煙草在線霍邱消息　　一年之計(jì)在于春。春節(jié)對(duì)零售戶來說是一年中最忙的時(shí)候，也是盈利最集中的時(shí)段，作為煙草公司在春節(jié)期間更好地服務(wù)客戶、服務(wù)市場是實(shí)現(xiàn)客我雙贏的重要舉措。

　　貨源更對(duì)路

　　“今年貨源無論從品牌還是數(shù)量，較去年都有所增加，尤其是在集中性需求品牌上體現(xiàn)比較突出”。安徽六安市霍邱縣“大江購物中心”經(jīng)理余世江對(duì)今年春節(jié)期間貨源供應(yīng)表示滿意。在今年元月初，安徽霍邱（營銷部）早謀劃，早部署，開展節(jié)前市場需求專項(xiàng)調(diào)研，收集節(jié)前市場真實(shí)需求信息，把握節(jié)前市場動(dòng)態(tài)，并及時(shí)向市公司營銷中心反饋，組織了一批貼近消費(fèi)，適銷對(duì)路的品牌投放節(jié)前市場。“我們當(dāng)?shù)卦谡憬瓌?wù)工經(jīng)商的人較多，這部分人在返鄉(xiāng)過年時(shí)，對(duì)‘利群’品牌需求激增，比如這款‘黑利群’，以前限量供應(yīng)，但在今年春節(jié)期間公司供應(yīng)充足，就連返鄉(xiāng)顧客都說，在浙江當(dāng)?shù)睾茈y買到的煙，居然在家里輕松買到。”余世江指著這款煙告訴筆者。

　　據(jù)了解，霍邱作為外出務(wù)工人員輸出大縣，務(wù)工經(jīng)商人員分布在全國各地，春節(jié)期間卷煙需求呈多樣化，但主要集中在江浙滬地區(qū)品牌上。為此，節(jié)前公司在充分調(diào)研基礎(chǔ)上，掌握投放規(guī)律，在貨源組織中對(duì)于集中性需求品牌放大供應(yīng)量，盡量滿足返鄉(xiāng)人員的集中需求。“投放規(guī)律的把握是建立在大量細(xì)致的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，如果沒有前期的市場信息的分析、消費(fèi)需求的預(yù)測(cè)，很難在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上做到精準(zhǔn)投放，滿足市場供應(yīng)。”縣局（營銷部）局長、經(jīng)理陳力總結(jié)道。

　　有了適銷對(duì)路的品牌，加之春節(jié)消費(fèi)旺季，霍邱卷煙市場無論是銷量還是零售價(jià)格呈現(xiàn)出“量價(jià)齊飛”的喜人局面，零售戶盈利水平也得到了有效保障。

圖為：黃山（金色佛子嶺）設(shè)點(diǎn)宣傳現(xiàn)場

　　管理有創(chuàng)新

　　如果說適銷對(duì)路的貨源是一劑“強(qiáng)心針”，那么市場管理就是一碗“暖心湯”。

　　“春節(jié)前的那幾天，可把小吳忙活壞了，不是給我搬貨上貨，就是給我整理貨架，比我自己店員干得還下勁呢”。“向陽超市”陳老板提起市管員小吳連連豎起拇指點(diǎn)贊。“以前，在生意旺季時(shí)，我最怕市管員來檢查，店面、倉庫他們都要檢查一遍，你還得陪著，既當(dāng)誤了生意，也影響了信譽(yù)，有些不明真相的顧客還以為我家真的有假煙，但今年春節(jié)市管員來是來了，但不是檢查的，而是給我?guī)兔Φ摹！标惱习鍖?duì)這種做法表示贊賞。

　　為改變傳統(tǒng)的春節(jié)期間開展地毯式市場管理專項(xiàng)行動(dòng)模式，霍邱縣局（營銷部）在市場管理及服務(wù)方面突出重點(diǎn)，突出創(chuàng)新。縣局從基層市管中隊(duì)抽調(diào)1-2名稽查骨干充實(shí)到稽查大隊(duì)專門負(fù)責(zé)全縣市場管理，重點(diǎn)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)及寄遞行業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行監(jiān)管，盡量減少一般性的市場檢查。其他市管員全部下沉到市場中，為零售客戶提供春節(jié)期間市管服務(wù)。“在市場管理中，我們盡量將管理環(huán)節(jié)上移，從源頭上加大卷煙打假打私力度，打蛇要打七寸，抓住了關(guān)鍵，就能抓住了全面。但是我們也沒有放松對(duì)下游市場的監(jiān)管，市管員在服務(wù)客戶時(shí)，也能收集有價(jià)值的信息和線索，這對(duì)源頭治理是一個(gè)有力地補(bǔ)充。”陳力對(duì)此舉進(jìn)行了解讀。

　　在此基礎(chǔ)上，霍邱縣局（營銷部）充分利用春節(jié)期間的有利時(shí)機(jī)，組織由市管員組成的普法志愿者服務(wù)隊(duì)深入市場，開展“新春普法行”活動(dòng)，面向卷煙零售客戶宣傳煙草專賣法律法規(guī)，并提醒零售客戶做好春節(jié)期間各項(xiàng)安全防范。

圖為：面向零售戶開展新春普法宣傳

　　服務(wù)更個(gè)性

　　“多虧王經(jīng)理及時(shí)提醒，否則春節(jié)前的最后一次訂貨機(jī)會(huì)就失去了”。霍邱縣周集鎮(zhèn)“宏福”超市薛老板對(duì)客戶經(jīng)理訂貨前的提醒表示感謝。“年前，生意忙，要訂的貨非常多，加之卷煙訂貨周期改為5天一循環(huán)不大習(xí)慣，事情多，就容易忘記。還好，王經(jīng)理在每次訂貨前一天主動(dòng)打電話提醒我訂貨，并叮囑我在卡里存夠訂貨款，服務(wù)真是沒有講的。”

　　為保障零售戶春節(jié)期間卷煙正常銷售，霍邱縣局（營銷部）客戶經(jīng)理把春節(jié)期間訂貨周期調(diào)整和貨源供應(yīng)情況逐戶通知到位，并填寫在服務(wù)手冊(cè)上，并通過走訪、電話、微信、QQ等多種方式提醒零售客戶，防止出現(xiàn)忘訂、漏訂情況。同時(shí)，春節(jié)期間卷煙放量供應(yīng)，零售客戶備貨力度增強(qiáng)，他們還要引導(dǎo)零售客戶合理安排資金，多備節(jié)日暢銷的卷煙，提高貨源有效利用率，避免因資金不足出現(xiàn)斷貨，錯(cuò)過春節(jié)的銷售機(jī)會(huì)。此外，由于春節(jié)期間卷煙配送量增大，加之惡劣天氣的影響，難免會(huì)出現(xiàn)一些送貨不及時(shí)、晚送等情況，他們還要做好溝通解釋工作。總之，客戶經(jīng)理所有的服務(wù)工作都是為了保障零售客戶利益，提高零售客戶盈利水平。

　　在零售客戶店內(nèi)設(shè)點(diǎn)宣傳新品卷煙是今年春節(jié)期間服務(wù)零售客戶的一個(gè)亮點(diǎn)。“黃山（金色佛子嶺）”作為新投放的當(dāng)?shù)靥厣放粕钍芟M(fèi)者喜愛，為擴(kuò)大該品牌知名度，霍邱縣局（營銷部）緊緊抓住節(jié)后返城務(wù)工高峰期，聯(lián)合中煙公司，選擇人流量大，市口繁華的店面設(shè)點(diǎn)集中宣傳該品牌。“有了你們的宣傳，效果就是不一樣，僅半天就銷售了15條，為我掙了900多元錢，希望這種活動(dòng)能夠長期堅(jiān)持下去。”霍邱“劉海超市”老板劉海非常興奮地告訴促銷人員銷售戰(zhàn)果。

　　為客戶提供高效優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是建立在能否為客戶帶來實(shí)實(shí)在在的利益基礎(chǔ)上，否則，一切服務(wù)都成擺設(shè)。煙草公司應(yīng)關(guān)注零售客戶購進(jìn)的卷煙是否能夠順利地銷售出去，所銷售的卷煙是否符合市場需求，是否保持合理的批零差率，只有真正幫助零售客戶解決這三方面問題，滿足客戶的核心需要，我們的服務(wù)才能如同三月春風(fēng)般溫暖人心。
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