煙草在線鄂州消息　　2012年新年伊始，湖北鄂州煙草樊口管理所（市場部）的銷量任務不容樂觀，在1月份春節(jié)銷售旺季都沒有完成銷量計劃的嚴峻形勢下，樊口所（部）分析市場形勢，總結銷售頹勢原因，全體人員知難而進，思而后行，奮發(fā)有為，在二月份銷售淡季來臨之際，創(chuàng)出佳績，全面完成2月份銷量計劃任務。

　　在春節(jié)卷煙銷售旺季的一月份，按常理應該是供不應求，樊口所（部）營銷人員卻感到困難重重，力不從心。樊口所（部）1月份銷量計劃660箱，實際只完成634.7箱，完成計劃進度96.17%。在銷售淡季即將來臨的2月份，樊口所（部）分析市場形勢，找出各種不利因素，因地制宜，理清卷煙銷售思路。

　　首先，全體營銷人員認真摸查社會庫存，2月初，樊口所（部）對整個轄區(qū)的經(jīng)營戶的社會庫存進行盤點，存銷比達到0.6，部分我們重點關注的經(jīng)營戶達到0.66，這大大超出了0.25-0.4的存銷比安全區(qū)間。分析原因有二，一是2011年樊口所（部）銷量任務大，最后一個月為了完成全年任務，通過各種銷售策略，落地銷售到轄區(qū)的卷煙量大大超過轄區(qū)消費能力，造成社會庫存增加，并積壓到2012年；二是2012年農歷春節(jié)節(jié)日在公歷日期中較早，銷售旺季相對往年較短，造成旺季不旺，消費者消費量相比往年減小，在1月份市局銷售策略相對優(yōu)惠的情形下，經(jīng)營戶囤積在家中的卷煙庫存量有所增加。

　　其次，1月份貨源供應與樊口所（部）實際需求略有差異。樊口所（部）是個典型的農村市場，對低檔煙的需求量較大，而市局1月份五類煙供應量偏緊，有一個訪銷周期中，樊口所（部）主訪銷日時，五類煙甚至斷貨，這種貨源供應與需求的差異對樊口所（部）1月份的卷煙銷量也有很大影響。另外，黃鶴樓珍品卷煙投放量較大也是今年銷量壓力大的原因之一。今年湖北中煙黃鶴樓品牌上量，湖北省整個卷煙市場的黃鶴樓投放量增大，而一直以來作為我們鄂州煙草的營銷策略之一，“紅金龍購進量與黃鶴樓珍品購進量掛鉤，按比例獎勵珍品”的這條策略首先受到影響，黃鶴樓珍品在市場上的大量投放影響到了該卷煙零售價，直接造成零售戶利潤降低，繼而影響到零售戶對獎勵政策的熱情，同時不可避免的降低了紅金龍的購進量，形成惡性循環(huán)，造成銷量的壓力劇增。

　　再次，樊口所（部）轄區(qū)所處地理特殊，經(jīng)濟不發(fā)達。樊口所（部）的杜山片、長農片、臨江片都是典型的農村市場，雖然鄂州經(jīng)濟開發(fā)區(qū)位于樊口片區(qū)，表面上看是一個城鎮(zhèn)市場，但是鄂州經(jīng)濟開發(fā)區(qū)目前尚處于開發(fā)初期，很多土地被圈，但是還沒有開始建設，部分企業(yè)剛剛完成初期建設工作，但未正式投產，少數(shù)企業(yè)雖然已經(jīng)投產，但是員工們是白天乘坐通勤車上班，下班后坐通勤車回市區(qū)居住，并沒有在開發(fā)區(qū)形成真正的居民消費市場，所以樊口片目前基本上還算是個農村市場，經(jīng)濟欠發(fā)達。在目前銷量計劃年年遞增、居民消費實力卻沒有明顯變化的情勢下，樊口所（部）銷售壓力當然是一年大于一年。

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆，分析清楚形勢，更有利于銷售工作有的放矢。樊口所（部）在分析總結后，制定更加明確的方針策略，領導層多次到市局爭取貨源，在2月下旬，在市局的大力支持下，終于獲取了五類煙的大量投放政策，滿足了轄區(qū)的市場需求；同時，客戶經(jīng)理們發(fā)揚走千家、訪萬戶、翻千山、越萬嶺，奮發(fā)有為的奉獻精神，風里來雨里去的奔忙于市場；專賣人員集思廣益，多次開展有目的、有策略的市場檢查活動，把專銷結合行動進行到底。

　　在大家的齊心協(xié)力下，鄂州煙草樊口所（部）最終完成2月份計劃銷量任務的103.17%，在全局名列前茅，為完成全年的銷售計劃任務奠定了基礎。