煙草在線專稿　　受近幾年宏觀經濟不景氣、外部環境壓力大、內部經營動力不足影響，部分卷煙零售客戶近兩年的生意出現“拐點、轉折、滑坡”，更有甚者已經遭遇危機或已轉行。市場狀態疲軟之際、盈利空間收窄之時，部分客戶消極面對，出現了固步自封、抱怨連天、任其發展的情形。事實上，如何化解危機，幫助客戶重振經營信心，是當前擺在零售客戶、客戶經理面前最需要、最迫切解決的難點、熱點問題。

　　當然，面對同一市場、環境、境遇，關鍵看誰應對得當、措施得力，能最先提升自我、最先適應環境，誰最先養成現代習慣，誰就能夠適應市場、占領市場。

　　一、現代經營習慣概念

　　對零售行業的卷煙經營零售客戶來說，現代經營習慣就是以網上訂貨、網上結算為切入點，通過主動提升終端形象、優化經營理念、完善經營方式、靈活經營手段，實現在卷煙經營現代化的基礎上，將現代化經營理念延伸到非煙商品，最終實現整店經營現代化的習慣。通俗來講就是“與其等市場‘倒逼’改革，還不如主動改變，主動適應現代化市場上所應具備的最基礎的知識、能力、方法、措施的總稱，通過以上習慣的養成，實現市場先機的贏得。

　　二、現代經營習慣主要內容

　　現代化經營習慣主要包括現代化網絡工具的使用，終端形象的自我提升能力、經營理念的自我優化、經營方式的自我調整、經營手段的主動靈活五個方面。

　　（一）現代網絡工具的使用。主要包括網上訂貨、網上結算，支付寶、微信支付及零售終端系統的熟練使用。

　　（二）終端形象的自我提升。主要包括由卷煙陳列、品牌推薦、衛生管理、定制管理延伸到非煙商品分區管理、主動推薦的自我能力提升。

　　（三）經營理念的自我優化。打破卷煙是皇帝的女兒不愁嫁的慣性思維，做好消費跟蹤，培養忠實的消費者，在圈子內培植消費者領袖。

　　（四）經營方式的自我調整。實現坐商到行商的轉變，延長開店時間，打破同行是對手、領居是冤家的錯誤認識，主動走出去、主動融進去，積極參與自律互助小組建設，共同分析街道消費變化趨勢，結對子開展市場研究和開發。

　　（五）經營手段的主動靈活。主要包括開辟消費體驗區、開展節假日促銷、動態開展買贈活動，日常開展會員積分管理等等，以靈活多樣的經營手段爭取整店商品銷售的主動權。

　　三、現代經營習慣如何養成

　　對傳統零售行業中的廣大卷煙零售客戶而言，在移動互聯網潮流愈演愈烈的情勢下，在市場疲態深深影響消費者消費信心的形勢下，如何抓住消費者的“心”，走出一條適合自身的發展之路，就是現代經營習慣養成之路。

　　筆者認為，對煙草企業營銷主控部門來講，就是要圍繞以上幾個現代化主導因子，廣辟渠道、廣開思路，在卷煙經營日常輔導過程中，統一規劃、逐步引導客戶養成現代化經營習慣，才成讓零售戶立于市場不敗之地，最終實現反哺卷煙市場。對廣大零售客戶來講，就是要活學活用、觸類旁通，專注于提供豐富的內容以贏得消費者的購買決定，全方位滿足本街道、本區域消費者的多元化需求。

　　賠錢賺吆喝的事情誰都不愛干，沒有利潤的銷售額就是白紙。為引導客戶具備最起碼的現代經營素質，以下內容都需要踏踏實實去掌握、去落實。

　　（一）熟悉現代網絡工具。首先是引導、教授客戶熟練使用電腦，能夠通過電腦掌握經營信息，通過QQ、微信互通有無，熟練使用現代化交流工具，積極參與網上互動活動。其次是按時按點網上訂貨、提交訂單，在結算賬號內準時存入對應金額。最后是針對目前零售終端系統隨售隨掃質量不高的現狀，一是勤跟蹤，以短信形式直接推送給優質零售客戶，督促其做到隨售隨掃，有效幫助其隨售隨掃能力的養成。二是勤培訓，加強日常操作、常見問題處置培訓，提高客戶的操作能力和應用能力。三是勤分析，分析客戶掃碼數據質量情況，及時反饋、破解掃碼過程中質量不高的問題、難點。

　　（二）自我提升終端形象。采取宣傳發動、標準引領、現場觀摩、駐店指導、網上創意、客戶培訓等多種形式，引領客戶自覺提升終端形象。一是普及店面定置常識，宣傳精益理念，加強店鋪商品歸類、拓展商品空間陳列、搞好日常衛生清理，提高空間利用率，養成良好的待人接物習慣，提升零售商店對外的整體經營形象。二是開展年度最優店鋪評選活動，固化良好習慣，形成“比素質、養習慣”的良好氛圍，將形象的自我提升，踐行在日常卷煙經營的一點一滴中，體現在一言一行中。

　　（三）自我優化經營理念。“沒有落后的人，只有跟不上時代的理念”。一是要主動作為，開展客戶培訓。針對現代終端客戶進行系統的培訓，講解行業政策、剖析典型案例，對卷煙品牌的賣點、內涵、消費群體定位和卷煙陳列、庫存管理、營銷技巧、品牌推介、產品經營結構等問題，要用通俗易懂、雅俗共賞的方式，普及到客戶的心坎，進而轉變客戶的經營意識。二是要日常跟蹤，開展定向分析。對已經普及具體常識，但跟不上思維調整的客戶，要加大推動動力，分級分層推進，確保每服務一次就要有一次的效果。如卷煙的視覺營銷、口碑營銷，就是要通過交流轉變經營觀念，提升其培育意識，進而實現卷煙營銷技巧的掌握。

　　（四）自我調整經營方式。坐商變行商，主動發現機會。一是提形象。利用現有形象資源，進行個性化陳列，突出主銷品牌形象，打造“婚宴、低焦、地產、省外”等主題，營造轄區市場主打消費氛圍，提高主銷品牌影響力、動銷率。如，在柜臺上張貼品牌宣傳貼圖，讓品牌宣傳從進店的第一眼開始；根據店內布局進行柜臺設計，在力求簡單大方的同時，突出店內銷售的主打品牌的陳列展示；對品牌進行分類陳列，加大品牌培育力度，便于顧客選購所需品牌；設立卷煙銷售“專區”，將主推品牌集中展示，提高顧客的品牌忠誠度；當顧客推門進店后，會看到服務手冊和宣傳資料，里面涵蓋了在當地銷售的絕大部分品牌，并介紹了煙草公司的相關需要普及的涉煙文化。二是找機會。樹立現代經營理念，增強品牌培育、自主投入意識?？梢宰孕卸ㄖ茙в斜镜甑赇仒俗R的打火機、小物料等小禮品，通過買煙免費贈送的方式，長期吸引到店購買。在店堂條件允許的情況下，設立卷煙品吸體驗區，自主開展本店主推品牌、新品、動銷較慢規格的品吸推廣活動，贏取消費機會。三是延時間。對經常按照早八晚六午休息的客戶，建議其延長開店時間，吸引不同時段更多的消費者進店消費，不失為一種增加零售客戶盈利的好途徑、好方法。四是會促銷。利用酒水、飲料、口香糖、棒棒糖等非煙商品，組合開展自主促銷。加大客戶自主投入品牌培育的引導力度，按季度對自主投入意識強、品牌培育效果好、培育手段有特色的客戶統一進行貨源或物料激勵。五是化庫存。個別規格銷路不暢、庫存較大時，要走出去，到周邊小區、工地、菜市場等場所發放宣傳單，同時邀請會員消費者泡泡茶、聊聊天，增加進店品吸、新品煙的宣傳推廣力度，善于應用紅白喜事用煙商機，捕捉一切能夠捕捉的市場機會。

　　（五）靈活多樣經營手段。一是因勢利導，堅定經營信心。幫助客戶積極調整，主動開拓客源，抓主業的同時拓展副業，突出培育新品煙和替代品牌，主動引入新品牌，將其作為新的盈利之源著重培養。二是圍魏救趙，開展便民服務。堅持消費者在哪里我們就要在哪里的原則，幫助客戶分析、挖掘現有和潛在資源，延伸服務項目，開設免費WIFI、代繳水電費、代繳電話費、代收代寄快遞、打電話送貨上門等服務，滿足消費者多元化需求，提升服務粘性，增強商圈輻射力。明示服務電話，向顧客提供電話預約服務，還積極通過微信和QQ群等加強與顧客之間的聯系，設定具體品類規格的送貨上門下線，做到隨用隨叫隨送。如為消費者提供免費代寄代收包裹服務，現代經營意識日益深入人心。三是發放獎牌，開展服務激勵。對具體工作做的好的客戶，可以發放固定格式的銅牌進行長期明示鼓勵，引導其一路前行。向基礎條件、輻射力強、配合度高的客戶，提供駐店助銷、店鋪經營分析、周邊消費需求特點分析等增值服務，提供專業的營銷改進提升建議。四是靈活多樣，優先開展服務。定期不定期形式多樣的開展，優先選擇優質客戶開展品牌知識和卷煙品吸、買贈等宣傳促銷活動，也可以作為高價煙、新品煙優先投放對象進行考慮。

　　四、結束語

　　為實現現代終端的推進由以往的“趕羊群”向“牽頭羊”轉變，筆者認為還有以下幾點工作需要做好。

　　（一）標桿要有。每一項具體內容，在日常工作中都要設定具體的、可操作的細節要求，力爭在每項事項上都有具體要求，具體標桿，確保大眾能夠跟著方向走。

　　（二）激勵要有。對做的好的，一定要表揚激勵，尤其是對負重前行、任勞任怨的趕超者、先進保持者，如果選好了時代的弄潮兒，就可實現有效指揮團隊的目的。

　　（三）調整要有。在你追我趕的現代化環境中，要動態調整、應時而動，才能夠保證工作的前瞻性、領先性。要把好方法、好經驗及時推廣、普及，迅速化作現代終端共享資源，進行整合再造，推動整個終端建設工作順利前行。

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