煙草在線專稿　　近些年來，隨著房地產開發商的大興土木工程建設，店鋪、商場此起彼伏，拔地而起；經商賺錢，發財致富也成為許多人日夜夢寐以求的愿望。但是一部分人苦于沒有特別的豐富的文化知識，沒有特別的技能專長，沒有身后的家庭背景。于是這當中不少人就選擇了看似簡單的零售經營業。經過數年的打拼，經過不懈努力，于是有的零售戶成功了，在零售經營方面取得了很大的業績；但是也有的零售戶由于缺乏正確的經營理念，缺乏科學的經營方法，最終導致經營失敗。因此無論別人的成功還是失敗，對于其它零售戶來說都是寶貴的一筆財富，是值得學習的標桿。為什么這么說？因為我們可以向成功這學經驗，不斷優化經營；從失敗者中汲取教訓，不斷糾偏改進不足。

　　一、兩個經營案例

　　1、成功之案例：零售戶黃某，男，40歲，安徽潛山縣五廟鄉人。在外打工多年，由于沒有什么特長，也沒有什么文化。在外打工期間，干的都是苦力活兒，即使整天賣力，但一個月下來也就千把兩千元。除去房租和伙食費用，一年下來也就是萬把元，靠這么點錢供養一家四口，且有兩個孩子讀書的家庭生活，顯得非常的緊張。而且今年結完賬，還焦急明年不知在何處？慢慢的他厭倦了年復一年漂泊的打工生活。

　　2008年春季，黃某湊了一筆資金在五廟鄉政府臨街開發的商鋪中，購買了一間40多平米的商鋪，從事零售經營。一開始就雄心勃勃，滿懷壯志，發誓要做一定要盡心盡力做好。除了經營油鹽醬米等生活日用品外，還經營蔬菜。他和妻子非常勤儉，起早摸黑接待四面八方而來的顧客。每天無論怎么忙，對待客人做大笑臉相迎，非常熱情，而且很有耐心，能做到公平、公正，一視同仁。而且還時不時地搞一些促銷活動，比如猜謎語贈禮品、獎積分，摸獎、免費修理小物件等吸引顧客。正是因為他們夫妻二人堅守誠信、守法經營，發揚特別能吃苦，特別能受累，特別能干的精神和毅力，贏得了周邊顧客的信賴和支持。在卷煙經營方面也有自己的獨到支持，一方面需求向客戶經理求教，與客戶經理建立良好合作關系；另一方面又特別注重和周邊居民搞好關系，經常邀請當地有名望的村代表到小店來小坐，聽取他們的建議，征求他們對各類卷煙的意見，了解周邊鄉村農戶的煙酒消費信息，請他們幫助聯絡，由此獲得了不少商機。對于新品上市之初，黃某也特別重視，依據新品適宜的顧客加大宣傳力度，把握一切機會向他們推薦，從中受益不少。

　　隨著顧客的逐漸增多，生意越來越好，黃某眼光高遠，沒有就此止步，沒有停滯不前，而是不斷超越，繼續向前。他善于創新，2010年秋季他又開始賣烤鴨、凍菜、豬肉等。雖然烤鴨技術不是很好，然而整條街因為只有他一家賣烤鴨，所以生意也非常。周邊一小菜市店看到他的烤鴨賣得紅火，也開始賣烤鴨和鹵菜，很顯然這對黃某的生意產生了很大的沖擊?；谶@種情況，黃某將零售店交給妻子打理，并投入一筆資金在附近開了一家酒店，投資婚慶公司。既增加經營收入有有效地為零售店拉攏客源，擴大客源，可以說生意做得風生水起，順利順暢。

　　2、失敗之案例：周某，女，45歲，安徽省潛山割肚人。2011年夏季，在水吼鎮街道尾處接手了一家二手零售店。在買之前她并沒有對前店主為什么要轉手這個問題，做細致的考察，只是聽他說是要去浙江給兒子帶孩子。周某閑來無事，考慮還是在鎮上讀書，因此租店經營同時還可以照顧孩子讀書。加之賺錢心切，急于開店經營，于是在兩三天內就把店結轉下來。應該說開店之初，周某還是很認真的，她表現出特有的激情和熱情，每天早上在7：30左右就打開店門，仔細地打掃店內外衛生，然后簡單地整理商品陳列，就開始一天的零售活動。

　　然而由于對周邊顧客不熟悉，盡管每天自己都是滿懷信心等待顧客的光臨，但實際上每天進店顧客不多，這樣一天周某內心非常焦急。原來她想著一天最起碼能夠賺200百元以上，而實際上每天純利不足100元，有時候還不足幾十元，這與她急切想賺錢的心理預期產生巨大差距，形成鮮明的落差。漸漸地周某激情減退，信心減少。其實原來的店主也就是因為不太熟悉周邊顧客，沒有和他們搞好關系，生意做的不好，最后難以為繼只得轉手的。周某接手之后也是錯誤地認為只要自己熱情，誠信經營，還怕吸引不了顧客嗎？即使坐等顧客也是應該能賺錢的。原來他的想法很單純，實踐證明也是錯誤的。周邊居民有很強的宗族觀念，常聽信一位長者的話語，而周某經營之初并沒有去拜訪他。這就為她日后經營帶來了麻煩。

　　同時周某在卷煙經營方面也存在一些誤區。在她看來卷煙進購都是需要現金，且占用資金多，而周邊居民不太熟悉，本來進店夠物的顧客就不多，而進來買煙的更少，于是她大量削減卷煙進購量。這樣一來當有人進去買煙時看到她店內基本是沒什么卷煙，對周某的零售店產生信任危機。顧客心理想著：一個連卷煙都不經營的零售戶，其經濟實力肯定咋滴，經營能力也是有限。因為俗話說：“無煙不零售啊！”

　　2012年秋季，在其小店對面有人租房開了一家麻將室。閑來無事的她經常跑出打麻將。開始每天也能賺個幾十百把元。周某心中大喜覺得這樣也不比經營差，于是干脆一有空就去打麻將，而且越打越大。但是畢竟沒有雄厚資金，心理上處于弱勢，輸錢也就很自然了，每天輸一百到幾百都有。越輸心理越不服，越輸越想扳本，逐漸形成惡性循環。不到半年就輸了三萬多元，最后只得將零售店低價盤點轉讓。

　　二、案例學習反思

　　最近筆者和一位客戶經理相約，傾聽出面組織片區零售戶召開了一次座談會。我們拿出這兩個經營案例讓與會零售戶學習，然后要求他們暢談感想和反思。以下是幾位零售戶的發言：

　　零售戶劉大浩：感謝專家讓我們分享這兩個經營案例。案例中一個經營紅紅火火，一個卻最終無法維持。這就說明零售經營成敗與否與零售戶自身的能力素養，經營理念和經營方式方法息息相關。其實零售經營活動不是大家想象的那么簡單，那么單純，這里面涉及的東西多，牽扯面廣。我覺得在這兩個案例中，我們向經營成功案例中的黃某學習他成功經營經驗，不僅誠信經營，而且善于創新?，F階段零售經營競爭激烈，如果一個零售戶始終按照單一模式經營，注定要失敗。黃某的可貴之處在于他不僅熱情待客，誠信經營，關鍵在于積極創新，主動適應顧客需求，適應市場變化。同時我們應該吸取經營失敗的周某教訓，在經營方面要擺正心態，不可急躁，也不能忽視卷煙銷售。在經營中出現困難和矛盾是，不是一味灰心喪氣，而是應該積極反思，尋找不足，尋找對策，積極糾偏，調整經營，以不斷向前發展。

　　零售戶左文芳：剛才聽到了有關零售經營成敗的兩個鮮活例子。說實話，之前我并沒有零售經營做過認真的，深入的思考。難得今天有這么寶貴的機會，大家坐在一起共同學習交流，我想這本身是一件好事，學習他人之長，不自己不足，其實就是我們零售戶自我成長，自我發展的需求。在這兩個案例中，我對案例1中黃某很贊賞，他頭腦靈活，做事認真，在經營方面有自己的獨到之處，虛心學習，點子多，說明他對零售經營充滿感情，對顧客充滿愛心。靈活多變是他做好經營的最重要法寶，只有靈活多變才能更好地適應市場，滿足顧客需求。因此作為零售戶的我們，要想生意好，持續興盛，必須向他學習這一點，做好這方面的工作。而案例2中的周某存在明顯的不足，如何經營好二手店，本來就是一個難題，不可隨便。在經營之前必須做好周密的考察，要了解前一位零售戶之所以轉讓的真正原因，判斷自己能否有能力解決他的問題，只有斷定自己能解決好才接手為宜。另外在經營中心態要擺正，當經營出現問題時，必須正確面對，及時糾正，而不是懈怠松懈，更不能三心二意，像周某卻經常打麻將，明顯不務正業，更不可取，這樣最終失敗也是情理之中的事情了。

　　客戶經理孫某：感謝大家積極參加今天的座談會，相信大家從兩個經營案例一定收獲頗豐。我們要“學成功之經驗，取失敗之教訓”。兩個案例中主人翁對卷煙銷售存在兩種不同態度，誰是誰非相信大家有自己的判斷力，鑒別力。在此我希望各位能結合自己的實際，進一步做好卷煙銷售，以更好地滿足顧客需求，服務社會，吸引更多顧客，促進其它商品銷售，推動你們的零售經營不斷向前發展！