煙草在線專稿　　“附加銷售”，是銷售中一個提升銷售的最重要技巧。在銷售時，有目的，有針對性的向購買其他商品的顧客，從而提高商品銷量，提升生意贏利，也能為顧客提供更滿意的商品搭配，更能培養潛在的消費群，但附加銷售絕對不是強買強賣，不是捆綁銷售，而是一種在時機成熟后的推薦技巧。在經營中，你有沒有“附加銷售”的意識？在“附加銷售”方面你有什么好的經驗，有什么該注意的地方？

　　專業玩轉“商品+”

　　每每遇到有下班后來買零食夜宵的熟悉的顧客，我都要推薦他一些山楂食品，我告訴他們，山楂中含有一種叫牡荊素的化合物，具有健胃消食、軟化血管、平喘化痰、抑制細菌、治療腹痛腹瀉等作用。一般在我的介紹下，顧客都欣然買上一些。商品+營銷策略，增加了我的利潤，也無形中讓我和顧客的關系更加融洽。

　　我的店鋪旁邊是一家火鍋店，趕上飯點，有食客來買煙酒飲料，我就建議他們，可以捎帶買上幾盒酸奶，因為火鍋湯的溫度高，特別是麻辣火鍋，對胃腸的刺激較大，容易損傷胃腸道黏膜。化解辦法是進食火鍋后喝點酸奶，以保護胃腸道黏膜。另外，酸奶中含有乳酸菌，可酸化腸腔，抑制腐敗菌生長，減弱其在腸道產生毒素的作用，從而防止腹瀉、腹痛等癥狀發生。他們聽了我的話，連說老板真專業！

　　有了豐富的專業知識，你就可以思維敏銳，很快聯想到這件商品與其他商品的關聯性。專業知識還體現在對生活及商品知識的掌握上，你的知識范圍面越廣，你的話語就越有說服力，你的顧客粉絲就越多。

　　顧客分類　暖心提醒　

　　村東頭的李大娘可是我的老顧客，腿腳不太好，來一趟真不容易，每次來的時候，我都會暖心的提醒一下，“大娘味精就別拿了，拿包大雞精，炒菜離不開十三香……”不經意地說出來，算是給顧客暖心提個醒，顧客聽到會很高興的。

　　把經營演變成一個小品的方式完成，那是贈人玫瑰手留余香的感覺，與那種死氣沉沉的捆綁式銷售是截然不同的效果。能實行搭配銷售我們當然樂意實施，多賣商品何樂不為呢？但是，要想做好這些，就要學會把顧客的消費習慣來做一下匯總和分類。

　　比如，小王是個很顧家的人，只要他進店買煙，我就會推薦店里有促銷的調料；老李喜歡下棋，只要到店里下棋的時候，我就會跟他推薦新品茶葉，他會毫不吝嗇買來在我店里泡一壺與棋友一起分享；小曲來給孩子買奶粉，我會順便跟她說，三個月之后，應該給孩子增加營養，可以配一些胡蘿卜素，果然，小曲就買了兩袋嬰兒餅干。

　　如果用強制性捆綁組合銷售，顧客是不樂意的。把顧客的喜好集中起來做分類，然后暖心提醒一下，顧客不僅不會反感，反而會很愿意接受。

　　陪襯推廣　補零為整

　　我的店鋪以學生、中年女性為主要消費群體。所以，店里針對這類人群的商品比較齊全。就拿女性商品來說吧，化妝品、內衣、發飾，都屬于高利潤商品，在銷售這些商品的時候，我經常相機而動，巧妙地運用”陪襯法“，補整為零去做推廣。

　　比如有人選中一款面霜，看到對方有購買意愿，我會適時地推薦同款的補水霜，理由就是同款產品配合使用，效果更佳。再比如，有人看好一款胸罩，我會告訴她，店里還有配套的短褲。不是說“內衣決定一個女人的品味”嗎？配套的內衣才更有品味。一般情況顧客都會接受。但運用此法的關鍵是掌控好時機。一定要在顧客確認要購買，但還沒有完成付款交易的時候進行。否則容易弄巧成拙。

　　我店里經常推出“滿贈”洗動。當顧客的購物金額滿”50元、80元、100元“三個檔次時，就會得到不同價值的贈品。所以當有些顧客的購物金額在接近“滿贈”標準時，我會溫馨地提示對方“補零為整”更劃算。實施這個方法的關鍵是我們商家一定要站在顧客的立場，正確引導對方合理消費。切忌喋喋不休，強聒不舍，否則容易讓顧客產生硬性推銷的反感心理。

　　蒙牛集團的創始人牛根生曾經說過，“思路決定出路，布局決定結局。”做為經銷商，我們的心有多大，舞臺就有多寬！如何玩轉附加銷售？實在是一門值得各位商家用心去鉆研的營銷技巧。

　　借鑒學習　幽默服務

　　春天的時候，我去鎮上一家服裝店買件上衣。我剛試穿好上衣站在大鏡子面前，前前后后的湫著，身后傳來美女店主的贊美聲：“姨，您真有眼力！這衣服穿在您身上就是有靈氣，有氣質！不過，您身上的褲子搭配這件上衣有些土氣。”　美女店主轉身取來一條黑色的闊腳褲：“姨，您穿上這條褲子試試。”結果，我試完了褲子，店主又推薦給我一雙鞋子。當我付錢的那一刻，突然感覺店主的推薦真是一種本事，我也應該學習一下。

　　有一客戶來買一瓶醬油，我笑著跟顧客說“醬油醋不分家，搭配好了味更佳。你看看剛進了一種山西陳醋，炒菜用這種醬油，再搭配這種醋，味道真是不錯呢”。在我的推薦下，顧客很高興的接受了。在付款的時候，我拿了一瓶耗油，怪不得大廚師做的菜很好吃，原來聽說人家用的是這耗油啊，你要不要也嘗嘗？

　　“好的，那就來一瓶嘗嘗。老板娘真會做生意！”

　　“謝謝，等你做的菜好吃了，讓你媳婦直接來表示感謝吧，哈哈”　

　　真管用！我用幽默的方式，不僅成功推薦給了顧客本來不需要的商品，獲得了利益，而且用幽默的方式讓顧客滿意。我依照這樣的經營方式。只要顧客要一種商品，我都會，相應的介紹一些相關連的一些商品，讓顧客看看。，并加以幽默的方式，顧客不但不煩，反而還說，多虧你提醒，家里還真缺少這樣東西了。

　　這種附加營銷真的不錯！　

　　情感投資　銷售順利

　　賣出貨物是銷售人員的本職，最大可能的賣出去更多的貨，是銷售的更高境界。成功的銷售方式很多，附加銷售是其中之一。作為一個經營零售戶，附加銷售是我的有效方式之一。

　　張大爺的兒子從西安回來了，讓我幫他選一條煙。他說，因為大爺抽煙的時候，不但有痰而且還不停地咳嗽，因此大媽反對大爺抽煙。但是，大爺抽了好多年了，一時半會戒不掉。為了抽煙，老兩口經常拌嘴。根據他說的情況，我給他推薦了“南京（十二釵）”。我告訴他，這是一種清涼薄荷味的煙，添加了薄荷香精，有利于保護咽喉。煙支細長，既滿足了吸煙的欲望，又有利于對健康的要求。聽了我的解釋，他很滿意，便付了錢。

　　隨后，我問起他在外地發展的情況。他告訴我說，一切都好，剛升了經理。我贊嘆他有出息，并誠懇地對他說，以后家里有啥事，盡管給我打電話，只要力所能及的，都會在所不辭。他聽了，非常高興。

　　后來，我們聊到了兩位老人。我說，看起來老人們身體都很好。他告訴我，大媽腿有點抽筋。我建議他給大媽買一些含鈣高的營養品。他問我，這有合適的嗎？我便告訴他，六個核桃效果是挺好的，但容易上火，不利于老年人消化，我剛說完。他告訴我，水果可以幫助消化，再來一個水果籃吧。出門的時候，他對我說，還是大姐想得周到，這回我爸媽肯定開心極了。

　　聊天中，實現了附加銷售，讓我感受到，這是一個水到渠成的過程，不能強賣。借助情感的話，銷售會更為順利。在整個過程中，始終讓顧客感受到，你是真心為他著想，要讓顧客買得心滿意足，掏得心甘情愿。

　　推薦有方　關聯為主

　　將種類不同但效用方面相互補充的商品陳列在一起，或將與主力商品都有關聯的商品陳列于主力商品的周圍以吸引并方便顧客購買的陳列方法，叫關聯陳列法，也叫配套陳列法，更是附加銷售的一個表現形式。

　　記得多年前店里蚊香剛上架那會兒，有位顧客在購買時吐槽，說雖然每盒蚊香都配有支架，可每次點蚊香的時候都要花時間尋找它，因為店里東西多，支架太小不起眼。

　　說者無心聽者有意。記憶里好像曾出現過蚊香盤的影子，一種方便放置蚊香的鐵質盤，于是說與老公聽。空了的時候，老公便去批發市場尋找。功夫不負有心人，還真給他找著了，然后就進購了十個回來。

　　大家都知道，商品必須進行上架陳列才能及早地為顧客所知，而因為蚊香盤為蚊香專用，所以我便將兩者陳列在一起。當有顧客再有類似困擾的時候，我便順手向他推薦。有時候，顧客還能自主發現、問詢，繼而產生購買行為。

　　這次變動讓我悟到“關聯陳列”的妙處，于是趁機把店里的商品陳列來了個大翻身，把相關聯的商品盡量地陳列在一起，如將浴液與洗發水、香皂與香皂盒關聯陳列，方便推薦，也節約了我的時間——關聯陳列也是一種無聲的推介。
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