煙草在線專稿　　我曾在零售戶朋友中發(fā)起過一個(gè)話題，那就是精準(zhǔn)營(yíng)銷。可一說到精準(zhǔn)營(yíng)銷，有人感覺有些高深，不知道從何說起。而有些人說了一通，卻又不知所云。不過，有一點(diǎn)似乎是大家的共識(shí)，那就是精準(zhǔn)營(yíng)銷就是把對(duì)的商品賣給對(duì)的人。那么，如何做到這一點(diǎn)呢？我用四個(gè)字簡(jiǎn)單地歸納了一下，那就是中醫(yī)理念的“望聞問切。”

　　所謂望，當(dāng)然就是看。通過對(duì)顧客衣衫、相貌、肢體語言的觀察，來判定顧客的需求。也就是民間里說的“看人下菜蝶”。的確　煙，他一定認(rèn)為你是和他開玩笑。你向大老板們推介不夠檔次的商品，他也許覺得你看不起他，由此造成誤會(huì)。所以，看人要準(zhǔn)。

　　那么聞，就是聽顧客說話，從他們的言談中來斷定他們購(gòu)買的可能。經(jīng)營(yíng)中決不可隨意打斷顧客的話語，特別是那些說話不直接了當(dāng)?shù)?#xff0c;更應(yīng)該認(rèn)真去聽，話聽一半往往使你推介的決斷是錯(cuò)誤的，有時(shí)候甚至鬧出笑話。所以，話要聽透，也就是老百姓常說的，聽話聽音。

　　說到問，這個(gè)似乎很簡(jiǎn)單。比如說我們和顧客打招呼最常用的一句話：先生，您想要點(diǎn)什么？這其實(shí)為了精準(zhǔn)營(yíng)銷的精準(zhǔn)一問。有些顧客回答并不直接，那么最好加問一兩句，好弄明白他到底是什么購(gòu)買要求。比如說顧客要箱奶，那就要弄明白他是送人，還是自己喝，也好恰當(dāng)?shù)赝扑]。當(dāng)然，不可問得太多，那樣會(huì)讓一些顧客反感。由此，話，一定要問到點(diǎn)子上。

　　切，這里是揣摩心理，把握動(dòng)機(jī)。綜合顧客的表現(xiàn)，來判定他的購(gòu)買訴求。比如說平常抽高檔煙的顧客，由于一時(shí)間手頭有些緊，又不好張嘴說，那你就推薦一下價(jià)格低一點(diǎn)的，并說這煙價(jià)格不高，但其實(shí)很不錯(cuò)。這種臺(tái)階式的引導(dǎo)，往往讓顧客很是高興。再說有些人想送禮又不舍得花錢，那你就推薦包裝精美價(jià)格不高的商品，讓他們的面子得到最大的滿足。總之，要切中要點(diǎn)。

　　以上談的這些，說得比較狹隘，其實(shí)這四個(gè)字可以運(yùn)用到周圍和社會(huì)環(huán)境中去，比如說誰家孩子要結(jié)婚，誰家老人辦壽筵等等，收集更多更強(qiáng)大的信息，來做好精準(zhǔn)營(yíng)銷。看起來這四個(gè)字非常簡(jiǎn)單，也許大家在經(jīng)營(yíng)中或多或少地應(yīng)用過，但用心處處皆學(xué)問。只有用心琢磨，才會(huì)出真正的“精準(zhǔn)營(yíng)銷”。