煙草在線專稿　　前幾天在我們一個(gè)市區(qū)零售戶的群里，很多的店主都埋怨生意越來(lái)越難做了，特別是銷售卷煙根本沒(méi)有什么利潤(rùn)，很多的店主都不把銷售卷煙當(dāng)一個(gè)籌碼，覺(jué)得卷煙賣(mài)的便宜就會(huì)引來(lái)顧客，帶動(dòng)別的別的貨源銷售，很多的店主還埋怨煙草部門(mén)幫款訂購(gòu)，造成很多的卷煙滯銷。

　　暢銷卷煙品牌的斷缺，滯銷卷煙就有了銷售的空間。店里有滯銷卷煙就是個(gè)頭疼的事情，要是不極力去發(fā)展培育品牌，那么客戶經(jīng)理要求每個(gè)月都要訂貨新品，那么一年下來(lái)，店里的滯銷煙不得堆積如山。想要發(fā)展外地的卷煙在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ匿N量，就要極力推薦發(fā)展新品牌。前幾天鄰村有個(gè)老人去世了，按照當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗，要請(qǐng)自己家的老少爺們幫忙，肯定少了用煙，當(dāng)時(shí)要十條紅塔山卷煙，因?yàn)檫@個(gè)星期我忘了訂購(gòu)了，全部找出來(lái)也不夠5條，怎么辦，我覺(jué)得這樣的事情，都是送給幫忙的抽，抽什么卷煙買(mǎi)煙的就說(shuō)了算，其實(shí)買(mǎi)什么抽什么都一樣，主家買(mǎi)什么煙就抽什么煙。店里的長(zhǎng)白山（硬）還有一定的庫(kù)存，也許是外地的卷煙，銷售不是很好，我就對(duì)顧客說(shuō)長(zhǎng)白山（硬紅）不錯(cuò)，東北人特別喜歡，要不你要十條長(zhǎng)白山（硬紅）試試，價(jià)位和紅塔山一樣，再說(shuō)了這樣的事情也沒(méi)有來(lái)挑剔卷煙的，你要是覺(jué)得不好，人家都不原意，你就給我退回了。”“好好，一樣，就給我拿4條紅塔山，6條長(zhǎng)白山，要是實(shí)在沒(méi)有抽的我就回來(lái)?yè)Q。”因?yàn)橛X(jué)得顧客好說(shuō)話，我就多送給顧客幾個(gè)杯子，還有十幾個(gè)火機(jī)。過(guò)了一段時(shí)間，我突然發(fā)現(xiàn)來(lái)買(mǎi)長(zhǎng)白山的顧客增加了，后來(lái)我就從一個(gè)顧客的口中說(shuō)，那次抽了長(zhǎng)白山不錯(cuò)，感覺(jué)口感也很好，煙草香比紅塔山好抽多了，一直以為很難處理的卷煙，讓我培育成了擁有很多固定的顧客群體。

　　我店的卷煙有150多個(gè)單品，每次有新品我都積極訂購(gòu)，受到了很多客戶的歡迎。那么品牌又如何培育呢，我認(rèn)為有幾點(diǎn)：

　　第一，新品沒(méi)有到之前，一定要熟知品牌的文化與內(nèi)涵，最重要的是賣(mài)點(diǎn)。每一個(gè)品牌都有它的特色，在推薦的時(shí)候要突出本品的特色，不同的顧客喜好而推薦合適的新品，讓顧客有理由接受新品。到店陳列要有新意，放在最顯眼的位置，讓新老客戶一進(jìn)店就能看到新品，最好當(dāng)天陳列放在貨架中間，有的客戶進(jìn)了新品放在柜子里，來(lái)了顧客也不推薦，時(shí)間長(zhǎng)了就成了滯銷卷煙。

　　第二，想要推新品，陳列要有新意，一定要放在最顯眼的位置，讓新老客戶一進(jìn)店就能看到新品，最好當(dāng)天陳列放在貨架中間，有的客戶進(jìn)了新品放在柜子里，來(lái)了顧客也不推薦，時(shí)間長(zhǎng)了就成了滯銷卷煙。在柜臺(tái)上，多放點(diǎn)宣傳新品的海報(bào)，讓更多的人了解新品上市的信息。新品到店，用爆炸貼的標(biāo)簽也要引起顧客的注意。所以新品到店陳列很重要。

　　第三，培育新品要抓住顧客的需求，有的顧客一輩子只接受一個(gè)品牌，那么你即使花費(fèi)九牛二虎之力也無(wú)濟(jì)于事。

　　一般能接受新品都是喜歡接受新事物的顧客，對(duì)新品感興趣，推薦新品還有要一定的創(chuàng)意，更有一定的說(shuō)服力，讓顧客有一種一定要試試的感覺(jué)。因?yàn)槲业瓿Ｄ瓴粩嗟挠行缕飞鲜?#xff0c;所以很多的顧客都喜歡到店里買(mǎi)煙，甚至還帶動(dòng)周邊的消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)，很多的卷煙有的店根本不敢定，而我就喜歡賣(mài)新品。賣(mài)新品還有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，能守住零售的價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)力小，自然利潤(rùn)就提升。記得自己定了一款卷煙，聽(tīng)客戶經(jīng)理說(shuō)，很少有店定，有一次就碰到外地的顧客有需求，找遍了很多店都沒(méi)有買(mǎi)到，最后托朋友打聽(tīng)到我店里有，才解決了顧客的問(wèn)題，其實(shí)賣(mài)新品還能結(jié)識(shí)很多的外地消費(fèi)者，他們也會(huì)互相介紹朋友來(lái)店里購(gòu)買(mǎi)。

　　其實(shí)，不斷是銷售滯銷煙還是培育新品牌，不需要多大的技巧，善于與顧客溝通交流，一定要抓住顧客的心理需求，讓交流愉悅中進(jìn)行，懂得一點(diǎn)說(shuō)話的技巧，真誠(chéng)的對(duì)待我們的每一位顧客，相信通過(guò)我們真心的交流，一定可以贏得顧客的信賴，足以達(dá)到推薦品牌成功，讓所有的滯銷卷煙經(jīng)過(guò)推薦都培育成順?shù)N卷煙。　
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