煙草在線專稿　　鐘姐是廣西崇左市龍州縣縣城的卷煙零售戶之一，店址在美麗的龍州縣連城路。店鋪從最初普通的小賣部演變成如今寬敞、明亮、高大上的百貨商店，“龍興百貨”在龍州縣城有一定的美譽度和知名度，吸引了很多顧客慕名前往購買香煙。現在店鋪的月均銷量達六、七百條，并且主要以銷售中高檔煙為主，成為當地屈指可數的售煙重點優質戶。為什么龍興百貨店可以經營得如此成功呢？不錯，正是整體店面提升促進了生意興隆。為此，2017年3月22日在崇左市城區局（營銷部）領導帶隊下，我們去參觀考察、學習了龍興百貨店的生意經。美女店主鐘姐熱情的與我們分享整體店面提升給她的生意帶來的巨大改變，她也希望更多的經營戶能借鑒她的經驗，并能與時俱進，加入整店提升的隊伍中來，使店鋪生意興旺發達，也促進我們煙草事業進入新的發展階段。

　　整店打造提升了店面形象

　　俗話說“經營靠門面，店雅客自多”，店面形象就如同人的一張臉，臉蛋越漂亮，越能吸引消費者的眼球。一個良好的店面形象可以給消費者營造舒適的購物環境，勾起消費欲望，傳遞給他們的一種踏實的信任感，讓消費者看得舒心、買得放心。聽老板娘“鐘姐”向我們介紹，“龍興百貨店”在做整體店面提升前后形象是截然不同：在做提升前，店里的酒和其他商品沒有區分開來，陳列雜亂也比較雜亂。店鋪和普通的雜貨店一樣，裝修普通，布局不合理，整體給人“雜、亂”的形象，毫無生氣；在煙草公司人員向她提出整店打造的建議后，她訂制了專門用于陳列卷煙的地柜、背柜、收銀臺，還有兩組用于陳列酒的酒柜，調整了店面布局。又改造了招牌、燈箱、貨架，還增加了視頻監控、安裝吊頂和日光燈、植入LED發光墻體廣告，升級了電腦和系統設備，使店面全面升級，形象煥然一新。首先從改造后的相片可清晰看到，店內布局劃分成了三個區：煙酒區、食品區、日化區。其次店內的商品擺放整齊，顯得更加有品味，給人一種“高、大、上”的感覺。都說煙酒不分家嘛，所以在做整店打造后，她把煙柜和酒柜擺放在一起，而且還特意去購置了一個紅木茶幾放在酒柜前，做了一個消費體驗區，供客人休息品煙、品酒。在店鋪中間的食品區，擺放了約一米左右高的木質地柜用于陳列食品。這樣就不會遮擋視線，讓顧客站在門口就能一眼看清楚所有商品，顯得店鋪更加寬敞、明亮。在店面重裝改造后，店面形象得到很大提升，良好的店面形象傳遞給消費者的一種踏實的信任感，客流有明顯的提升，也帶來了更好的生意。整店提升給鐘姐的店面帶來了一個實實在在、嶄新的形象改變，讓她的店鋪從一個普通的食雜店變成了一個整潔、大方、高檔次的百貨店。

　　整店打造提升了店內商品的盈利水平

　　在未做整店打造前，“龍興百貨店”內的卷煙的主要以5-50元的卷煙為主，月平均銷量在500條左右。改造后，鐘姐說最明顯的變化就是是25元以上的高檔煙的銷量大幅提升了。正常情況下想提高卷煙盈利水平渠道有兩條：一個是可以通過提高“來客數”以實現提高卷煙銷量來盈利，另一個是通過提高“客單價”以中、高檔卷煙為主來實現盈利水平的提升。在進行了整店打造后，“龍興百貨店”不再是依賴少數幾個固定品牌、規格不怎么高的卷煙銷量來盈利，而是通過中、高檔煙的銷售來盈利。現在50元以上高檔卷煙銷量明顯增加，店內卷煙銷量也逐漸形成以中高檔煙銷售為主，來客數明顯提升，卷煙的月均銷售量和盈利額有了很大的提高。另一方面，整體店面提升還帶動了店內非煙商品（酒、茶葉、飲料、食品、日用品）銷量大幅提升。鐘姐說之前在做提升前也曾有過顧慮，擔心一下子投入那么多錢是否值得，但是經事實證明她做了明智的選擇，舍得投入總是有回報的，現在不僅中、高檔煙銷量提升了，而且其他非煙商品銷量也增加了，盈利水平大幅提升，之前整體店面提升的投資，短短幾個月就連本帶利賺回來了。

　　整店打造改變了卷煙的陳列模式和上柜規格

　　傳統卷煙零售終端的煙柜是以一個玻璃柜來陳列零包卷煙，陳列的品牌規格有限，而且無法陳列條盒的卷煙。在做了整體店面提升后，鐘姐積極參加和認真學習煙草部門組織的培訓和卷煙陳列方法，并學以致用，現將店面四分之一的空間用于卷煙經營，卷煙兩組地柜置于門口最顯眼的位置。其中三組立式柜用于陳列高檔的卷煙條盒模型。兩組地柜一個地柜陳列高檔煙和真龍系列，另一個用于陳列其他品牌系列，現在店內煙柜里的卷煙琳瑯滿目，每包卷煙上都有煙草公司統一印制的價格標簽，可供顧客進店自行對比選購。整改后卷煙的品類豐富，陳列整齊有序、重點突出，給消費者一種品牌視覺享受，滿足了多樣化的需求。鐘姐說做了整店提升后，對于香煙上柜更加有信心了，特別是價位高至一千塊錢的高檔卷煙，鐘姐都敢于拆包上柜銷售，滿足了顧客無論是對單包卷煙還是成條的卷煙需求。俗話說“貨不全，不賺錢”，“品種齊、人齊聚”，鐘姐說現在做生意，她更要大膽嘗試，敢于上柜，做到“逢新必訂”，即凡是有新品種到貨一定要敢于上柜試賣。我們的消費群體來自四面八方，地方不同，收入水平不同，因此會對卷煙有不同的需求。只要上柜的品種規格多，我們才能最大地滿足顧客需求，才能吸引更多的客源到店消費。

　　整店打造能創造快樂的氛圍

　　簡單的事重復的做，你是專家，重復的事快樂的做，你就是贏家。我們鐘姐就是一個美麗、快樂的贏家。鐘姐說整體店面提升給她創造快樂的經營氛圍，現在的她每天面對著舒適和高、大、上的百貨店，心情十分美麗，賣東西就更加積極、上心，并且更加注重服務質量了。不管到店內消費的還是到店咨詢，她都能對顧客保持熱情周到的服務，微笑熱情的服務，體現的是對商品的自信和對顧客的真誠，同時也是一種開放，豁達接受一切客戶的態度。而對于顧客來說，整店打造能給他們創造一種舒適、愉快的購物環境，給他們營造了一種快樂的消費氛圍，良好的店面形象加上店主熱情周到的服務，給顧客帶來一種溫暖、信任，讓客戶心甘情愿的到店內掏錢消費。現在“龍興百貨店”在當地贏得了良好的口碑，擁有了一定的知名度和美譽度，前來購物的回頭客是非常多的。

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