煙草在線專稿　　2012年一季度，河南漯河市煙草公司深入學習貫徹省市年度工作會議精神，緊緊圍繞“上水平、促跨越”總體目標，繼續以“銷售結構轉型”為統領，解放思想、堅定信念、轉變作風、搶抓機遇、奮力跨越，求突破、促轉型、創亮點、樹形象，進一步打牢可靠市場基礎和扎實工作基礎，全面推動由粗放經營向精準營銷轉變、由粗放管理向精細管理轉變，卷煙經濟運行保持良好態勢，順利實現首季“開門紅”。

　　一、一季度工作回顧

　　（一）狠抓銷量穩增，達到預期要求。一季度，我們始終把銷量放在重要位置，調研、走訪市場，科學預測和準確把握市場消費需求；加強與工業溝通協調，合理制定調撥計劃，保障貨源供應，嚴格貨源分配；優化經營調控管理，強化目標進度督導，緊緊抓住年度最有利時機，挖掘市場潛力，全力在提結構過程中增銷量，達到了預期要求。1-3月份，全市卷煙銷量26321箱，同比增加1664箱，增幅6.75%，居全省第8位。

　　（二）強力推進轉型，結構優化提升。堅持以結構轉型統領卷煙銷售工作，圍繞年度結構提升目標，修訂“上水平、促跨越”方案，明確目標定位和進度管理措施，保持一類煙快速增長態勢，著力突破二類煙瓶頸，確保一二類煙穩步提升；實施“五轉四”、“四轉三”、“低轉高”，調減低檔煙銷量、控制四類煙投放，提升三類煙比重，擴銷高三類煙，逐價位、逐層次的升級轉型，結構進一步優化提升，其中：一二類煙比重21.92%，同比提高5.88個百分點；三類煙比重57.59%，居全省第3位，同比提高29.61個百分點；單箱收入21221元，居全省第6位，同比增加4494元，居全省第6位。

　　（三）突出兩個確保，培育重點品牌。堅持把培育品牌作為第一要務，突出“精細目標管理、高端精準營銷、工商深度協同”三個關鍵環節，明確各類別、各價區重點品牌目標，推進工商深度協同，強化品牌培育管理，提高精準營銷水平，確保了行業“532”和“461”品牌的快速發展和黃金葉品牌的成長進位。其中：行業收入前15名品牌銷量比重達到30.94%，居全省第7位，同比提高5.84個百分點；行業1-3類銷量前15名品牌銷量比重達到24.82%，同比提高4.49個百分點；省內黃金葉銷量比重30.13%，居全省第8位，同比提高12.17個百分點；重點品牌效應不斷擴大，價值明顯提升，支撐作用進一步增強。

　　（四）推動兩個轉變，夯實管理基礎。基于當前卷煙上水平的新形勢，卷煙工作已由重銷量增長向優化結構轉化，高端規模品牌成為引領和支撐行業持續、協調、共同發展的主力軍，加快轉變發展方式，提高經濟運行質量和效益被放在了更加重要位置，經認真分析研究，我們提出了積極推進“兩個轉變”的工作思路，即實現由粗放經營向精準營銷轉變，由粗放管理向精細管理轉變，以進一步打牢可靠市場基礎和扎實工作基礎，并在一季度的工作中積極推進落實。一是修訂2012年“上水平、促跨越”方案，突出品牌對整體轉型工作的重要性，逐價區、品牌尋找差距，將目標細化到單位、價區、類別和重點規格，明確進度措施要求，為全年卷煙工作提供了目標管理基礎。二是制定方案，在全市卷煙銷售戰線深入組織開展“奮力沖刺求突破、我為跨越做貢獻”主題活動，進一步統一隊伍思想認識、提振士氣，形成了破解難題、爭創亮點、凝神聚力、搶抓機遇、奮力跨越的良好氛圍，為全年“上水平、促跨越”打好了思想動力基礎。三是進一步加大品牌培育工作力度，尤其是全力加強了黃金葉品牌的宣傳、引導和上柜，促進了重點品牌健康快速發展；在去年較高水平基礎上，繼續狠抓網上訂貨不放松，全市網上訂貨率71.87%，現代流通水平進一步提高。四是全面加強安全規范管理，嚴格落實安全責任制，切實加強人員、商品、資金、設備和車輛的安全管理，確保了卷煙經營安全無事故；始終把牢規范經營底線不放松，更加重視員工思想教育，更加嚴格落實分級監管和日常督導，做到了思想認識到位，工作措施到位，監督檢查到位，確保了一季度既是完成目標的開門紅，又是規范經營的開門紅。

　　二、經驗及不足

　　一季度卷煙工作整體上呈現了“銷量平穩增長、結構快速轉型、品牌重點集中、營銷突出精準、管理更加精細、安全規范運行、效益明顯提升”的特征。一季度的工作經驗主要體現在以下四個方面：

　　（一）得益于合理的目標定位。卷煙工作始終圍繞主要指標保持在全省第一方陣并成長進位來謀劃和開展，為每一位干部職工明確了工作努力的方向。

　　（二）得益于統一的思想認識。認真學習李局長的工作報告精神，在全市卷煙戰線深入組織開展“奮力沖刺求突破、我為跨越做貢獻”主題活動，在全市煙葉大發展的形勢下，增強了卷煙“求突破、促跨越、創亮點、樹形象”的責任感、使命感，激發了營銷員工的工作積極性、主動性。

　　（三）得益于周密的工作部署。年前認真籌備召開了新年開門紅動員大會，對全年及一季度卷煙工作進行了全面安排，定期召開月度分析例會，狠抓總體經營調控，貨源組織分配、目標進度管理、規范安全管理和日常督查指導，保證了整體工作效果。

　　（四）得益于良好的隊伍作風。全市各單位總體上能自覺主動、堅決果斷的高效執行市公司整體工作安排，認真踐行“團結共事、用心謀事、主動做事”工作原則，團結協作、克難攻堅、奮力向前，營銷團隊的凝聚力、戰斗力和執行力進一步增強。在看到成績的同時，我們還需正視卷煙工作中存在的一些不足：

　　（一）目標認識需要進一步提高。在這里強調一點：今年各單位的目標任務已經確定，將不再更改，低于平均進度落下的差距自動追加到后期任務中去，年底要依此考核。

　　（二）銷售結構需要進一步均衡。今年總銷量增量不多，但是結構變化幅度較大，一二類和三類煙比重需要在較高基數上繼續提升，四類煙、五類煙要大幅縮減，鄉村青壯勞動力大量外出務工，市場消費習慣轉變緩慢和省內黃金葉品牌支撐作用較弱，綜合導致卷煙銷量的壓力較大且持續存在，下一步要抓好一類煙的同時，著力培育二類黃金葉上量，實施低三類向高三類轉換，適當增加四類煙比重，進一步控制低檔煙投放，推動結構均衡提升，緩解銷量壓力。

　　（三）客戶服務需要進一步扎實。目前工作上存在困難和壓力一定程度上說明我們的客戶服務還沒有做到位，要進一步強化客戶服務管理，尤其是要加強拜訪到位率、新品推介和鋪貨率、重點品牌上柜率、動銷率等重要指標的考核，以客戶經營能力提高和卷煙盈利增加來推動工作。

　　（四）規范經營需要進一步深化。要把規范經營生命線真正銘刻到心里，體現到行動上。國家局對規范經營相關要求只會越來越嚴，管理標準只會越來越高，這次天價煙的全面整治就是一個明顯的例子。因此，不僅要全面做到嚴格遵守各項政策、紀律和規定，而且要轉變經營思想和發展方式，加快向精準營銷和精細管理轉變的步伐，以更加科學有效的途徑來推動全市卷煙持續、協調、共同發展。

　　三、二季度工作安排

　　二季度，全市卷煙銷售工作的總基調是“穩中求進”。“穩”，就是保持銷量穩增，跟上全省平均進度，上半年達到全年銷量的55%左右；同時，要始終保持良好精神狀態，不松勁、不懈怠，保持經營調控策略的持續性，始終“求突破、出亮點、爭一流、樹形象”；“進”，就是圍繞“結構轉型”和“培育品牌”兩項重點，進一步在“重基礎、強管理、促規范、強素質、出亮點”上下功夫，加快推進“兩個轉變”，提高卷煙經濟運行的質量和效益。

　　（一）加強經營調控管理。具體來講，就是要做到“三個確保”：一是確保銷量進度，必須把銷量目標放在重要位置，根據市場需求的變化情況，優化有效貨源投放的時機、節奏和布局，努力營造和維持“稍緊平衡”態勢，提高結構轉型過程中銷量增長的穩定性和持續性，確保二季度銷量達到19000箱，半年銷量進度達到55%。二是確保轉型效果，必須確保單箱收入保持在全省第一方陣，要全面思考天價煙治理對一二類煙銷售帶來的直接和潛在影響，增加低一類煙和高三類煙銷量，培育省內二類煙黃金葉品牌，將低檔煙比重控制在9%左右，更加均衡協調的優化提升銷售結構。三是確保貨源供應，根據上半年協議和二季度目標，全面測算各類貨源數量，科學制定貨源增補計劃，合理安排各品牌調撥進度和到貨時間，銜接好購銷存之間的關系，為卷煙銷售提供穩定、及時、可靠貨源保障；根據整體銷售目標，優化分配時機和頻次，增強貨源調控管理的針對性、準確性和有效性，為上半年卷煙銷售目標圓滿完成提供保證。

　　（二）加強品牌培育管理。重點品牌培育一是培育行業“532”和“461”知名品牌，二是大力培育省內黃金葉品牌。全市一季度的情況不是太理想，行業“雙十五”品牌比重沒有進入全省第一方陣，黃金葉品牌比重也低于全省平均水平，二季度要迎頭趕上，努力扭轉這種局面。一是要根據“532”和“461”品牌發展態勢，繼續將資源向優勢大牌集中，認真落實《2012年“上水平、促跨越”實施方案》確定的各個重點品牌培育發展目標，繼續強化中華、芙蓉王、利群、蘇煙、白沙、黃鶴樓、紅塔山、雙喜等優勢品牌的支撐作用。二是要圍繞工商年度協同營銷目標，密切工商協同，挖掘市場潛力，夯實品牌基礎，加大宣傳引導力度，加強對婚喪嫁娶以及消費領袖用煙引導，不斷提高黃金葉品牌知名度和市場占有率；開展全員營銷，分包到戶，目標到人，加強督察考核，共同做好黃金葉品牌培育工作，全力以赴抓好黃金葉品牌培育工作攻堅，推動黃金葉品牌在漯河市場快速增量上檔、成長進位。

　　（三）加強網建推進管理。重點是抓好“網上訂貨、終端建設和精準營銷”三項工作。一是穩步推進網上訂貨。要以新商盟網上訂貨為主、手機網上訂貨為輔，進一步全面篩選符合條件的發展客戶，并結合其實際情況，做好宣傳動員和培訓指導，確保上半年全市網上訂貨率達到73%以上。二是開展零售終端建設。要把終端建