煙草在線專稿　　四季有變化，生意有淡旺，尤其是卷煙銷售在經歷了紅火的春節后，勢必進入淡季。近日，在走訪市場中大多客戶都異口同聲的哀嘆“生意難做，卷煙難銷”，這是一種自然規律，但只要心中有招，見招拆招，必然可以打破常規，實現淡季有作為，盈利有保障。在此，與大家分享個人卷煙銷售工作中的心得。

　　妙招一：品牌先行，鋪貨有則

　　當前客戶表現出來的是“兩個保守”，一方面卷煙資金與其它貨物資金調配不適，一味的將資金壓在其它商品上，導致卷煙進貨資金不足，于是年初開訪之際，由于資金不力影響備貨不足，導致進入淡季反而存在主銷品牌斷貨的情況；另一方面在銷品牌單一，對品牌培育不上心，依賴于常銷品牌來盈利，導致柜臺品牌斷層、斷檔，未給消費者提供更多選擇。所以針對以上問題，一定要做到品牌先行，鋪貨有則。一是要在上年年末消化完庫存，及時騰出資金，搶占資源，備足貨源；二是要合理分配門店資金，其它商品不宜進得太多，而是要增加進貨頻率，而卷煙訂購則需要按訪銷周期訂足常銷品牌；三是要隨時關注庫存，保證科學存量，防止斷貨；四是要拓寬品牌，主動培育品牌，凡是常銷品牌斷貨，要及時補充替代品牌，做到不斷檔，給予消費者更多選擇。

　　妙招二：終端引領，適時促銷

　　盡管近幾年加大了終端建設力度，客戶對現代終端有了新的認識，但重視仍舊不夠，表現在柜臺容量不足、品牌稀少、陳列不佳、標簽維護不力、客戶缺乏主動促銷等問題。終端作為連接客戶與消費者的載體，其基礎功能是形象展示，所以必須在終端改造升級上做文章。首先是合理規劃門店商品區域，向開架自選模式發展，要保證卷煙陳列面積，規范陳列卷煙，適時更換卷煙樣品保持新鮮，同時做到標簽與樣品對應，實現明確標價；其次要加強包煙與條煙的映襯展示，第一時間吸引消費者眼球；最后要主動開展促銷，要充分應用現代終端消費跟蹤功能，建立消費檔案，要適時在門店進行促銷造勢，開展進店有禮、消費有獎的促銷活動，做到有舍才有得。

　　妙招三：洞悉機會，主動出擊

　　客戶都存在“坐等生意”的問題，缺乏主動意識，更談不上自尋機會，這都影響了淡季的生意，導致門店銷售乏力。所以作為客戶，要結合商圈環境，一方面要適時對周邊經濟、人口、活動、項目情況進行了解，農村客戶要跟進農事季節，更好掌握周邊消費變化情況，找準銷售增長點，同時還要維系好老顧客的關系；另一方面，要主動與固有消費群體和潛在消費群體連線，要與酒席用煙、集團消費群體洽談商機，要變被動為主動，靠固有消費者保基本銷量，向潛在消費群體增銷量。

　　妙招四：誠信經營，感動顧客

　　由于客戶比較重視顯性效益和短期效益，容易忽視誠信，表現在對進貨渠道的不忠誠、對消費者服務的不熱情、對價格執行的不規范，給消費者造成不良印象，影響了消費購買行為。要打造誠信經營形象，除了終端展示的第一印象外，還需要客戶從自身做起規范言行，增強服務意識，做到“進店都是客”，要熱情招呼，善于交流，要從消費者現有需求介紹品牌，更要從消費者的潛在需求推介品牌。對于專營煙酒店、便利店、超市可適當考慮便民設施，可配套一些方便袋，要讓消費者感覺到人情味，用小行為感動消費者。

　　卷煙銷售的淡季，并非無潛力可挖，作為客戶要有信心，更要有誠心，要在市場經濟的良性競爭環境下實現公平競爭，在共同維護市場秩序的前提下，不斷拓寬品牌、升級終端、誠信守則、優化服務，就一定能達到心誠則靈、淡季不淡，保證卷煙經營效益。

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