煙草在線專稿　　時間過得真快，農歷2018年春節快到了。春節期來臨也就意味著一年中煙酒消費的旺季即將隆重登場，我想這一年中煙酒銷售的“黃金期”，是每一位煙酒零售戶十分期盼的，也是廣大零售戶滿懷期待的。那么春節期零售戶如何有效挖掘消費商機呢？下面請大家聽聽幾位零售戶的說法，相信對大家有所啟發，希望各位零售戶能更好地做好做好春節期卷煙銷售。

　　觀點一：穩住消費大戶，開發消費新戶

　　零售戶孫衛東：我從事卷煙經營已經18年了，這近20年的卷煙銷售經歷讓我深深地體會到春節期有效挖掘卷煙消費商機，對于提升卷煙銷量非常重要。我的做法是“穩住消費大戶，開發消費新戶”。具體做法是，每年農歷臘月來臨前，我就開始走訪聯絡一些卷煙消費大戶。實際上平時我也特別注重保持和這些大戶的良好關系，經常通過微信、QQ、或許手機電話和他們聯系，一旦有什么好的新品第一時間通知他們。另外在春節前還會發信息給這些客戶讓他們來領取贈品。在這些客戶來領贈品的時候順便叨嘮春節期卷煙的購買情況，要極力穩住這些關系戶，讓他們看到我的真誠態度，看到我的誠意，看到在其它商品方面給予的優惠，讓他們心中樂意。同時我還邀請這些消費大戶幫忙介紹一些新客戶，因為他們說的話比我自己說的力度大，吸引力高。記得2016年年末，我提前邀請一些大戶前來領贈品，并懇請他們幫忙介紹新客戶，后來有十多位老客戶都給我介紹了新客戶，于是形成了良好的互動效應。今年我又約請了三十多為老客戶幫忙介紹新客戶，希望今年有新的突破。

　　實際上消費者之間相互介紹，特別是介紹他們的鄰居、親戚朋友，比我們零售戶自己去勸說，效果好得多。零售戶自己去磨嘴皮，有時候顧客不一定相信，或者猶猶豫豫的。顧客之間的話最有說服力，希望大家重視這一點，可以幫助我們很好的挖潛增效。

　　觀點二：提前摸清情況，挖掘消費商機

　　零售戶宋小琴：我在春節期卷煙經營方面一直堅持的就是“提前摸清情況，挖掘消費商機”。我是2010年才開始從事零售經營的，至今也才8個年頭。在這八年中，我深切地體會到卷煙經營的有苦有樂。開始幾年還是非常不錯，但是近些年隨著國家持續處于經濟新常態，經濟增速緩慢，消費者收入降低，同時控煙呼聲增大，控煙措施加強，控煙力度加大等等，加上中央八項規定、提稅順價政策、以及《新廣告法》和《互聯網管理辦法》中對煙草的嚴控，毫無疑問對卷煙經營都產生了前未所有的影響。但是我也清楚地看到卷煙消費的社會需求依然存在，特別是年輕人為了緩解生活、工作等方面的壓力，他們把抽煙作為首選方式；另外節假日、紅白喜事卷煙依然是重要的消費。可以這是說卷煙消費無處不有，無時不在。關鍵是零售戶要準確地把握信息，努力挖掘商機。

　　我一般是在農歷進入11月時，就開始在一些村民組安排“信息員”，讓他們幫助了解當地一些人家的在春節期間可有一些喜宴安排，密切關注一些其它卷煙消費商機動態，及時為我提供相關信息。然后我想方設法去聯絡攻關，或自己主動上門，或邀請一些熟人去聯絡，只要有一線希望，那么就要做百分之百的努力，不輕易放過一次機會，不隨便錯失一位顧客。這些年通過自己的努力，每年春節期卷煙銷售整體都不錯，不僅卷煙品牌有所增加，卷煙銷量也在不斷增加。特別是2017年春節期由于準備早，準備充分，加上信息聯絡員也非常的積極，提供的信息及時有效，我自己很主動，總體來說挖潛增效做得不錯。卷煙銷售比2016要多400多條，極大地增加了我的信心，也讓從中感受到做好卷煙銷售好處。2018年春節有來臨，我將一如既往地做好了精心準備，目前態勢良好，無論是高端品牌還是中低檔品牌銷量都不錯，力爭今年超過去年。

　　觀點三、選擇合適品牌，做好適度宣傳

　　零售戶程欣欣：我自己在春節卷煙經營方面特別注重的就是“選擇合適品牌，做好適度宣傳”，總體來說效果是明顯，收益是自然的。很多煙民更多看重的是低焦微害、細支、短支等新品。在他們看來抽煙是消除疲勞、緩解壓力、提振精神的最好途徑。但是煙草有含有對人體有害的物質，因此只有低焦微害的新品，才能既達到振奮精神，消除疲勞的作用，又有利于身體健康。為了更好地迎合年輕一代煙民的這種消費理念，這些年來我在細支、短支新品方面下了不少功夫。如黃鶴樓細支、黃山細支、泰山細支、還有蘭州細支都有賣。同時在卷煙經營方面我也會做好適度宣傳工作。比如在店內做好卷煙陳列，設計一些優美的陳列方式，特別是春節期我會設計一些帶有喜慶的陳列形狀以更好地吸引顧客眼球；在者在店里張貼有關品牌介紹資料，張貼明顯吸煙的圖畫等等。另外我自己還用喇叭錄制了一段廣告語，在店門播放。通過這些手段，很好地吸引了一些消費者，拓展卷煙銷售商機。

　　結語：總之春節期是卷煙銷售“黃金期”，但是作為零售戶切不可忽視商機的挖掘和拓展，只有千方百計穩住大戶，合理選擇品牌，適度宣傳促銷，才能有效地推動卷煙銷售，以上三位零售戶的做法可供大家參考借鑒。