煙草在線專(zhuān)稿　　經(jīng)營(yíng)煙酒店多年，雖然沒(méi)發(fā)大財(cái)，但生意一直平穩(wěn)，無(wú)大起大落，倒也心安理得。最近，街道上一位零售戶姐妹串門(mén)，向我討教卷煙零售經(jīng)驗(yàn)，我略加沉思，說(shuō)了一句：“莫沒(méi)有啥經(jīng)驗(yàn)竅門(mén)，注意‘長(zhǎng)寬高’就行了?！彼坏闷浣?#xff0c;非要“打破砂鍋問(wèn)到底”。我就講解了一番。她聽(tīng)了頻頻點(diǎn)頭，說(shuō)我是會(huì)做生意的老板娘。我笑著說(shuō)：“學(xué)會(huì)長(zhǎng)寬高，都是老板娘?！?/p>

　　長(zhǎng)度：經(jīng)營(yíng)時(shí)間要長(zhǎng)

　　開(kāi)店做生意，夏天有電扇空調(diào)，冬天有取暖器，一年四季不受風(fēng)吹日曬之苦，比在外面跑生意要舒服得多。但咱開(kāi)店不是為了舒服，而要掙錢(qián)養(yǎng)家呀！我的商店位置一般，對(duì)面還有一家超市。如今的消費(fèi)者眼光高，都喜歡到環(huán)境舒適的超市購(gòu)物，對(duì)咱這樣的小店不感興趣，擔(dān)心貨不好、怕上當(dāng)。小店要在市場(chǎng)的夾縫和激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存，的確不是一件容易事兒。說(shuō)句心里話，有時(shí)看到熟悉的顧客去對(duì)面超市購(gòu)物，不到自己的店來(lái)，心里很不爽，關(guān)系漸漸疏遠(yuǎn)了。當(dāng)然，這不怪顧顧客。誰(shuí)讓自己店小呢？

　　但并非有了超市，就沒(méi)有小店的活路了。街道上，除了超市，還有許多煙酒店、便利店、食雜店，它們?cè)陬B強(qiáng)地生存著。它們能生存，我也能生存的。如何揚(yáng)長(zhǎng)避短開(kāi)好小店呢？我是這樣想的：一天二十四小時(shí)，對(duì)誰(shuí)都很公平，就看你能不能抓住時(shí)間、守住時(shí)間、向時(shí)間要效益。正是有了時(shí)間觀念，我的營(yíng)業(yè)時(shí)間基本保持在16個(gè)小時(shí)以上。春夏季節(jié)，早晨6點(diǎn)半開(kāi)門(mén)，秋冬7點(diǎn)或7點(diǎn)半開(kāi)門(mén)。晚上關(guān)門(mén)時(shí)間一般在10點(diǎn)左右，夏季延長(zhǎng)到11點(diǎn)。有人說(shuō)，生意不好，再延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間也是徒勞的，還會(huì)消耗精力和電費(fèi)。我不這樣認(rèn)為，始終堅(jiān)持16個(gè)小時(shí)的營(yíng)業(yè)時(shí)間，要把“牢底”坐穿。要用時(shí)間證明。說(shuō)心里話，守店也不是舒服的。白天守店，精力充沛，倒不覺(jué)得累，但到了午后、晚上，就有點(diǎn)乏困無(wú)力了。還有一個(gè)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：晚上單人不安全，附近就有一家商店的老板，晚上單人守店時(shí)被壞人搶走了五條軟中華煙。為了安全，我讓老公下班后陪我守店。這樣就消除了安全隱患。營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)了，許多老顧客就知道我的“作息時(shí)間”，隨時(shí)進(jìn)店，都能買(mǎi)到東西，很少吃“閉門(mén)羹”。有的出租車(chē)司機(jī)也喜歡到我的店買(mǎi)煙買(mǎi)水。時(shí)間的確出效益。以卷煙零售為例，我大致算了一下：每延長(zhǎng)一小時(shí)，至少吸引10名消費(fèi)者購(gòu)物，每人平均消費(fèi)10元，就有100元的毛收入。按百分之十的利潤(rùn)算，一小時(shí)獲利10元。長(zhǎng)期以往，效益可觀。我常對(duì)老公說(shuō)：沒(méi)有日積月累的守店，就沒(méi)有一分一厘的收入。老公說(shuō)我言之有理，鼓勵(lì)我堅(jiān)持持久戰(zhàn)，把店開(kāi)下去。

　　寬度：品牌要有寬度

　　開(kāi)店經(jīng)營(yíng)卷煙，不僅要訂緊俏煙，還要訂其他牌子的卷煙，比如省外煙、新品煙、低焦油煙、細(xì)支煙、爆珠煙等。煙的牌子規(guī)格多了，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)，就有了選擇余地，不再為買(mǎi)不到某個(gè)牌子失望而歸。有的店主賣(mài)煙只圖數(shù)量上的增加，卻不會(huì)拓展品牌寬度，自以為貨賣(mài)堆山，豈不知銷(xiāo)路越來(lái)越窄，顧客越來(lái)越少。因而，大家要做到：卷煙品種規(guī)格要全。簡(jiǎn)單地說(shuō)：煙草公司供應(yīng)的卷煙品種規(guī)格，盡量訂全，讓顧客知道你的店有某某牌子的煙。

　　當(dāng)然，拓展品牌寬度，不是盲目訂貨，而要根據(jù)消費(fèi)者需求和經(jīng)營(yíng)資金，做好合理的計(jì)劃安排。首先，要訂市場(chǎng)需求品牌，滿足消費(fèi)者需要。其次，要訂客戶經(jīng)理推介的品牌。因?yàn)檫@些品牌在市場(chǎng)上有銷(xiāo)售潛力，能提前訂，就能多拉買(mǎi)主，多占市場(chǎng)，多增加收入。再次，要多訂一些新品煙、低焦油煙、細(xì)支煙等，滿足不同消費(fèi)者的需求。我的觀點(diǎn)是：在經(jīng)營(yíng)資金允許的情況下，卷煙品牌寬度越寬越好。事實(shí)上，當(dāng)顧客進(jìn)店，看到五顏六色的卷煙牌子，自然賞心悅目，激發(fā)消費(fèi)欲望，多買(mǎi)幾包帶回家。

　　高度：服務(wù)質(zhì)量要高

　　有人說(shuō)，賣(mài)煙很簡(jiǎn)單，只要貨真價(jià)實(shí)、顧客不投訴就行了。其實(shí)，這種觀點(diǎn)是不對(duì)的。顧客進(jìn)店消費(fèi)，實(shí)際上買(mǎi)的就是服務(wù)。貨真價(jià)實(shí)只是服務(wù)的一種，還有許多服務(wù)需要我們店主做細(xì)做實(shí)在。比如：顧客進(jìn)店，我們要主動(dòng)問(wèn)候，即使不問(wèn)候，也要微笑一下，表示歡迎光臨。如果進(jìn)來(lái)一位顧客，你一副冷冰冰的面孔，或者當(dāng)顧客走進(jìn)貨架挑選商品時(shí)，你不時(shí)地用眼睛盯著他，顧客就不舒服，以為你在防賊呢。顧客詢問(wèn)商品的質(zhì)量和價(jià)格時(shí)，你要認(rèn)真講解，讓顧客聽(tīng)得明白。如果你表現(xiàn)出一副漫不經(jīng)心、極不耐煩的樣子，顧客就有一種備受冷落的感受，甚至產(chǎn)生放棄購(gòu)買(mǎi)的念頭。顧客結(jié)賬時(shí)，如果討價(jià)還價(jià)或者提出贈(zèng)送禮品的要求，你是耐心解釋還是一口回絕呢？如果顧客讓你幫忙看管門(mén)前的自行車(chē)？你是負(fù)責(zé)看管，還是如此回答：你自己操心吧，車(chē)子丟了與我沒(méi)有任何責(zé)任？還有的顧客帶寵物進(jìn)店，你是不讓顧客進(jìn)店還是幫顧客看管寵物？等等這些問(wèn)題都是服務(wù)的內(nèi)容。只不過(guò)，有的店主沒(méi)有重視而已。

　　總之，開(kāi)店經(jīng)營(yíng)，僅僅具有“長(zhǎng)寬高”還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在日常經(jīng)營(yíng)中，我們還要熟悉煙草專(zhuān)賣(mài)法律，守法經(jīng)營(yíng)，不違反明碼標(biāo)價(jià)政策，做好卷煙陳列，保持合理庫(kù)存，學(xué)會(huì)網(wǎng)上訂貨，經(jīng)營(yíng)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、新品培育、預(yù)防卷煙調(diào)包等相關(guān)知識(shí)。只要我們邊干邊學(xué)，多動(dòng)腦子，多出點(diǎn)子，才能少走彎路子，多賺大票子。