煙草在線專稿　　一年一度的春節(jié)隨著七天長假的結(jié)束，也算降下帷幕，告一段落。都說狗年旺旺旺，在狗年之春、銷售旺季，零售戶是否腰包鼓鼓賺美了？有哪些經(jīng)驗(yàn)和做法，有哪些不足和教訓(xùn)？近日，筆者走訪了轄區(qū)幾位卷煙零售戶，聽聽他們的節(jié)日經(jīng)營得失——　

　　老老板：春節(jié)賣煙生意好　庫存僅剩十幾條

　　我的商店位于批發(fā)市場，是老經(jīng)營戶也是大戶。每逢春節(jié)，我堅(jiān)持多訂煙，多攢貨，做到“貨賣堆山”，吸引顧客眼球。

　　年前，煙草公司實(shí)行“滾動(dòng)訪銷”，也就是五日一訪。雖說送貨周期縮短，送貨頻次加大，有的店主嫌庫存壓力大，不愿多訂煙。可我不這樣認(rèn)為。我覺得，既然到了卷煙銷售旺季，就要抓只商機(jī)，多攢貨，確保春節(jié)市場供應(yīng)，如果節(jié)日出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，就得不償失，后悔莫及了。因此，年前一個(gè)月時(shí)間，不用客戶經(jīng)理提醒、督促，我按照往年的訂貨經(jīng)驗(yàn)，提前籌集資金，專款專用，訂煙進(jìn)貨。每個(gè)周期訂足訂夠，不浪費(fèi)貨源。為了儲存卷煙，我還騰出一間臥室存放卷煙。

　　臘八過后，批發(fā)市場人氣旺了，生意來了。家家戶戶在店外搭起帳篷，禮品如山，我的商店自然不例外。因?yàn)榫頍熓菍Ｙu品，零售戶只能零售，不能批發(fā)，于是我把所有品牌規(guī)格的卷煙放在貨柜上、煙柜里，做到卷煙陳列整齊，明碼標(biāo)價(jià)規(guī)范，貨架煙柜干凈整潔。為了讓顧客放心購買卷煙，我還在柜臺上貼了三個(gè)“溫馨提示”：一個(gè)是“假一賠十”，另一個(gè)是本店的卷煙代碼，還有一個(gè)是微信支付的二維碼。除了守法守價(jià)經(jīng)營，我還向顧客免費(fèi)贈(zèng)送打火機(jī)、禮品袋等，以此吸引顧客，刺激消費(fèi)。春節(jié)期間年輕人結(jié)婚多，婚慶用煙數(shù)量大。看到商機(jī)，就要抓住商機(jī)。通過親朋好友，加上自己多方聯(lián)系，春節(jié)期間來我店購買婚慶用煙的戶主多達(dá)20家，每家用煙數(shù)量均在50條以上。為了體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我堅(jiān)持送貨上門，從不誤事，有時(shí)還為戶主捎帶其它物品，受到戶主好評。

　　七天時(shí)間，我累計(jì)銷售卷煙2600多條，堅(jiān)持明碼標(biāo)價(jià)，沒有低價(jià)銷售，沒有從其他渠道進(jìn)貨，更沒有銷售假冒走私卷煙。顧客對我店的卷煙放心滿意，沒有一起投舉報(bào)。期間，專賣執(zhí)法人員檢查2次，也沒有發(fā)現(xiàn)違法違規(guī)經(jīng)營行為。為此，總結(jié)一句話：春節(jié)市場消費(fèi)旺，庫存再大也會(huì)降；抓住商機(jī)莫錯(cuò)過，守法經(jīng)營是保障。　　

　　程老板：送“福”聚人氣　店小銷量好

　　我的便利店開在農(nóng)村，面積50平方米，去年辦的煙草證。平常，村子人少，年輕人大多數(shù)出門打工了。卷煙銷量很不理想，平均一天只賣4-5包煙。每個(gè)周期進(jìn)20條煙。只有到了過年，村里在外打工的人回來，卷煙銷量會(huì)好一點(diǎn)。

　　為了改變經(jīng)營現(xiàn)狀，增加人氣，提升卷煙銷量，年前，通過看書學(xué)習(xí)，我想了一個(gè)卷煙促銷的金點(diǎn)子：春節(jié)期間，給顧客送福字。起初妻子不同意，說我“閉門造車”，異想天開，起不到任何作用。可我的最大優(yōu)點(diǎn)是：有了想法，不管好與壞，先折騰一下。于是，自己裁紅紙，折格子，拿到縣城文化館，請一位書法名家寫了三百張福字。書法家見我身患?xì)埣?#xff0c;夸我人聰明，會(huì)做生意，不收我的一分錢，還說這是文化扶貧，鼓勵(lì)我好好開店。聽了書法家的暖心話，我感動(dòng)地差點(diǎn)掉了眼淚。待福字晾干后，我把它們卷成筒狀，用紅繩子扎起來，帶回店，放在一個(gè)盒子里。凡是有人進(jìn)店購買卷煙，就贈(zèng)送一個(gè)福字，還說了一句祝福的話語，民間有送福的傳統(tǒng)習(xí)俗。我的做法得到了顧客的好評。就這樣，一傳十，十傳百。進(jìn)店購買卷煙的顧客多了，其中有老人、年輕人，還有不少新媳婦。我們村子不大，我算了一下，年前由一百三十戶通過購物領(lǐng)了福字。一位媳婦領(lǐng)了福字，笑著對我說：“我給公公買煙表孝心，領(lǐng)你的福字圖個(gè)大吉大利。感謝老板，你是個(gè)有心人、文化人、大好人。”

　　到了大年三十下午，三百多張福字全部送完、一張未剩。當(dāng)然卷煙銷量也猶如“芝麻開花節(jié)節(jié)高”。為此，我高興地給書法家打電話：“你的字寫得好，洛陽紙貴，被村民領(lǐng)完了。”他聽了高興，答應(yīng)明年再寫三百張大福字，還打算帶幾個(gè)書法家進(jìn)村，為村民義務(wù)書寫春聯(lián)。我說：“這個(gè)主意好。明年就在我的商店門前放一張桌子，請書法家現(xiàn)場寫春聯(lián)。”

　　一個(gè)好點(diǎn)子，打開新路子。妻子這才相信文化的力量了。她在院子里貼了大福字，給我做了一頓大肉餃子。我很高興、很知足、很滿意。在此，說句心里話：店不在大小，點(diǎn)子很重要。做生意在很大程度上是聚人氣。顧客購買的不僅僅是商品，還有誠信、服務(wù)與文化。

　　董老板：春節(jié)消費(fèi)升級　訂貨出現(xiàn)偏差

　　我的商店在鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道，經(jīng)營卷煙十年了。有句話說得好，無煙不成店。我喜歡經(jīng)營卷煙，周周進(jìn)煙，天天賣煙，可以說，時(shí)時(shí)刻刻都和煙草打交道。這些年，雖說卷煙市場價(jià)格不穩(wěn)，利潤空間變小，經(jīng)營戶訂貨積極性不高，但我依然對經(jīng)營卷煙充滿信心。今年春節(jié)，我的卷煙零售整體不錯(cuò)，比如淡季銷量差的卷煙，到了春節(jié)成了搶手貨，有的還斷了貨。

　　如今生活水平提升了，卷煙消費(fèi)檔次也在提升。而且，到了春節(jié)，不管是自抽還是招待客人，就要上一個(gè)檔次，5元錢的卷煙要變成10元的卷煙。如今，5元錢的卷煙主要用于農(nóng)村建房招待用煙，紅白喜事用上10元檔次的卷煙了。其實(shí)，自己在平常經(jīng)營中，也能感覺到：卷煙消費(fèi)檔次每隔三年，就要上一個(gè)臺階，只是沒有想到今年這個(gè)臺階上得快，讓人摸不著頭腦。跟不上節(jié)奏。看來，以后要多聽客戶經(jīng)理之言，多觀察市場需求變化，以免再次判斷失誤、喪失商機(jī)。

　　陳女士：客戶生氣惹麻煩　只緣代賣禮品煙

　　今年是狗年。為了抓商機(jī)、多賺錢，我在店門口搭了個(gè)簡易棚，將年貨放在棚里出售，顧客不用進(jìn)店，就能挑選貨物。我和妻子一道，早起晚睡，經(jīng)營攤位，服務(wù)周到，生意紅紅火火，但在卷煙經(jīng)營上，卻犯了一個(gè)低級錯(cuò)誤。

　　正月初三，一個(gè)親戚進(jìn)店，給了我一條芙蓉王煙，說是兒子從南方打工回來帶的。他舍不得抽，讓我給他代賣，只收批發(fā)價(jià)。作為持證戶，我知道為他人代賣卷煙，就是未在當(dāng)?shù)責(zé)煵輰Ｙu批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨的違法行為。一旦被煙草專賣執(zhí)法人員發(fā)現(xiàn)，就要接受處罰。但是礙于親戚情面，也自認(rèn)為，春節(jié)期間煙草專賣執(zhí)法人員回家過年，市場監(jiān)管松，所以心存僥幸心理，沒有拒絕親戚請求，接了煙，放在柜臺隱秘處，等待時(shí)機(jī)銷售。第二天，一位顧客進(jìn)店，要買一條芙蓉王，我便給了他這條禮品煙。顧客走后，我十分高興，給親戚打了電話，告知煙賣了，讓他有空過來取錢。誰知，親戚還未過來，顧客卻怒氣沖沖地進(jìn)店，說我賣假煙，還要撥打投訴舉報(bào)電話。我急忙給顧客換了一條煙才化解此事。這件事給了我一個(gè)教訓(xùn)：不論什么時(shí)候，都要守法經(jīng)營，不能亂渠道進(jìn)貨，不要礙于情面給親戚熟人代賣卷煙。這樣對自己好，對親戚熟人也好。