煙草在線據《福建煙草》雜志報道　　零售客戶程星的“好事得”煙酒店位于福建省福州市臺江區五一路與臺江路的交叉口處，地處臺江區核心商圈。

　　經營卷煙十多年，程星一直秉承“誠信經營、質量至上”的理念，積累了不少忠實顧客。隨著數字時代的到來，“好事得”也在不斷轉型提升，朝著新零售的方向邁進。

　　從B2C到C2B

　　在程星看來，新零售的一個顯著特點就是“有記名消費”。所謂“有記名消費”，就是根據后臺記錄的消費時間、數量、品類等信息，形成一個關于顧客的消費檔案。在某種程度上說，新零售是一種有蹤跡、有檔案的消費。

　　這意味著買家和賣家會建立一種新的關系，即買家在買東西的時候，實際上也是在向賣家傳遞自己的種種信息，比如消費偏好、消費周期等。

　　“如今，卷煙經營不能再單純依靠‘坐等’顧客上門、‘以我為主’的傳統方式了，而是要充分運用信息化手段，以顧客需求為出發點，從B2C（企業到消費者）轉向C2B（消費者到企業），主動加強與顧客的交流溝通，獲取各種信息。這是鞏固原有忠實顧客、挖掘新客源的有效方式。”程星說。

　　微信、支付寶等在讓顧客享受便利支付的同時，也讓程星積累了越來越多的“好友”。有了線上線下的良好體驗，很多“好友”已轉化為“好事得”的忠實顧客。

　　“城南古田紅軍灰”“福州50核心戶”……程星將微信里的顧客按所在地、消費習慣、消費檔次等分成了不同類別，以便實現精準營銷。每當有新品上市，程星就會有針對性地在微信群里進行介紹。這時，他采取的方式是線上邀請、線下體驗。

　　“由于店鋪面積有限，不可能一次性邀請所有的顧客，所以我就分批次邀請不同顧客群的代表到店里來體驗，每次4一5人。”程星告訴記者，他組織的這種新品品鑒會規模雖然不大，但作用可不小。很多顧客體驗后覺得不錯，會直接下單購買。此外，他們還會介紹給身邊的親朋好友，無形中為“好事得”增加了潛在顧客。

　　對于店里的大客戶，程星會主動提供免費送貨上門服務，盡可能地讓他們享受更多便利。如今，“好事得”的大客戶約占店內顧客的50%以上。

　　從注重“量”到提升“質”

　　目前，“好事得”上柜的卷煙有近200個規格，以一、二類煙為主，卷煙銷售額占店鋪銷售總額的8O%以上。今年1一3月，“好事得”銷售的卷煙均價為300元/條。

　　“福州是福建省市場化取向改革試點城市之一，僅僅靠拼銷量增加贏利的方式已經不能適應不斷變化的新形勢了。因此，提升卷煙營銷質量是我關注的重點，這也是確保店鋪持續健康發展的關鍵。”程星說。

　　對于如何提升營銷質量，程星有自己的思考。他認為，在工業4.0時代，一切皆可數據化，數據營銷便是其中的重要內容。

　　程星非常關注店里每個月的訂貨情況，并且會在月底向客戶經理要一份系統的進銷存數據表，通過分析這些數據的變化，為下一個月的卷煙經營做好準備。比如，2017年春節前，程星對2016年春節期間的卷煙進銷存數據進行分析，并結合當時的顧客數量、消費能力、消費檔次等信息，科學制定訂煙計劃，既保證了貨源充足，又避免了庫存積壓。

　　精準數據讓程星在卷煙經營中目標更明確、軌跡易追蹤、過程可衡見、結果更優化。借助這些數據，程星建立了自己的營銷閉環，即“消費一數據一營銷一效果一消費”。

　　對于大數據營銷，程星認為，由于數據是海量的，而運營成本是有限的，必須努力獲取有效的數據。“數據營銷讓我們看到了社交平臺的變現能力。社交平臺能夠提供大量的精準數據，我可以根據這些去了解顧客的喜好、分析市場的需求。”程星說，根據數據分析情況，在做好貨源儲備的同時，還能準確地找到目標顧客，從而對新品介紹的時間和形式進行預判、調配，實現與顧客的個性化互動。

　　從粗放到精準、從重“量”到提“質”，在為顧客提供優質商品、服務和體驗的同時，程星也為“好事得”積累了好口碑。