煙草在線據(jù)《東方煙草報(bào)》報(bào)道　　

　　3月，暖陽(yáng)高照，春風(fēng)和煦。

　　四川省成都市溫江區(qū)碧落湖畔游人如織，位于湖邊的雅堂小超生意很興隆。店主段永康一邊在卷煙柜臺(tái)上查漏補(bǔ)缺，一邊笑呵呵地招待客人。

　　放眼望去，段永康的店鋪干凈明亮，進(jìn)店就能看見(jiàn)“現(xiàn)代卷煙零售終端示范店”標(biāo)牌，兩個(gè)玻璃煙柜并行排列，川煙專柜出樣位于正中，煙包擺放整齊，標(biāo)價(jià)簽規(guī)范有序，給人賞心悅目之感。3月份，段永康店內(nèi)的卷煙銷量增幅明顯。在他看來(lái)，這主要得益于溫江區(qū)煙草專賣局（分公司）開(kāi)展的零售終端形象提升工程。

　　今年以來(lái)，溫江區(qū)局（分公司）積極開(kāi)展零售終端形象提升工程。在他們的指導(dǎo)幫助下，轄區(qū)內(nèi)的1434戶零售客戶將先后完成卷煙零售終端形象的“美麗綻放”之旅。

　　一項(xiàng)一項(xiàng)在謀劃中落實(shí)

　　“得終端者，得天下。”在溫江區(qū)局（分公司）主要負(fù)責(zé)人譚方文看來(lái)，通過(guò)卷煙零售終端形象提升來(lái)進(jìn)一步引導(dǎo)消費(fèi)、方便購(gòu)買，從而提升零售客戶的盈利能力，是新形勢(shì)下做好卷煙營(yíng)銷工作的重要發(fā)力點(diǎn)。

　　這其中，提高零售客戶思想認(rèn)識(shí)，使其意識(shí)到“高顏值”“好氣質(zhì)”的店面形象和陳列出樣方式“能賺錢、會(huì)賺錢”，從而積極主動(dòng)參與到終端形象提升中是第一步。

　　對(duì)此，溫江區(qū)局（分公司）在今年伊始開(kāi)啟了全員聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)調(diào)研模式。調(diào)研由公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員帶隊(duì)，全體人員積極參與，共組建了7個(gè)市場(chǎng)調(diào)研小組。各小組掛片、分線對(duì)轄區(qū)內(nèi)繁華商圈和客流量較大區(qū)域的零售客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所進(jìn)行前期實(shí)地考察。

　　結(jié)合考察結(jié)果，溫江區(qū)局（分公司）梳理出了店內(nèi)商品擺放雜亂、陳列設(shè)施較差、品牌出樣較少、標(biāo)價(jià)簽殘缺不全等影響終端形象的主要問(wèn)題，并就此與零售客戶進(jìn)行一對(duì)一溝通交流，著力解決其對(duì)終端形象重要性認(rèn)識(shí)不足的問(wèn)題，真正讓他們自覺(jué)主動(dòng)加入到“扮靚”終端的行動(dòng)中來(lái)。

　　通過(guò)一個(gè)多月的走訪調(diào)研，全區(qū)423戶零售客戶主動(dòng)要求加入到終端形象的提升工程中。

　　一步一步在行動(dòng)中體現(xiàn)

　　“零售客戶思想認(rèn)識(shí)問(wèn)題解決了，我們的行動(dòng)要隨即跟上。”溫江區(qū)局（分公司）副經(jīng)理胡洋表示，為了確保提升工程效果，他們很快拿出了具體的執(zhí)行方案。

　　溫江區(qū)局（分公司）將每周四定為“終端維護(hù)日”。在這一天，市場(chǎng)營(yíng)銷科負(fù)責(zé)人和市場(chǎng)經(jīng)理會(huì)分別帶隊(duì)，為自愿參與終端形象提升工程的零售客戶打造店面形象。

　　“我們會(huì)首先將前期調(diào)研時(shí)零售客戶店內(nèi)存在的主要問(wèn)題進(jìn)行全面消除，然后再根據(jù)他們店鋪所處位置、面向的消費(fèi)人群以及店面裝修風(fēng)格等，為其提出個(gè)性化的打造方案。”溫江區(qū)局（分公司）市場(chǎng)營(yíng)銷科負(fù)責(zé)人李天忠介紹。

　　位于楊柳河邊的零售客戶袁霞作為第一批“吃螃蟹”的人，已經(jīng)在3月初完成了零售終端形象改造工作。

　　“煙草公司的工作人員專門過(guò)來(lái)幫我測(cè)量店面面積和煙柜大小。我按照他們給出的建議，調(diào)整煙柜位置、優(yōu)化卷煙陳列，這樣過(guò)往的人不進(jìn)店也能清楚地看到卷煙，增加了潛在客戶。另外，我還增加了一個(gè)川煙獨(dú)立展示柜，按照他們指導(dǎo)的方法，借助楊柳河的文化符號(hào)對(duì)川煙進(jìn)行‘黃金’點(diǎn)位的集中陳列，有效提升了銷量。”袁霞笑著說(shuō)道。

　　眼看著袁霞的店鋪有了新變化，產(chǎn)生了新效益，隔河相望的零售客戶吳淑梅坐不住了：“之前我沒(méi)有報(bào)名，現(xiàn)在還可以加入嗎？”她拉著客戶經(jīng)理任嬌問(wèn)道，主動(dòng)要求加入零售終端形象提升工程。

　　“通過(guò)幫扶發(fā)展一批、示范帶動(dòng)一批，輻射引領(lǐng)更多的零售客戶主動(dòng)加入進(jìn)來(lái)，從而形成終端形象維護(hù)的良好氛圍，這正是我們所希望看到的。”譚方文說(shuō)道。

　　一點(diǎn)一點(diǎn)在蛻變中升華

　　“與以往工作相比，我們這一次的終端形象提升工程將探索焦點(diǎn)集中在了從‘陳列為主’到‘環(huán)境文化建設(shè)’的過(guò)度上。”溫江區(qū)局（分公司）市場(chǎng)經(jīng)理丁洪介紹，“我們希望并鼓勵(lì)更多有條件的零售客戶采取一些創(chuàng)新、前沿的做法來(lái)實(shí)力‘圈粉’，我們也會(huì)給予他們最大支持。”

　　零售客戶夏鳳云，是此次探索的獲益者之一。“我的店內(nèi)剛好有一塊異型空間，平時(shí)我在那里堆些雜物。這次剛好可以借助煙草公司的終端形象提升工程進(jìn)行改造。”

　　在與夏鳳云進(jìn)行積極溝通后，溫江區(qū)局（分公司）拿出了改造方案——以“寬窄哲學(xué)”為主題，將該區(qū)域設(shè)置為半開(kāi)放式的文化體驗(yàn)區(qū)。

　　一張小桌，四把板凳，幾本書及品牌宣傳畫冊(cè)，加之一些新品品吸小樣以及一臺(tái)滾動(dòng)播放介紹卷煙品牌文化視頻的平板電腦，體驗(yàn)區(qū)“麻雀雖小”卻“五臟俱全”。在這里，顧客進(jìn)行卷煙消費(fèi)前，可事先“增值”享受一份免費(fèi)的“體驗(yàn)”消費(fèi)，無(wú)論是“看了再說(shuō)”還是“抽了再買”，都為卷煙的文化推廣和銷量提升帶來(lái)了新紅利。

　　“體驗(yàn)區(qū)建成后，我店里的客流量大概提升了20%，卷煙銷量提升了25%左右。”夏鳳云滿意地說(shuō)道。

　　為鼓勵(lì)零售客戶積極加入終端環(huán)境文化建設(shè)，溫江區(qū)局（分公司）還陸續(xù)開(kāi)展了樣板店學(xué)習(xí)、“微陳列”、“微出樣”等豐富多彩的活動(dòng)，有效調(diào)動(dòng)了零售客戶主動(dòng)學(xué)習(xí)、主動(dòng)打造靚麗終端的積極性。

　　“下一步，我們將拾級(jí)而上，努力幫助更多零售客戶做好店面形象提升工作，讓卷煙零售終端在美好春光中美麗綻放。”譚方文表示。