煙草在線專稿　　當(dāng)今時(shí)代，是商品營(yíng)銷的時(shí)代，隨著競(jìng)爭(zhēng)力的增強(qiáng)，零售客戶在每天的零售經(jīng)營(yíng)中都會(huì)進(jìn)行商品推銷，然而，由于對(duì)商品推銷的能力與方式不同，產(chǎn)生的效果也各不相同，有的人能根據(jù)顧客的個(gè)性采同靈活多變的方式進(jìn)行推銷，因而推銷的成功率也較高。有的人由于腦筋僵化，思維定勢(shì)，因而在推銷商品時(shí)不能隨機(jī)應(yīng)變，推銷商品的成功率就相對(duì)較低。為此，如何采取靈活多變的方式把自己的商品成功推銷出去成了不少零售客戶思考和學(xué)習(xí)的問(wèn)題。筆者認(rèn)為，要想提高商品推銷的成功率，必須做足“巧”字文章，做到巧于識(shí)人、巧于應(yīng)變、巧于行動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到以“巧”推銷的效果。

　　首先，要學(xué)會(huì)“巧于識(shí)人”。巧于識(shí)人是成功推銷的第一步。由于每個(gè)顧客的年齡、性格、職業(yè)、身份、能力都不同，因而每個(gè)顧客在選擇商品時(shí)的要求也不盡相同。要想成功做好商品推銷必須首先學(xué)會(huì)巧于識(shí)人。巧于識(shí)人就是要在最短的時(shí)間內(nèi)，通過(guò)言語(yǔ)的溝通、行為的觀察來(lái)識(shí)別好顧客的個(gè)性特征，為采取何種商品推銷方式打下基礎(chǔ)。但是，巧于識(shí)人的能力并不是每個(gè)人都具備的，有的人天生善于溝通，具有“慧眼識(shí)人”的能力，而有些人卻不具備這個(gè)能力，這就需要我們加強(qiáng)學(xué)習(xí)和鍛煉。巧于識(shí)人還需要我們從顧客的行為細(xì)節(jié)來(lái)識(shí)別。此外，在推銷商品時(shí)，要根據(jù)顧客的身份來(lái)推銷不同檔次級(jí)別的商品。

　　其次，要學(xué)會(huì)“巧于贊美”。贊美是我們贏得別人信任的一把鑰匙。每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到別人贊美自己，人一旦獲得別人的贊美時(shí)，就更容易放松對(duì)贊美人的警惕，產(chǎn)生對(duì)贊美人的信任感和親近感。為此，在推銷商品過(guò)程中，我們千萬(wàn)別忘了給顧客幾句贊美的話。但是贊美一定要恰到好處，既不能太明顯，又不能太過(guò)火，那樣會(huì)讓人感覺(jué)有點(diǎn)不真誠(chéng)。贊美要根據(jù)人的年齡、身份和個(gè)性和時(shí)機(jī)來(lái)進(jìn)行贊美，贊美的表情一定要自然，語(yǔ)言一定要平和，詞語(yǔ)要得當(dāng)，切忌夸大其詞，亂用形容詞，給人華而不實(shí)的虛偽感。

　　再次，要學(xué)會(huì)“巧于行動(dòng)”。大家都知道，顧客進(jìn)店購(gòu)物出于各種心理，有的顧客進(jìn)店有明確的購(gòu)物意向，買什么檔次、什么品牌都能明確告之，有的顧客進(jìn)店沒(méi)有明確的購(gòu)物意向，具體買什么品牌、什么檔次都是模棱兩可。針對(duì)兩種顧客，我們就要學(xué)會(huì)巧于行動(dòng)。一方面，對(duì)于明確要求的顧客，可以根據(jù)其要求進(jìn)行推介，如果他的要求得不到滿足，就要立即隨機(jī)以變，立馬找出與其要求相匹配的商品向你推銷，而不是直接告之沒(méi)有他想的商品而放棄推銷其他商品的。在向其推銷同等檔次商品的時(shí)候，一定要盡快說(shuō)出該商品的賣點(diǎn)，并以熱情而又周到的方式把商品“推”到顧客面前，讓他在我們熱情的推銷中產(chǎn)生對(duì)新商品的興趣和關(guān)注，這時(shí)候我們?cè)倥浜弦再澝篮统兄Z，來(lái)吸引激發(fā)他們的購(gòu)買欲，就會(huì)起到事半功倍的效果，讓他愉快而又爽快地接受你的推薦，促進(jìn)商品的成效。對(duì)于沒(méi)有明確要求的顧客，可以在與其溝通的同時(shí)，迅速為其提出參考建議，并把您建議的商品采取“比別鑒別”的方式放到他的面前或者接到他的手中，讓其在很短的時(shí)間內(nèi)實(shí)際接觸到該商品，這時(shí)再說(shuō)出該商品的“同中不同”的個(gè)性賣點(diǎn)，讓其很快收到視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)的沖擊，產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感和購(gòu)買欲，從而在其猶豫不決之時(shí)，通過(guò)我們的商品賣點(diǎn)與其身份相匹配的巧妙的推銷形成思想上的共鳴，這時(shí)就有可能在使其在不知不覺(jué)中認(rèn)同你的推銷，并接受你的推銷，最終達(dá)成生意的成交。但是，需要注意的是，任何時(shí)候做推銷都要注意把握一個(gè)原則，就是在最后成交之時(shí)，一定要得到顧客自己的認(rèn)可，千萬(wàn)不能強(qiáng)買強(qiáng)賣，否則一旦引起顧客的反感，就有可能在失去顧客對(duì)我們的信任，在今天的交易的同時(shí)，失去明天的交易。

　　總之，商品推銷也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，這學(xué)問(wèn)的大小就在一個(gè)“巧”字上，我們唯有多思考、多揣摩、多實(shí)踐、多總結(jié)，在“巧”字上做足文章、下足功夫、鉚足干勁，做到巧識(shí)人、巧溝通、巧行動(dòng)，才能在越來(lái)越強(qiáng)的零售競(jìng)爭(zhēng)中，以“巧”取勝，提高推銷的成功率，并獲得相應(yīng)的收益。