煙草在線專稿　　時間匆匆，永不停留。一轉眼，長達8天的2017年的雙節假期就悄悄過去了。眾所周知，今年中秋節假含在國慶長假之內，故而也就出現史少有雙節8天長假連放的現象。由此引爆了節假日消費市場的高漲，促進消費經濟的騰飛。筆者在這個雙節假期里也特意抽出一些時間調研市場，走訪零售戶，約請客戶經理。全方位，多角度觀察假期消費市場情況，了解零售前沿動態，特別觀注卷煙消費狀況，跟蹤雙節期部分卷煙零售大戶情緒和銷售表現，從而全面地了解今年雙節期的零售行情。總體來說，由于節前客戶經理深入調研，精心謀劃，節中零售戶熱情待客，誠信經營，2017雙節期零售狀況總體良好，消費需求旺盛，市場平穩有序，卷煙銷量有所提升，呈現出較為火爆之勢。8天長假已經過去，但留給我們更多的思考和啟示。零售依然繼續前行，為了今后卷煙營銷更順利，因此客戶經理反思雙節營銷工作不僅重要而且必要。下面請聽聽幾位客戶經理關于雙節卷煙營銷工作的回顧，希望對今后營銷工作有所啟示。

　　一、提前謀劃，有條不紊

　　客戶經理程為送：我回顧2017年雙節期的卷煙營銷工作，由于提前謀劃，早計劃，早準備，營銷工作有條不紊地開展，取得了較為理想的效果，達到預期目標。根據國務院辦公廳提前公布的2017年節假安排，我深知這個雙節假期長達8天，超過了春節假，值得珍惜。這對零售戶而言是非常重要的，是繼春節假之后的又一零售黃金周。可以說能否備戰好“雙節”，是關系到零售戶經營狀況的關鍵一環；是關系到卷煙零售戶卷煙經營效益如何的重要關口；關乎到行業生存與發展的質量的基礎與保障。為此我提前進行了謀劃，使營銷工作有條不紊。

　　在雙節來臨前三周，我就開始謀劃如何做好今年雙節的卷煙營銷工作。我先期花了近4天時間走訪了片區62位卷煙零售戶和3家卷煙專賣店。認真查看各零售戶卷煙庫存情況，仔細詢問雙節期卷煙經營計劃和打算，了解他們的思想動態以及心里顧慮。在聽取相關匯報，了解各零售戶備戰雙節的設想后，我有針對性地提出三點意見：一是思想高技度重視。要認分認識到做好雙節卷煙銷售意義，不能只顧自己賺錢，而忽視消費者利益。二是準備要積極充分。每個零售戶要摸清庫存，祝補貨源，特別要做好符合雙節消費特點的貨源及新貨補充，注意抓住新品卷煙銷售機遇。三是營造節日氣氛。各零售戶要結合店面位置，特點做好商品陣列，以更好地吸引顧客。另外要利用國慶舉國喜慶、中秋團圓節特點，懸掛國旗，彩旗，標語，張貼宣傳畫等，讓節日氣氛涌入店內外，更好地促進消費。

　　二、精心指導，科學備貨

　　客戶經理黃偉方：我在2017年雙節期間也加大了客戶指導力度，特別是在備貨方面花了不少心思。換句話就客戶如何做好雙節經營問題上，我突出抓好“精心指導，科學備貨”這一重要環節。針對以前不少零售戶認為雙節消費市場火爆，市場活躍，消費者需求旺盛這一特點，雙節期間經營按步就班，總是憑經驗辦事，而不愿意創新，不愿過多費周折。在他們看來，花精力與不花精力一個樣，創新與不創新無異。于是憑著想象備戰雙節，憑著經驗迎接顧客。店內進購的多是一些節日常規商品，或者平時積存下來的商品，而不敢創新，不夠大膽。有的零售戶擔心貨多了賣不出去，不反會擠占店內空間還占用資金，增加保管難度。有的零售戶害怕新品難以打開局面，擔心新品宣傳花費時間，影響其它商品銷售；有的零售戶認為有自己過去的關系戶支持便夠了，不愿積極拓展新空間。凡此種種想法，不一而足。

　　為此，我今年特地選了片區幾個卷煙銷售存在問題的重點客戶，對他進行心理疏導，行為干預，方法指導，收到了較好效果。例如片區零售戶宋XX，喜歡打麻將，即使春節期也不利外。店內外完全交給妻子打理，而他妻子身體不好，幫顧客送不貨，由此失去了不少生意。9月中旬我便早早地找到宋XX，和他進行交流溝通，特別提片區另一和他家情況差不多的零售戶，生意火爆，卷煙經營紅火，收入可觀，對宋XX產生了觸動，他當即表示一定要改正不足，認真經營。節后隨訪宋XX雙節銷售120余條，是近5年最多的，由于他的重視其它商品經營也有了較大突破，宋XX也我表示十分感謝。還有片區周某某，過去不太重視卷煙銷售，總是說卷煙不僅難賣而且賺不了錢。今年9月初我便前往指導，幫助查找原因，分析做好卷煙銷售的潛力和好處，可以聚積人氣，推動其它商品銷售。我指導要科學備貨，挖潛力，增實效，結合周邊消費特點進購中等檔次卷煙，要廣泛利用親戚、朋友關系拓展商機。節后隨訪，他今年雙節期成功挖掘了3家婚嫁、2家喬遷喜慶用煙酒訂單，收獲頗豐，臉上洋溢著喜悅，寫滿了快樂。

　　三、合理促銷，效果突出

　　客戶經理王南橋：2017年雙節假期長，這無論對于零售戶還是對我們卷煙客戶經理來說都是好事。但是雖然節日消費需求旺，消費市場積極，消費者主動，但是必要的、合理的促銷是必不可少的。俗話說：“酒香也怕巷子深”，說的就是這個道理。特別是當今正處大數據時代，不僅信息量大，信息內容豐富，而且信息更新快，變化迅速。正所謂計劃趕不上變化，要想商品銷售快，要想生意好，經營火爆，那么合理的廣告促銷不僅不可少，而且必須加強。為了幫助客戶做好雙節經營，我著重要求客戶要抓好促銷，突出實效。在雙節前期，我向片區零售戶傳達了我的要求和想法，讓每位零售戶都要做銷促活動。

　　我到片區每一客戶家拜訪，動員他們要運用自己的智慧和謀略，精心做好雙節促銷設計和安排。要迎合雙節顧客消費需求口味、特點以及心理特征。片區零售戶王XX，按照我的要求，在雙節期懸掛彩燈，彩旗，在店門前擺放音響播放音樂，營造節日氛圍。同時開促前節訂購訂單優惠活動（100面值券抵120現金，以此類推，另消費滿200元有一次抽獎機會），極大地吸引了周邊顧客。在卷煙方面，王XX聽取我的建議，增加中華、蘇煙高檔品的進購量，引進爆珠、細支新品，委托親戚加強宣傳促銷。通過免費試吸、贈品、優惠等方式讓顧客獲得實實在在的好處，看得見明明白白的優惠，很好地吸引了顧客，通過熟客帶動生客，老客誘惑新客，推動了卷煙銷售。應該過去王XX也采用過促銷方式，但是往往只片面追求表面的熱熱鬧鬧，追求形式的豐富多彩，卻嚴重忽視內容的有效，忽視效果的實惠實在，由此缺少吸引力和誘惑力，沒有真正發揮促銷的作用。而今年在我的指導下，突出促銷的實用，效果突出，節日期間銷售各類卷煙323條，其中消化庫存168條，贏利也上了新臺階。

　　四、強調安全，平穩有序

　　客戶經理程新周：今年雙節期間我在營銷方面著重突出“強調安全，平穩有序”。依據各年雙節期零售經營特點，消費火爆，市場涌動，零售經營也十分活躍。同時也是騙子、小偷活動頻繁期，他們把眼晴盯著零售戶，伺機鉆空子，誘騙零售戶。騙子、小偷往往利用零售戶的貪心、粗心的弱點，隨時尋找機會進行行騙、偷盜。例如用假幣購買卷煙，用假煙調包，夜間偷竊等。這不僅會給零售戶帶來財產損失，而且還會造成精神傷害。還有的零售戶自身不能嚴格約束自己，參與走私，主動販假，既擾亂了卷煙市場的正常秩序，又損害了消費者利益，也毀了自己聲譽和信譽度，無疑會影響生意。

　　我在節前反復告誡片區客戶，一定要把經營安全放在首位。安全重于泰山，處處無小事，責任擺第一。增強安全意識是確保雙節和諧經營、順暢經營、理性經營的重要基礎和保障。因此我印制發放安全宣傳材料30份，白天播放安全廣告2次，對片區零售戶發揮了很好的安全教育和警示作用。節后隨訪表明這些安全預防措施非常有用，有效。特別是片區零售戶韓XX對我非常感激，他說幸虧我及時提醒他注重安全防范，成功預防一次騙子調包、一次假幣購煙經歷，表示今后要進一步增強安全意識，不管生熟客都要做到安全不放松，警示不削弱，確保萬無一失。我想今年雙節片區卷煙零售安全有序，這得益于自己提前警示。

　　結束語：雙節經營對于零售戶而言是非常重要的一件事，是值得零售戶好好珍惜，認真把握。當然卷煙的銷售情況如何，與客戶經理的營銷指導密不可分。感謝四位客戶經理的雙節營銷工作回顧，希望對廣大客戶經理今后卷煙營銷工作有所啟迪。