煙草在線專稿　　這幾年來(lái)，零售業(yè)市場(chǎng)蕭條，不少零售戶紛紛抱怨生意難做，卷煙銷量下降，利潤(rùn)就像老太太過的年，一年不如一年。然而，劉金艷的山貨老店的生意卻紅紅火火，高檔煙酒的銷量有增無(wú)減，卷煙年總銷量，每年增加35%，讓不少同行羨慕不已。

　　我慕名走進(jìn)劉金艷的店里，店里寬敞明亮，商品品種不算多，都是些精、奇、鮮的山貨和高檔煙酒，門口擺了一個(gè)大冰柜，里面擺滿了成袋的夯蟲、豆蟲、山山牛、蜂蛹、蠶蛹、松蛹、知了龜?shù)壤鋬錾截洝?/span>

　　地面上放著一個(gè)大塑料盆，鮮活的山蝎子滿盆里爬動(dòng)，我一看心就縮緊，別看它模樣可怕，它可是食、療兩用上等品，價(jià)格不菲，現(xiàn)裝現(xiàn)賣，看得見的新鮮貨，顧客喜歡活蝎子送重要客人。成袋的優(yōu)質(zhì)小米擺在地面一邊，袋子是自己印刷的倉(cāng)囤型牛皮紙袋子，環(huán)保、大氣、古樸上檔次，送人有面子。是在市場(chǎng)上獨(dú)一無(wú)二的的包裝，利潤(rùn)也是杠杠地。

　　大家都知道，雞蛋是每個(gè)超市的促銷品，為了吸引顧客，雞蛋都是賠錢買的。而金艷店里的雞蛋賣的價(jià)錢賣的特別高，而且還供不應(yīng)求，顧客一買就是幾籃子，她用得什么銷售技巧把生意的如此好呢？是不是大家都想知道？用她的話說(shuō)，這是把“對(duì)的”商品賣給“對(duì)的人”。

　　開店之初

　　話這還得從頭說(shuō)起，2005年，初為人母的劉金艷，一邊帶孩子，一邊種這幾畝地，丈夫在交通飯店干廚師，一點(diǎn)也幫不上忙，農(nóng)忙時(shí)，帶著孩子在地里干活，孩子沒照顧好，生了一場(chǎng)大病，累死累活干了一年，秋后一算賬，退去種子、化肥、農(nóng)藥和機(jī)器耕種地的費(fèi)用，還倒賠錢。夫妻二人商議一下，就在交通飯店旁邊租了一間房子，小百貨超市開張了。

　　在石埠子鎮(zhèn)上，大大小小的超市不下二十家，像她這樣的剛開小超市，一點(diǎn)特色和知名度都沒有，除了幾個(gè)臨近的人和自己的親戚來(lái)買東西外，幾乎沒有別的顧客了，別說(shuō)是掙錢，一天的房租都掙不出來(lái)，夫妻二人犯了愁。

　　愁則思變，劉金艷做廚師的丈夫發(fā)現(xiàn)，在飯店吃飯的顧客當(dāng)中，有不少人去后廚要賣吃過山貨，送給城里朋友，并說(shuō)朋友就喜歡這稀罕物，叮囑說(shuō)多留點(diǎn)，隔天還來(lái)拿一份。說(shuō)者無(wú)意，聽者有心，這些山貨在超市沒人賣，心里盤算著要是在自己店里上上山貨賣，自己是廚師又識(shí)貨，進(jìn)貨渠道也熟悉，賣不了的山貨，還可以拿到飯店里做成菜上餐桌，省去了賣不了的后顧之憂。有著得天獨(dú)厚的的條件，何樂而不為？

　　找準(zhǔn)“對(duì)的”商品

　　于是，劉金艷瞧準(zhǔn)山貨這個(gè)“精準(zhǔn)”市場(chǎng)，調(diào)整了店里的商品結(jié)構(gòu)，把以前的副食百貨撤離，專賣別人沒有的其缺貨，山珍野味等一系列山貨試賣，銷售的非常好。她購(gòu)進(jìn)別人沒有土雞蛋、七彩山雞蛋、野鴨蛋、鵪鶉蛋、鵝蛋、鴨蛋、鴕鳥蛋應(yīng)有盡有，大的蛋有大碗口大，小的蛋有玻璃球一樣大小，放在一起銷售，讓人驚喜不已，賺走顧客眼球，一看就有都想收入囊中的欲望，癮不住掏錢購(gòu)買。山貨的旺銷，帶動(dòng)店里卷煙的銷售，特別是二百元以上的卷煙賣的特別好，這是以前沒有想到的。一個(gè)月賣的錢趕上以前幾個(gè)月賣的錢，利潤(rùn)提升了25%，事實(shí)證明走精、奇、特路線是明智的抉擇。又在店門口掛上“山貨老店”的醒目招牌。

　　賣給“對(duì)的人”

　　交通飯店是鎮(zhèn)上最大的飯店旅館，吃飯住店的人多，飯店不定時(shí)搞促銷活動(dòng)，訂酒桌達(dá)到一定金額的顧客有禮品相送，劉金艷就聯(lián)系讓飯店老板用自家的山貨做禮品，有的顧客覺得禮品不錯(cuò)，有去山貨店里購(gòu)買，劉金艷又多了一條銷路打開自家山貨的銷路和知名度。

　　劉金艷的丈夫每年過年時(shí)都隨飯店老板一起走訪經(jīng)常在飯店吃飯的單位領(lǐng)導(dǎo)和職工，當(dāng)然用的也是劉金艷店里的山貨，通過走訪認(rèn)識(shí)了這些潛在大客戶，這也讓劉金艷的山貨有了更廣的市場(chǎng)，大訂單一批接一批。山貨走的快，高檔卷煙年底一個(gè)月，賣出200多條，收益就不用說(shuō)了。

　　大方出手留住顧客

　　現(xiàn)在人們的生活好了，不滿足牛奶點(diǎn)心了，越來(lái)越多人喜歡送的健康、稀有、拿得出手的新、奇、特禮品。劉金艷迎合市場(chǎng)需求，換了寬敞明亮的新店，又新增加了反季節(jié)新鮮水果，冬天，元旦就開始賣大棚鮮草莓和圣女果。春天，賣大棚櫻桃，大棚仙桃。中秋節(jié)，剛上市的黃金小米，鮮核桃、鮮栗一袋一箱的擺在貨臺(tái)上。新鮮果品加山貨，每到逢年寒節(jié)，劉金艷生意出奇的好。

　　“舍得”　有“舍”就有“得”這一點(diǎn)，劉金艷做得特別好。真好一位顧客來(lái)買了兩箱蛋，一箱活蝎子，共花費(fèi)四百多元。結(jié)完賬，劉金艷又給這位顧客裝上一托七彩山雞蛋說(shuō)；“這七彩雞蛋營(yíng)養(yǎng)高，給孩子嘗嘗。”顧客連推加讓，最后高興地拿著走了。我夸她會(huì)做生意，金艷笑著說(shuō)：“來(lái)買山貨的多數(shù)不差錢的主，只要貨好，價(jià)錢不是問題。咱這貨利潤(rùn)高，一份生意咱們能掙十元，咱送顧客三元，做個(gè)順?biāo)饲椤！睅缀鮼?lái)買東西的顧客，或多或少的都收到劉金艷回贈(zèng)的禮品，她也俘虜了這些顧客的心。

　　自己加工利潤(rùn)提升

　　劉金艷告訴我，做一種商品就要做精、做好。賣一種商品就有貨真價(jià)實(shí)，質(zhì)量有保障。現(xiàn)在她賣的山貨都是自己開車到農(nóng)家收購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品，回來(lái)自己加工，自己裝袋，利潤(rùn)提升15%。她還告訴我，以前裝雞蛋用的是紙箱，一點(diǎn)特色沒有，咱要的就是與眾不同，她去南方旅游，看好一種籃子不錯(cuò)，回來(lái)自己編制出雞蛋籃子樣品，讓別人加工，又做到了獨(dú)一無(wú)二，每個(gè)籃子里放上各種蛋，來(lái)了個(gè)蛋類開大會(huì)，博得顧客的一直好評(píng)。今年效益紛紛滑坡的情況下，劉金艷的卷煙銷量反而提升，三百元左右的卷煙銷路好，特別細(xì)支卷“南京”（煊赫門）、南京（十二釵）、南京（大觀園）、泰山（儒風(fēng)細(xì)支）、泰山（心悅）泰山（佛光細(xì)支）都是搶手貨。天道酬勤，老天不會(huì)辜負(fù)每一位勤奮努力的人，整店銷售額提升22%，由于自己加工利潤(rùn)增長(zhǎng)35%的喜人業(yè)績(jī)。

　　劉金艷一邊說(shuō)話，一邊裝栗子禮盒，臉上露出自信的微笑。

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