥的態度也是越來越好，多買幾次賣家還會給你積分回報，這比街頭巷尾買煙逼格高多了。

　　第三個問題，你的客戶在你店里買煙的理由？或者你買煙的原則？因熟而信，地段上佳，品種豐富……除了這些，還有？便利。

　　對了，是便利滿足了需求始發。因為很少有人為了買包煙走幾里地，除了長期固定的店家常備口糧之外，更多的卷煙購買行為具有突發性，身上沒煙的時候首先考慮的是就近便利，怎么樣方便就怎么辦。

　　怎么樣做到位？

　　在市場整體進入存量切割的背景下，貨源投放的供大于求帶來強烈的溢出效應，單純的坐商首先會削弱你的盈利能力，然后會吞噬你的集客能力，最后會消耗你的經營能力，與坐相對應的結局就是坐以待斃。

　　是的，便利性或許是你最急需，也是最有可能建立起來的核心競爭力，甚至于解決當前卷煙零售困局的關鍵所在，經營卷煙的希望所在。

　　你提供給客戶的便利性，會對等還原成為客戶對你的依存度。

　　便利化的標準是，你能找到客戶，客戶能想到你。對于零售戶而言，最應當向那些房產經紀學習，附近社區的房源房主信息，有多少可售，有多少可租，什么時候賣，什么時候租，他們樣樣門清兒。你要做的，就是像雷達一樣不斷地掃描你的服務半徑，哪些是你的客戶，有什么樣的需求，需要什么樣的產品和服務，這些都是你需要積累的信息，要能夠找到客戶，然后同他們建立起關聯，讓他知道你、信任你，在有需要的時候首先想起你。我把它稱之為，拉網式過濾，戶籍化集客。

　　便利化的本質是，為客戶提供更好的服務。很多時候，我們不妨多想一想，憑什么客戶要在我這里買煙購物？服務，服務，還是服務。什么樣的服務才夠好？標準只能決定服務質量的下限，情感才會決定服務質量的上限。海底撈的口碑來自于服務員的熱情，以及服務超出預期和靈活性，而這又來自于服務員在海底撈所得到的尊重和認同以及由此而來的充滿情感。舉個例子，我所居住的小區外有一家便利店，生意非常火熱而穩定，他的殺手锏就是永遠把新鮮的商品陳列在柜臺的最外面，方便客戶每一次都會選到新鮮的商品，久而久之就形成了良性循環，和那種把陳貨放在前面的做法形成了鮮明的對比。

　　便利化的關鍵是，讓客戶離不開你，更依賴你。我在走市場的時候，經常遇到零售戶給自家出售的卷煙貼上防偽標識，小小的防偽標識不僅是真貨的身份標簽，更是我值得你信任的告客戶書。其實，類似的建立客戶忠誠度的做法還有很多比如說推動客戶積分管理，對重點客戶提供新產品評吸，提供及時的上門服務，關鍵是你要能堅持做，堅持一個標準去做。這里特別要說的是，雖然網絡賣煙嚴令禁止，但有條件的零售戶還是應該想辦法把自己的店鋪開到互聯網上去，只要不觸碰網上交易的紅線，適當的信息告知、商品展示、客戶服務還是可以搭建起來。

　　便利化的前提是，請客戶感受到你的實力。比如，為什么大家喜歡到7-11，除了品牌的信任背后，包括窗明幾凈的環境，規范有序的陳列，豐富充分的品類，童叟無欺的誠信，這些都是贏得客戶信任的前提。反觀一些零售戶的店鋪，不僅整個店面灰頭土臉，店堂擺放零散混亂，商品陳列毫無特點，大部分時候你不是在看電視就是玩兒手機，我想你自己大概也不大愿意到這樣的店鋪去消費。有條件的朋友，特別是專業的煙酒店，不妨在店鋪開個茶歇區，供客戶吸煙喝茶聊天，一定是事半功倍的好事情。記住，你的投入決定經營的下限，你的格局決定了經營的上限。