煙草在線專稿　　俗話說，無煙不成店。現在大多數零售店都有卷煙銷售，卷煙的銷售不但能夠帶動店鋪里其他商品的銷售，提高銷售量，還能吸引顧客，帶來人氣，為自己的店鋪帶來可觀的經濟效益。卷煙銷售也有一定的技巧，由于零售戶朋友的經營理念和經營能力不同，在經營卷煙時，往往會出現“同行生意不同利”的現象。那么，如何運用卷煙銷售技巧，做好卷煙銷售，讓顧客認可你店鋪里卷煙品牌，從而實現卷煙經營效益的不斷攀升呢？近日，筆者利用周末的時間和幾位零售客戶朋友小聚，他們的經驗和做法值得廣大零售朋友借鑒。

　　孫老板：熟知煙草知識，胸有成竹應對顧客

　　賣煙一定要懂煙。個別零售客戶認為，卷煙經營與其他商品經營沒啥區別，只要有消費者前來購買，怎么賣都行。只要知道有哪些品牌、賣多少錢就能賣掉。其實，卷煙經營有其特殊性，經營卷煙就要掌握每一種煙的特性，比如吸味、文化內涵、市場銷量、發展前景、制造工藝、以及生產企業的經營理念、研發實力等。熟悉常見品牌知識，可以考慮哪些適合自己超市周邊消費者消費，哪些品牌適合自己經營。同時還必須掌握一些卷煙真假識別知識，避免遭受不必要的損失。要多了解有關卷煙經營的政策和知識，如國家對煙草制品銷售有什么規定，哪些事情可以做，哪些事情不能做；某一卷煙品牌的產地在哪兒，店鋪周邊區域經濟狀況、消費檔次如何；卷煙如何保管、儲存，等等。這樣才能保證在合法經營的前提下提高卷煙經營收益。

　　記得剛開店經營卷煙時，我還鬧過一出笑話。那天，一位顧客進店后對我說：“老板，低焦煙呀？”看了一眼顧客，心想：卷煙不都是一樣的么，哪有什么低焦高焦呀？于是，我說：“沒有。顧客在我的卷煙柜臺看了看，指著一款七匹狼（純雅）對我說：“這款不就是低焦煙么，你怎么說沒有呀？”聽了顧客的話，我的臉“騰”的一下紅了，忙向顧客道歉說”q”剛開店不久，對卷煙不太了解，我不是故意的。顧客聽了我的話點點頭，表示理解。從那時起，我就下決心，一定要熟知自己經營的卷煙。現在，我經營的50多種卷煙的煙氣煙堿量、煙氣一氧化碳量、焦油量都了如指掌，對顧客提出的疑問都能從容應對，解難釋惑，這對提升卷煙銷量起了很大的作用。

　　李老板：迎合顧客心理，因人制宜巧妙推銷

　　俗話說：“攻城為下，攻心為上！”一個優秀的零售客戶要經營卷煙時，要通過察言觀色、提問聆聽了解顧客的需求，通過交談，了解顧客的購買動機，并做出正確合理的判斷。顧客因年齡、身份、經濟狀況的差異，他們對卷煙的認知度和忠誠度也有所不同。因此，購買哪種品牌的卷煙也往往受年齡、身份、經濟條件的制約。因此，我在卷煙經營中，會細心觀察顧客，把握各種顧客的消費心理，掌握他們的消費動機，從而滿足不同顧客的不同需求。

　　銷售卷煙的過程中，我先與顧客拉家常，通過拉家常，挖掘顧客感興趣的話題，并主動征求意見，在溝通、傾聽中不斷挖掘顧客對卷煙的消費需求信息。一般來說，細支煙的消費群體以年輕人為主。年輕人樂于追逐時尚潮流、彰顯自我個性，并渴望得到社會的認可。因此，對年輕消費者我一般會給予肯定和贊美。贊美年輕男士帥氣的外表和干勁十足的精氣神，贊美年輕女士時尚美麗的外表和大氣優雅的舉止，目的是拉近與消費者的距離，凸顯對他們的尊重。

　　中老年顧客只要認準一個品牌，一般就不會輕易更換。吸煙對他們而言往往是一種消費習慣。買什么品牌的卷煙會成為一種固性。遇到這種顧客，不用他們開口說話，我就會把他們想要的卷煙遞到他們手里，彼此之間的心有靈犀會讓我們配合默契。

　　經濟實力較強的顧客，他們對卷煙既有消費需求，又有很強的心理和精神需求，不同卷煙品牌能給他們帶去不同的精神享受。因此，在這類顧客購買卷煙時，我會向他們重點介紹卷煙的品牌文化，用卷煙的品牌文化對于經濟實力較弱的顧客，在推銷時，我會重點考慮顧客的經濟承受能力，盡量介紹價位適中、顧客承受范圍之內的卷煙向他們推銷，避免介紹不符合他們心理需求的卷煙而引起他們的不快。

　　田老板：合理陳列卷煙，刺激顧客購買欲望

　　好的卷煙陳列可以給人以美感從而吸引消費者的眼球，激起消費者的購買欲望。因此，在卷煙陳列上我做到三點：一是韓信將兵，多多益善。俗話說的好：百貨迎百客。現在廣大顧客的吸食口味和消費觀念是多元化的，不同的顧客對卷煙的喜好和口味也不盡相同。因此，只有卷煙品牌齊全了，才能滿足不同消費者的需求，消費者才有更多的選擇余地。因此，在陳列時，卷煙有多少，我就擺多少，這樣能讓顧客覺得你的店鋪經營實力雄厚。

　　二是盡量使卷煙陳列美觀、大方，使顧客易看、易取、心情舒暢。在卷煙陳列上，我或是按卷煙價格陳列，由高到低或由低到高進行依次陳列同檔次，同價位的歸放一起，這樣擺放的優點是便于消費者一目了然多個檔次的品牌，從而有目的選擇。或是按卷煙生產廠家陳列，把不同廠家、不同類型、不同規格的卷煙在某一個區域里全方位進行陳列，以加強品牌的宣傳，便于顧客在購買時加深對廠家及不同品牌規格卷煙的認識和了解。在造型上，品字型、一字型、直排型等交替使用，定期變換，以增加卷煙的藝術觀感，提升視覺沖擊效果，從而產生內在的吸引力。

　　三是明碼標價，不售假、不違規。在經營過程中，每一種規格的卷煙商品都有明碼標價。標價簽填寫規范，擺放整齊，看上去一目了然，按統一零售指導價銷售卷煙，做到既不抬價，也不降價。

　　陳老板：提供周到服務，誠信為本贏得青睞

　　服務是立店之本，同樣的店鋪，同樣的卷煙，為什么有的生意好，有的店生意差？這跟零售客戶是否熱情待人，周到服務有很大的關系。因此，顧客進店，我會面帶微笑地迎接他們，對于顧客的需求做到有問必答，有疑必釋。顧客選擇的卷煙我會手腳麻利地送到顧客手上，把該找的零錢遞給他們并提醒讓他們核對一下，以免出錯。如果消費者購買的卷煙規格斷貨，我會誠懇地向他們道歉并積極地向他們推介同價位卷煙，如果他們拒絕，我也會面帶微笑地把他們送走。對老年顧客或殘疾顧客進店，我一般會先搬把椅子讓他們坐下，把他們想買的卷煙拿給他們，等付完錢再把他們攙扶著送下臺階。對于行動不便的顧客，我會留下他們的聯系方式，只要他們打個電話，我就會把他們想買的卷煙和其他商品送上門去。

　　同時，我還保證卷煙商品的品質，誠信經營，不賣假煙，用誠信贏得消費者的信任。消費者愿意到我們店里買煙，是對我們的一種信任。如果我們唯利是圖，不從正規渠道訂購卷煙，顧客只要發現了你銷售假煙，你的信譽就徹底喪失了，也就徹底失去了廣大顧客。他們就會遠離你的店鋪，你們的損失會遠遠大于銷售假煙帶來的利潤。久而久之，顧客就會遠離你的店鋪，這是得不償失的行為，是要堅決杜絕的。

　　結　語：

　　總而言之，卷煙銷售是一門學問，需要廣大零售戶朋友在平時的經營中不斷地去探索、去總結。只要掌握了銷售技巧，了解了顧客的消費心理，想顧客之所想，誠信經營，熱情服務，用心揣摩，就一定能夠在卷煙銷售上大展身手，取得豐厚的經濟效益！

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