煙草在線專稿　　不經(jīng)意間，忙忙碌碌的2017年春節(jié)已經(jīng)悄然離去，年味兒漸散。零售客戶的生意、生活又回歸到正常軌道。這個春節(jié)，有太多難忘瞬間值得我們回憶，也有不少的遺憾需要我們?nèi)浹a(bǔ)。作為零售店的重頭商品---卷煙，在這個春節(jié)表現(xiàn)如何呢？讓我們來把鏡頭推向零售終端---

　　一、市場逐漸回暖

　　高庫存現(xiàn)象不見了，通過一個春節(jié)的銷售，一些不良社會庫存逐漸被消化。市場上大多數(shù)零售客戶家中的庫存更趨勢于科學(xué)、合理。有的零售客戶家中的緊俏貨源相對充足。

　　提起今年的卷煙銷售，零售客戶汪桂民高興地告訴筆者，今年的銷售和往年相比，增長了不少。去年節(jié)前四十多天，銷售了四百多條卷煙，而今年不到一個月，就銷售了近五百條。賣的煙多了，賺頭當(dāng)然也大了。

　　之所以能夠取得這么好的銷售成績，汪老板分析原因有三個：一是人們的選擇更趨多元化。今年他家有幾個品牌的卷煙已經(jīng)壓在倉庫有小半年了，春節(jié)時進(jìn)行了重點(diǎn)推介，賣的還不錯，一個春節(jié)下來，庫存幾乎告馨，大多數(shù)的卷煙都是被返鄉(xiāng)人群買走的；二是手里有錢了。有錢才能消費(fèi)，汪老板所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)外出打工群體較多，平時在外地的人員都回流返鄉(xiāng)，這也造成當(dāng)?shù)刭徺I力大幅度增加，不僅返鄉(xiāng)族拉動了卷煙的銷售，而且，一些老年煙民消費(fèi)量和結(jié)構(gòu)明顯提升；三是地方經(jīng)濟(jì)有所好轉(zhuǎn)。地方經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)，社會民眾手里才能敢于消費(fèi)，也促進(jìn)卷煙銷售量的增長。如果經(jīng)濟(jì)環(huán)境差，社會民眾雖然手里有錢，他們也不敢大手大腳，社會購買力的增長也會受到一定制約。

　　卷煙市場回暖，也讓卷煙銷售企業(yè)交了一份令人滿意的答卷，許多企業(yè)都實現(xiàn)銷售量和結(jié)構(gòu)的“雙提升”?？蛻艚?jīng)理王明負(fù)責(zé)的片區(qū)是純農(nóng)村片區(qū)，卷煙銷售“老大難”現(xiàn)象非常突出，品牌培育、卷煙銷售的計劃都捉襟見肘。提到今年春節(jié)的銷售，王經(jīng)理笑得合不攏嘴。他說，今年的銷售好著呢，每次安排的計劃零售客戶都能訂齊、訂足，并且還沒有過度庫存積壓，大年初五就有零售客戶打電話來問，你們怎么還不上班啊，家里的煙都“斷炊”了。據(jù)王明介紹，今年由于打工族返鄉(xiāng)早，也帶來了農(nóng)村片區(qū)消費(fèi)增長期提前，煙好賣也在情理之中。

　　處于市區(qū)繁華中心的有緣煙酒專賣店的老板李華也抱著同樣的觀點(diǎn)，李老板家是浙江人，本來想忙到年三十下午關(guān)門趕回老家吃年夜飯，誰知道一直忙到深夜才匆匆關(guān)門往老家趕去。

　　二、銷售結(jié)構(gòu)越來越高

　　受傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的影響，春節(jié)期間卷煙銷售量大、結(jié)構(gòu)高，也給這個沸騰的市場的添了“一把火”。

　　零售客戶張利介紹，今年的春節(jié)市場和往年相比有兩個特點(diǎn)：一是銷售量大，二是結(jié)構(gòu)大幅度提高。春節(jié)期間的消費(fèi)“重頭”白酒和卷煙都呈現(xiàn)出喜人的銷售局面，高檔白酒的銷售一改過去的低迷現(xiàn)象，春節(jié)前就呈現(xiàn)火爆場景，春節(jié)后也有很大的銷售量。卷煙結(jié)構(gòu)的提升也非常明顯，特別是零售價50元/包-70元/包的卷煙和去年同期相比，銷售量要增長了四成以上。但是，這個春節(jié)也讓張老板有點(diǎn)兒遺憾：因為高檔商品儲備不足，流失不少的顧客，也少做了很多生意，這也是對今年春節(jié)市場評估不足的結(jié)果。張利表示，以后旺季一定要好好進(jìn)行市場調(diào)研，做好充分準(zhǔn)備，讓生意錦上添花。

　　縱觀春節(jié)市場的卷煙銷售，結(jié)構(gòu)提升在情理之中。一是由于節(jié)日消費(fèi)能力增強(qiáng)，卷煙也是“撐臉面”的商品，大過節(jié)的奢侈一回是很多人的消費(fèi)觀點(diǎn)；二是走親訪友的機(jī)會增多，許多平時抽低檔卷煙的顧客，都提高了消費(fèi)檔次，這也無形中提升了卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)。

　　提到今年春節(jié)期間的卷煙銷售，零售客戶王愛民算了一筆帳。僅在春節(jié)期間，他家30元/包以上的卷煙就銷售了200余條，占整個銷售的40%以上。而在平時，30元/包以上的卷煙銷售量只占兩成不到，50元/包以上的卷煙一年都賣不了幾條。而今年春節(jié)卻呈現(xiàn)火爆場景，特別是以中華煙為代表的品牌，更呈現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。許多零售客戶都說“中華”煙名字好聽，包裝也喜慶，抽起來也倍兒有面子。據(jù)王愛民介紹，以往高檔卷煙基本上是以送人的禮品煙為主，消費(fèi)者自吸煙占很小比例。但是，今年自吸煙群體要占到70%，自吸煙群體才是真正的消費(fèi)者。由于今年資金充足，加之王老板對卷煙消費(fèi)市場的精準(zhǔn)把握，今年在高檔煙的儲備上也毫不手軟，充沛的貨源，也讓王愛民巧借春節(jié)商機(jī)大賺一回。

　　據(jù)淮安市煙草公司營銷中心經(jīng)理陳建明介紹，今年春節(jié)期間卷煙銷售呈現(xiàn)“三高”現(xiàn)象，卷煙銷售量、銷售額和銷售結(jié)構(gòu)同比提高，僅在元月份，銷售結(jié)構(gòu)就增長了七個百分點(diǎn)，可以說在春節(jié)期間交了一份令人滿意的答卷。

　　三、細(xì)支煙成為重頭

　　隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境日趨轉(zhuǎn)好，零售終端也呈現(xiàn)一片生機(jī)勃勃的喜人景致。今年的春節(jié)市場，一改以往的死氣沉沉、消費(fèi)周期短的“短板”，市場活躍，消費(fèi)周期向節(jié)前節(jié)后大幅度延伸。以往，過了小年（大年初五）“節(jié)后癥”就會出現(xiàn)，到清明節(jié)都是淡節(jié)。但是，今年春節(jié)市場的火爆出乎大家的意料。

　　零售客戶王桂明告訴筆者，以往春節(jié)前的最后一次的進(jìn)貨量，基本上要維持到正月十五左右，一是銷售量幾年基本上差不多，心里有底兒；二是家里的庫存經(jīng)過長時間疊加，庫存過大。而今年春節(jié)期間，家里庫存量較小，特別是銷售量較大的細(xì)支煙春節(jié)前庫存還呈現(xiàn)短缺的現(xiàn)象，這也是因為12月底開白酒訂貨會時，把家里的資金都壓上去了。所以，卷煙的存量較小。元月份時，隨著資金逐步回籠，王老板也都把資金往卷煙上壓。到春節(jié)最后一次訂貨細(xì)支煙的存量在10萬元左右，其他品類的要達(dá)到15萬元。按照王老板的想法，即使春節(jié)期間賣不完，春節(jié)后因為“節(jié)后癥”，社會庫存偏大，煙草公司勢必會減少細(xì)支品類的投放量，也可以解節(jié)后銷售之憂。但是，正月初八之前，王桂明的細(xì)支煙庫存基本告罄。特別是以地產(chǎn)南京系列細(xì)支為代表的品牌，銷售更是紅火，大大出乎王老板的意外。

　　據(jù)“返鄉(xiāng)族”小羅介紹，南京系列細(xì)支煙在外省屬于緊俏商品，基本上買不到。辦公室?guī)讉€同事都是煙民，平時對他這個外鄉(xiāng)人也很關(guān)照，這次返程，也順便帶了幾條細(xì)支煙過去，分送給同事，也算是還人家一個人情。

　　今年春節(jié)的卷煙銷售，有兩個“意料之外”：一是卷煙銷售市場的紅火在意料之外。對于一些抱著“老皇歷”的商家，今年的損失可大了，“斷炊”的商家不在少數(shù)；二是細(xì)支煙銷量大幅度提升在意料之外。身處農(nóng)村的零售客戶代榮操說，平時細(xì)支煙一個月都賣不了三兩條，但僅在春節(jié)期間，就賣了三十多條?？梢?#xff0c;細(xì)支煙的消費(fèi)群體大多是一些20-40歲的年輕消費(fèi)群體，因為春節(jié)期間，這些打工族的回流，也帶動了農(nóng)村市場細(xì)支煙的銷售。

　　客戶經(jīng)理高云介紹，他所負(fù)責(zé)的片區(qū)今年春節(jié)期間細(xì)支煙的銷售量和去年相比，增長了80%，特別是零售價30元左右/包的細(xì)支煙銷售量增長一倍以上。高經(jīng)理說，細(xì)支煙基本上以自吸煙群體為主，客戶經(jīng)理要在細(xì)支煙的夯基礎(chǔ)、求突破上下功夫，為細(xì)支煙的銷售營造一個良好的空間與氛圍。

　　四、庫存幾乎斷檔

　　有的卷煙商業(yè)企業(yè)為了實現(xiàn)2017年度首月“開門紅”，在2016年底，特別是12月份就減少貨源的投放量，有的地方甚至放假停訪，人為騰挪出市場空間，讓零售客戶在元月份時大量儲備貨源，這也造成了一些零售客戶先“餓死”后又“撐死”的現(xiàn)象。但是，元月份也是零售客戶大量儲備年貨的大好時機(jī)，要花錢的地方不是一處兩處。有的零售客戶為了能夠拿到心儀的商品，不惜忍痛割愛，把大量資金押在了一些利潤高，周轉(zhuǎn)快的商品上。這也造成少部分資金不足零售客戶因為庫存不多，節(jié)前就把家里卷煙都賣光的現(xiàn)象。

　　同時，今年春節(jié)后的市場，并非像以往一樣，節(jié)后市場疲軟，卷煙因動銷難而出現(xiàn)“節(jié)后癥”的現(xiàn)象。自從大年初七開始上班，直至2月底，卷煙銷售是一路歡歌。客戶經(jīng)理鄭樂天告訴筆者，以往，節(jié)后是卷煙銷售的淡季，客戶經(jīng)理也有一種“刀槍入庫，馬放南山”的放松心態(tài)。但是，今年的節(jié)后市場出乎意料，由于許多零售客戶思想上準(zhǔn)備不足，在貨源儲備上還按照以往的經(jīng)驗行事，因措手不及而出現(xiàn)庫存不足的現(xiàn)象，影響了銷售。針對這種現(xiàn)象，客戶經(jīng)理在貨源投放計劃上，并沒有像以往一樣減少貨源的投放量，而是根據(jù)市場實際，科學(xué)合理地增加社會庫存不足品牌的投放計劃，同時，加大零售客戶庫存的檢查力度，幫助他們分析形勢，做好友情提醒，盡可能地減少或避免零售客戶損失。

　　提到春節(jié)前后的卷煙銷售，零售客戶盧雪林非常遺憾。原來，由于分析和準(zhǔn)備不足，他家高檔卷煙在正月初三年后開門第一天就賣完了。盧老板去年因為高檔煙儲備的較多，壓了資金不說，到清明后才把庫存清理完。今年，盧老板認(rèn)為，隨著反腐之風(fēng)越來越嚴(yán)，高檔煙的市場肯定沒戲。結(jié)果，今年的高檔煙市場還真讓他看“走眼”了。盧雪林說，隨著人們生活水平的提高，卷煙消費(fèi)檔次也是越來越高，高檔煙去處再也不是“送禮”專利，自吸煙的群體也在不斷壯大。盧老板還說以后再也不能吃這個虧了。

　　零售客戶周達(dá)偉的煙酒店是專做大型宴請生意的零售店。當(dāng)筆者提起今年的卷煙銷售時，周老板是一臉的懊惱。原來，今年春節(jié)期間，家里有兩三個主打品牌“斷炊”了。煙少賣了不說，還減少了糖酒飲品的銷售量，一些老顧客也頗有怨言，少賺錢還落個不是，真是得不償失。但這并不是煙草公司供應(yīng)量減少，而是自己對市場的預(yù)知不足造成的。

　　在采訪中，春節(jié)前后，造成貨源斷檔的主要原因大多是零售客戶準(zhǔn)備不足，沒有對市場好