煙草在線據楚網報道　　管理是企業永恒的主題，創新是企業前進的動力。2013年以來，湖北荊州煙草以全面提升基礎管理水平為目標，重塑機關員工服務意識、探索新型銷售模式，開始了一次自我革命、自我約束、自我提升的新跨越。

　　員工績效與客戶服務掛鉤

　　2013年4月，市中心城區有細心的卷煙零售戶發現，原本只通過電話進行隨訪的不少機關工作人員，常常會在下班后出現在其店鋪中，拉拉家常、說說銷售、有的還對其店內卷煙布局給出指導建議……與這細微變化相對應的，是其節節攀升的銷售收入，和城區卷煙市場不斷提升的凈化率。這是怎么回事呢？

　　原來，為深入推進基礎管理工作，調動全員參與的積極性，荊州煙草市局以“機關服務基層、領導服務員工、后臺支撐前臺”為要求，從4月份開始，機關工作人員服務荊沙城區200戶卷煙零售經營戶掛點情況，與每月績效工資相掛鉤，從而，以制度考核來促進服務成效，提升市場凈化率。

　　機關工作人員進市場，并非“走馬觀花”，而是要宣傳煙草專賣法律法規和營銷相關政策措施；要收集整理經營戶對煙草工作的意見和建議；要收集非法“三煙”流入該經營戶的相關信息；不要向基層單位吃拿卡要……帶著這“五要、五不要”的掛點要求，每個機關工

　　作人員每月至少拜訪客戶2次，除利用正常上班時間進行走訪外，還通過周末休息或夜間散步進行走訪，通過QQ聊天等多種形式進行溝通和宣傳。

　　一時間，上門宣傳政策和指導經營的煙草機關工作人員多了，坐在辦公室打電話、發信息的“坐班式”服務沒有了。不僅如此，為保證走訪掛點工作取得實效，所有機關工作人員每月拿出一定數額的績效工資，分別與荊沙城區掛點客戶對應區域的市場凈化率、掛點單位當月工作目標任務完成情況掛鉤，實行百分制考核，各占50%的權重，市局組織專班當月考核、次月兌現。

　　“全員助銷”提高客戶盈利點

　　一方面，對機關員工服務基層采取“硬考核”，另一方面，荊州煙草在不斷提升“軟服務”。

　　4月16日，沙市區章華臺零售戶李蘭店里來了一位“好幫手”，他是沙市區局的駐店助銷員陳青。一段時間后，李蘭驚喜地發現，店里的卷煙柜臺變得整潔了，品牌推介更有效了，主銷品牌銷量增了，利潤也更豐厚了。

　　從“幕后”走向“臺前”，是2013年沙市區局以全員營銷，探索“駐點助銷”新方式，加快推進基礎管理進入“深水區”的具體嘗試。

　　3月下旬，荊州煙草系統全面展開基礎管理進入“深水區”工作后，沙市區局找準市場凈化率、服務工作效率是制約其基礎管理“入深水”的短板，隨即明確“打牢基礎要從‘駐店助銷’開始”，并于3月28日在東區所（部）率先啟動試點。

　　“駐店助銷”，是以“貼近市場、服務客戶”為主題，以客戶經理、市管員、機關掛片人員及片區協管員為助銷主體，實行差異駐店、精細助銷。其中，駐店對象重點選取訂貨異動、有違規經營記錄、經營能力較弱、客流量集中的4類客戶；駐店時間根據客戶業態、經營特點進行靈活掌握；駐店員的工作職責為“摸清庫存、監管市場、品牌引導、融洽關系”；工作方式采取“一盤點、二記錄、三收集”：盤點客戶店中卷煙實物庫存，記錄駐店時銷售流水賬，收集卷煙消費信息，再每周對以上信息進行科學分析，有針對性提供服務。

　　近半個月來，“四員”上陣駐店助銷129戶；駐店期間，共有38次購買非渠道卷煙需求，通過向消費者面對面進行品牌宣傳引導，有26筆購買了對應品牌卷煙。探索“駐店助銷”試點，加強對零售戶個性化經營指導，提高了其經營能力和盈利水平，也為市局提高客戶服務標準、科學分析市場、精準投放卷煙、切實提升品牌培育水平，提供了有力支撐。

　　注重工作的實踐性，堅持與時俱進、開拓創新，荊州煙草正以科學管理手段，全面推動基礎管理工作提檔升級。