煙草在線專稿　　眾所周知，由于受諸多因素影響，特別是經濟新常態下企業經濟復蘇壓力大，經濟實體壯大困難多，新的經濟增長點培育不易等事實，影響了中低階層消費者的收入。同時近些年控煙措施愈加嚴格，如室內外公共場所嚴禁吸煙，黨政干部帶頭在工作場所禁止吸煙；中央八項規定持續要求從嚴控制公款消費等政策，無疑對城市吸煙都產生了深遠影響。如今城市公共場所吸煙現象越來越少，近乎滅絕，這對城市卷煙消費產生了很大的沖擊。然而在我國農村，地域廣闊，人口密度稀，管理難度大；特別是有的地方居民有著悠久的卷煙消費習慣，時至今日不少農村風俗依然離不開煙酒消費。改革開放后，中央非常重視“三農”問題，農民增收源頭充裕，農村經濟改善明顯，更助推了卷煙消費。基于如此現實，農村卷煙消費市場空間廣，潛力大，消費需求經久不衰。因而如何有效審時度勢去積極挖掘農村卷煙市場，促進消費，從而確保行業平穩和諧發展不僅重要而且必要。那么做好農村卷煙營銷著力點在哪呢？

　　一、豐富貨源，因人營銷。

　　鏡頭一：小周所在的村子在當地鄉鎮所有村子中雖然算不上最富有的，但就其位置而言還是很有優勢的，地處三縣交界，離鎮政府也才不到4里遠。雖沒有絕妙的自然人文景觀，但是每年春季，正值茶葉采摘期，從四面八方蜂擁而至的茶商茶販非常多。尤其冬季在外工作的游子紛紛回鄉，也給村子增添了不少熱鬧和樂趣。但就是這樣一個村子，4、5個零售店竟然都買不到中華、蘇煙、黃鶴樓、利群之類卷煙品牌。記得2016年3月，一浙江老板來購買茶葉，跑遍了幾個商店卻買不了自己喜歡抽的利群。而中華、蘇煙也是不見蹤影。這位商人疑惑地問：“難道你們這兒不允許賣這類煙嗎？”

　　問者無意，聽者尷尬。其實這也反映了一個現實問題，那就是客戶經理在農村卷煙營銷這一塊，還過于謹小慎微，過于保守，沒有很好地引導零售戶結合實際，做到豐富品種，因人營銷。其實，如今在農村像中華、蘇煙、黃鶴樓、利群這類高端品牌銷量雖然不暢，但絕不是沒有市場需求。特別是一些交通樞紐位置，流動人口多的地方，客戶經理更要很好地引導客戶著眼長遠，著眼放開，要合理地豐富品種，培育品牌，因顧客不同而展開銷售。像前面提到的小周的村子，客戶經理就應該要充分地發揮該地區位優勢，引導零售戶把握適當時間段，如春節、五一、國慶假期以及茶葉、蠶桑、板栗交易期，人員流動頻繁，要求零售戶適當豐富卷煙品牌，不能僅僅只盯住本地產幾個品種，否則容易讓消費者失望。這應該是客戶經理做好農村卷煙營銷的一個重要著力點。

　　客戶經理孫芳芳：隨著社會的發展，農村和外界接觸也漸漸多起來，它們不再是與外界隔絕的世外桃源，而是充滿著生機活力、充滿陽光朝氣，流動人口多，投資興業的老板也多。因此卷煙銷售要做到品種豐富，防止單一化、失調化。所以我在片區開展營銷工作總是極力鼓勵大戶要發揮潛力，發揚示范性，盡量做到品種多樣化，滿足不同顧客需求，取得了較好效果。

　　二、切合需求，避免盲目。

　　鏡頭二：2017年春節假期，筆者回老家過年，經常看到大伯、叔叔們相聚一起，一邊抽煙一邊議論紛紛，吞云頭霧，海闊天空。什么煙好抽，什么煙味淡；什么煙價格合適，什么煙價格太貴等等。我發現這些人不少煙癮較大，以前長期抽自家生產的土煙（即自家種植煙葉，請師傅上門加工制作的黃煙）。因為自制土煙費事，如今基本都該抽卷煙了。無疑擴大了卷煙需求量，拓展了市場。

　　從這些農村煙民的議論中，不難發現當前農村卷煙需求實際上是非常大的，而且有不少人從抽自制煙轉向購買煙，因而對于客戶經理展開卷煙營銷工作來說是非常好的事，但是要注意的是在貨源組織供應方面要做到切合需求，避免盲目。在農村，一方面由于經濟條件限制，他們對卷煙有一定的選擇性。對于大多普通人尤其是五六十以上的一類人群，他們體力減弱，賺錢有限，因而抽不了太昂貴的。一般能接受幾元到十多元，心理上對這類煙接受程度高；另一方面由于農村人要干體力活，加上過去很長時間抽土煙，煙癮較大，因而他們在卷煙煙味、品質方面也有一定的要求。如果客戶經理忽視了這些現實情況，在卷煙營銷中一味想當然，以為農村人抽的只能是那些低端價廉的；或者不顧實際盲目拔高，片面追求高大上等等。如此做法都是脫離實際。

　　在當前卷煙進入銷售困難期，建議零售戶要十分珍惜農村卷煙需求市場，不要輕易忽視、浪費、或者無所謂。要切實進行市場調研，充分尊重當地煙民的實際情況和實際需求，要征求他們的對卷煙的建議和看法，從而有針對性地做好貨源組織，確保合適品牌的供應，防止盲目性、被動性。要真正地把那些口味，口感適合農村煙民、價格合理的品牌推出去，從而收獲頗豐。

　　客戶經理陳維松：我感覺農村卷煙市場潛力不錯，但是煙民也具有一定的挑剔性。并不是一般人所想象的那么簡單，那么單純。其實在開展農村卷煙營銷工作中，我們必須要切合實際，有的放矢。因此我要求片區零售戶要多和煙民交談溝通，要了解他們真實的內心世界。從而科學進購。既要防止低估農村市場需求能力，也要杜絕高估市場需求能力。脫離實際的營銷是空談，沒有效率，只有切合實際的營銷才是最得當的。比如去年我引導片區一些零售戶開展黃山細支、泰山細支銷售，起得不菲業績。

　　三、主動挖掘，杜絕坐等。

　　鏡頭三：零售戶宋大哥，早晨起得早，晚上關門遲，成天呆在店里守候，或者看電視，或者玩手機，坐等顧客前來選購。時不時還抱怨道：“哎，今天怎么這么差勁呀，顧客沒幾個，煙沒買幾包，其它生意也是十分冷靜，這生意真的沒得做了。”甚至有時干脆關門去打麻將，小店讓鐵鎖把門。

　　其實在農村，有許多像宋大哥這樣的經營戶，他們開店從來沒有主動去挖掘商機，更多的時候基本上是靠坐等顧客上門，坐等生意。在農村零售戶日益增多的情況下，這樣的經營其實很不適合時宜了。在卷煙銷售方面，客戶經理一定要引導零售戶主動出擊，想盡一些辦法挖掘商機，特別是要廣泛發動親友，要安排眼線和情報員，及時提供信息。只要有一線希望，就必須付出百分之百努力。堅決杜絕坐等，有時候在坐等中容易讓商機白白流失。

　　客戶經理王東超：擺在農村零售戶面前一個重要問題是，零售戶在增多，競爭壓力在增大。如何發揮自己的經營智慧，廣泛獲取商機信息，主動挖潛增效非常關鍵。坐等靠是不適宜的，是被動的。因而客戶經理在開展卷煙營銷時一定要引導客戶轉變思想，提高認識，發揮主動性。我近些年在卷煙營銷方面做了很多努力，要求客戶要多走市場，多安排信息員，保持信息暢通，收效還是不錯的。

　　四、因勢利導，服務為上。

　　客戶經理在農村開展卷煙營銷工作，還必須因勢利導，服務為上。實際上，農村經營有難處，有迷惑，而且競爭壓力大。因此農村零售戶確實不容易，作為客戶經理要正確地認識到這一點，切不可千篇一律要求，不可不顧實際強行攤派、過高分任務，而應該因勢利導，引導客戶做好銷售目標的制訂，做好小目標的確定。同時還必須真心實意為他們開展服務工作，要做到服務為上，質量優先，態度和藹，效率第一。這就需要客戶經理心中裝著客戶，時時處處為客戶著想，想他們的難處，真心幫助解決；想他們的優點，熱情鼓勵點贊；想他們的缺點，耐心引導糾正；想他們的需求，著力提供服務，唯有如此才能贏得客戶的信賴和支持，才能更好地推動農村卷煙營銷工作向前發展。

　　結語：重視農村卷煙營銷工作，充分挖掘農村市場，是當前卷煙營銷的一種新轉變，希望客戶經理要高度重視，扎實推進，力求做出實效。本文所提及的四個著力點，盼能起到拋磚引玉作用，供客戶經理借鑒。

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