煙草在線專稿　　數(shù)據(jù)顯示：2016年，全國(guó)一類在銷中支煙規(guī)格22個(gè)，商業(yè)銷量3.9萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)40.91%；二類在銷中支煙規(guī)格7個(gè)，商業(yè)銷量1.2萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)-3.82%；三類在銷中支煙規(guī)格6個(gè)，商業(yè)銷量17.5萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)16.2%。可見，中支煙的銷售還是大有潛力可挖，但相對(duì)于粗支煙、細(xì)支煙，中支煙畢竟是市場(chǎng)的新面孔，還需要零售客戶花腦筋，下力氣搞好市場(chǎng)培育。那么，在現(xiàn)行的消費(fèi)環(huán)境下，零售終端如何賣好中支煙呢？

　　零售戶：許友明

　　觀點(diǎn)：打好錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)牌

　　與普通煙支和細(xì)支煙的鋪天蓋地相比，中支煙可以說(shuō)是卷煙銷售市場(chǎng)的一股清流。提起卷煙，大家都會(huì)說(shuō)細(xì)支煙怎么樣好，有哪些優(yōu)點(diǎn)。但是，過(guò)多的細(xì)支煙的推出，已經(jīng)讓消費(fèi)者“審美”疲勞。并且，雖然細(xì)支煙市場(chǎng)看好，但工業(yè)企業(yè)一哄而上，也造成了卷煙品牌多而雜、良莠不齊的現(xiàn)象，因此，細(xì)支煙在收獲不少良好口碑之際，也是毀譽(yù)參半。但是，近幾年，隨著卷煙消費(fèi)群體不斷細(xì)分，小眾化的中支煙群體也脫穎而出。從開篇的數(shù)據(jù)中可以看出，到去年底，中支煙的在規(guī)格不到40個(gè)，連細(xì)支品類的零頭都不到，可以說(shuō)，中支煙的市場(chǎng)還是大有可為，只要我們運(yùn)籌得當(dāng)，銷售得法，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，中支煙可以成為卷煙銷售的又一增長(zhǎng)點(diǎn)。和細(xì)支煙的紅海不同，中支煙可以說(shuō)是面對(duì)更為廣闊的藍(lán)海。

　　在細(xì)支煙和粗支煙品牌層出不窮，面對(duì)面競(jìng)爭(zhēng)“血拼”的時(shí)候，做好中支煙的出柜、面市，打好錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)牌，不得不說(shuō)是在夾縫中提高利潤(rùn)的一個(gè)好辦法。可以這樣說(shuō)，年輕的煙民對(duì)某一個(gè)品牌的忠誠(chéng)度并不是太強(qiáng)，一旦有他們認(rèn)可的品牌，就會(huì)“移情別戀”，這對(duì)一些新品牌有好處，但對(duì)一些上柜時(shí)間較早的老品牌，無(wú)疑是帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)。中華卷煙市場(chǎng)增長(zhǎng)乏力，也可以說(shuō)是其中的主要原因之一——消費(fèi)者不再?gòu)囊欢K，他們有了更為復(fù)雜的消費(fèi)理念。隨著老煙民的逐漸老去，新一代煙民的抽煙嗜好更為多變。這也給一些新生品牌有了更大的生存空間，但如果消費(fèi)者“審美”疲勞，也會(huì)給品牌帶來(lái)非常不利的影響。所以，作為新生品牌的中支煙，目前剛步入成長(zhǎng)期，市場(chǎng)空間較大，增長(zhǎng)潛力不可小覷，打好錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)牌，可以及早地抓住商機(jī)，增加收益。

　　零售戶：汪建林

　　觀點(diǎn)：利用好中支煙的優(yōu)勢(shì)

　　中支煙比常規(guī)煙外形更為時(shí)尚，焦油含量更低，比細(xì)支煙“勁頭”更大，口感更為舒適，看來(lái)中支煙這一品類雖屬小眾，但是也開始在一部分消費(fèi)者之間形成了一定影響力。隨著卷煙市場(chǎng)的不斷細(xì)分，中支煙的魅力開始暫露頭角。和粗支煙相比，中支煙要纖秀一點(diǎn)；和細(xì)支煙相比，中支煙要粗壯一些。可以說(shuō)，中支煙是夾在粗支煙和細(xì)支煙之間的新秀。這幾年，隨著消費(fèi)者觀念的變化，粗支煙再也不是市場(chǎng)一家獨(dú)大，細(xì)支煙所占的市場(chǎng)份額越來(lái)越大，已經(jīng)占取了卷煙銷售的半壁江山。粗支煙的劣勢(shì)越來(lái)越明顯。為什么細(xì)支煙會(huì)顛覆傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念呢？一是粗支煙焦油含量和煙氣煙堿量普遍較高，已經(jīng)很難適應(yīng)消費(fèi)者健康的消費(fèi)觀念；二是粗支煙大多是提稅順價(jià)前的產(chǎn)物，普遍零售毛利不高，可以說(shuō)是微利經(jīng)營(yíng)。而中支煙和細(xì)支煙基本上是提稅順價(jià)后的產(chǎn)物，大多毛利率在10%左右，相對(duì)于傳統(tǒng)煙支，可以說(shuō)是利潤(rùn)誘人；同時(shí)，為了迎合年輕人的消費(fèi)觀念，中支煙和細(xì)支煙大多焦油和煙氣煙堿量含量較低。

　　但是，隨著細(xì)支煙推出頻度越來(lái)越高，細(xì)支煙的“軟肋”也日益顯現(xiàn)。大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)有這種觀點(diǎn)：一是細(xì)支煙的煙支太細(xì)，每次彈煙灰時(shí)，一不小心，就能把燃著的煙頭彈掉，還需要繼續(xù)點(diǎn)火，有點(diǎn)兒麻煩；二是細(xì)支煙太細(xì)，對(duì)于一些煙癮較大的人，一支煙抽得不過(guò)癮，還得抽第二支，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)大，不實(shí)惠；三是細(xì)支煙的煙盒較薄，會(huì)因擠壓變形損壞煙支，帶來(lái)不必要的損耗。

　　零售戶：羅小昊

　　觀點(diǎn)：賣好一線大品牌

　　中支煙和細(xì)支煙相比，畢竟落地時(shí)間較遲，零售客戶的認(rèn)知度不高，是后起之秀，我們零售客戶還要下大力氣、花大功夫來(lái)做好市場(chǎng)培育。所以，對(duì)于一些銷售能力不強(qiáng)，所處市口并非繁華地段的零售客戶而言，最好是先培育一些一線的大品牌，防止一開始時(shí)就把這個(gè)非常有潛力的市場(chǎng)給賣“黃”了。我家超市處于市區(qū)主要交道路段上。中支煙剛上市時(shí)，雖然有幾個(gè)品牌，但是，我還是首選了中華中支煙來(lái)銷售。具體原因有兩個(gè)：一是本身我家這兒中華煙的認(rèn)知度較高，中華煙擁有不少固定的消費(fèi)群體，有好的市場(chǎng)資源可以利用；二是中華煙的牌子響，屬于一線大品牌，培育起來(lái)不像其他品牌那么費(fèi)勁，消費(fèi)中華煙的群體，只要稍加介紹，他們就會(huì)欣然接受。這樣，有了中華中支這個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)，我再慢慢地培育其他品牌的中支煙，通過(guò)這樣“以硬帶軟”（強(qiáng)勢(shì)帶動(dòng)弱勢(shì)）的銷售格局，既不會(huì)讓自己銷售壓力太大，也會(huì)讓自己有更多的時(shí)間和精力來(lái)培育其他品牌的中支煙。

　　中支煙其實(shí)是消費(fèi)者一種折衷的結(jié)果，也有一些消費(fèi)者抱著嘗鮮的心理。我們零售客戶要特別利用好自己的資源優(yōu)勢(shì)。對(duì)于一些銷售能力強(qiáng)的零售同行，可以選擇一些高檔次的中支煙來(lái)銷售，銷售能力弱的顧客，可以選擇一些低檔次的中支煙。但不管是處于什么位置，對(duì)那些本來(lái)市場(chǎng)認(rèn)可度就低的、消費(fèi)者認(rèn)可度不高的中支煙品牌，除非是店鋪所處的位置客流量大，銷售量大的同行可以嘗試，對(duì)于一些社區(qū)店、雜貨店，要盡可能地避免銷售這類品牌。擺放的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，不僅容易積灰塵，而且還會(huì)褪色，消費(fèi)者更不會(huì)選擇這些“雞肋”品牌。

　　因此，對(duì)于普通的零售客戶來(lái)講，選擇中支新品，要注意做好兩點(diǎn)：一是選擇一線大品牌來(lái)賣（或者是自己店里暢銷的品牌，比如我家就是利用中華煙暢銷的優(yōu)勢(shì)把中支煙賣好的）；二是選擇地產(chǎn)的強(qiáng)勢(shì)品牌，比如我們當(dāng)?shù)啬暇┫盗芯頍熓菗屖重?#xff0c;那么南京品牌的中支煙培育起來(lái)就會(huì)省去好多的麻煩。

　　零售戶：張華金

　　觀點(diǎn)：引導(dǎo)顧客消費(fèi)中支煙

　　顧客的消費(fèi)需要商家來(lái)引導(dǎo)，讓消費(fèi)者跟著商家的步伐走，而不是由消費(fèi)者牽著商家的鼻子走。商場(chǎng)有句俗話：小商道跟著市場(chǎng)走，大商道引導(dǎo)市場(chǎng)走。可以這樣說(shuō)，哪種商品不是與生俱來(lái)一投放市場(chǎng)消費(fèi)者就欣然接受的，之所以能夠打開市場(chǎng)，零售客戶的推介是功不可沒。所以說(shuō)，要想賣好細(xì)支煙，商家的引導(dǎo)不可少。

　　怎么樣來(lái)引導(dǎo)呢？我的做法是自己先吃螃蟹。作為商家，我們來(lái)打個(gè)比方，你自己都穿個(gè)皮鞋，老是對(duì)顧客說(shuō)你這兒賣的布鞋好，你說(shuō)消費(fèi)者能相信嗎？同理，如果你自己平時(shí)嘴上都叼著個(gè)粗支煙，你去宣傳中支煙好，當(dāng)然也不會(huì)有說(shuō)服力。我這人抽煙，沒有什么煙癮，口味也雜，什么牌子的卷煙都能抽幾口。中支煙上市，我是抱著嘗鮮的心理來(lái)試銷的，我這人有個(gè)習(xí)慣，一看什么新品牌上市，無(wú)論檔次高低，我都要首先品吸一番。當(dāng)自己先在心里給這個(gè)品牌打分，這樣，在推介中支煙的時(shí)候，也會(huì)做到有話可說(shuō)。同時(shí)，老顧客來(lái)買煙，敬一支煙過(guò)去，也能起到宣傳的效果。反正自己家是開店的，每天僅應(yīng)酬煙就要兩三包，我們一方面可以利用卷煙去聯(lián)絡(luò)情感，一方面還可以起到宣傳的效果。就是通過(guò)這樣的辦法，有三分之一的老顧客都會(huì)給我面子（或者說(shuō)是這個(gè)品牌卷煙的質(zhì)量確實(shí)打動(dòng)了顧客）。

　　除了自己先抽外，還要作重點(diǎn)陳列，重點(diǎn)推介。我家超市的顯示屏上，每天都有“店主推薦”的品牌，我會(huì)把中支煙作為每天重點(diǎn)推介的對(duì)象進(jìn)行循環(huán)播放，這樣也可以增加消費(fèi)者的認(rèn)知度，即使不買，只要看到顯示屏上的畫面，就會(huì)在腦海里留下印象，時(shí)間長(zhǎng)了，也會(huì)讓他們有一種好奇的嘗鮮心理，當(dāng)然，達(dá)到這樣的效果，我們就成功了。同時(shí)，在柜臺(tái)和背柜里，我會(huì)把中支煙陳列在黃金位置上，讓顧客進(jìn)店一眼就能看到。陳列是促進(jìn)銷售的重要手段，要想把中支煙賣好，陳列是必不可少的一關(guān)。

　　專業(yè)人士觀點(diǎn)：

　　客戶經(jīng)理劉亮：賣好中支煙要過(guò)好“三關(guān)”

　　一是內(nèi)功關(guān)。要提升自己的銷售能力與水平。就目前而言，消費(fèi)者對(duì)中支煙的認(rèn)知還不高，這需要零售客戶盡可能地了解其質(zhì)地、吸味與文化。二是技巧關(guān)。僅僅了解某個(gè)中支煙品牌還不行，還需要一定的推介技巧，中支煙畢竟是新生事物，要想讓顧客接受，還得不斷地提升銷售技能，零售客戶可以多向客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)教，讓他們傳授銷售方法與技巧；三是陳列關(guān)。搞好卷煙陳列是賣好中支煙的關(guān)鍵。陳列要顯眼，有重點(diǎn)，特別是一些有背柜的形象店、加盟店等重點(diǎn)店鋪，要把中支煙陳列在貨柜的中間位置；四是服務(wù)關(guān)。中支煙在喜宴上鮮有露面，相對(duì)于細(xì)支煙而言，中支煙更適用于婚宴、壽宴、生日宴，可以利用人脈，把資源利用好。我上次參加一個(gè)朋友小孩的婚禮，喜宴上用的是中華中支卷煙，據(jù)我觀察，賓客的反映特別好。所以說(shuō)，不怕做不到，就怕我們想不到。

　　卷煙營(yíng)銷中心經(jīng)理何勝：抓好中支煙的培育良機(jī)

　　隨著卷煙產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)群群體從粗放式向精細(xì)化管理的不斷細(xì)分，一些小眾群體的需求逐漸得到滿足，從吸味的不同、包裝的個(gè)性化到煙支的粗中細(xì)，卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)潛力也進(jìn)一步得到激發(fā)。就目前市場(chǎng)而言，中支煙的市場(chǎng)占有率還偏低，品牌效應(yīng)在中支煙市場(chǎng)尚未形成，競(jìng)爭(zhēng)格局不穩(wěn)定，新品上位難度小。

　　我們有些零售客戶對(duì)中支煙還持有一種觀望的態(tài)度，也失去了最佳培育時(shí)機(jī)。我認(rèn)為，今年是中支煙快速擴(kuò)張的一個(gè)拐點(diǎn)，由于之前細(xì)支煙步伐太快、推出頻率太高，之前增勢(shì)迅猛的細(xì)支煙市場(chǎng)容量和消費(fèi)需求趨于飽和，細(xì)支煙增長(zhǎng)的紅利正被耗盡。這也給中支煙上柜、銷售帶來(lái)了良好契機(jī)。就目前推出市場(chǎng)的中支煙品類來(lái)講，中支煙在保持產(chǎn)品風(fēng)格、提升舒適感、