煙草在線專稿　　正是由于卷煙婚慶營銷工作的開展，讓品牌培育工作看到了曙光，迎來了新的發展機遇。把“卷煙婚慶營銷”作為“創新思路，提高品牌培育能力，圍繞市場消費需求特點和趨勢，引導市場消費習慣改變”的品牌培育方式，作為全面實施“卷煙上水平”的重要戰略部署，通過開展“卷煙婚慶營銷”不斷提升品牌結構。　

　　這時，一系列的問題也許就會在你的腦海里涌現出來：

　　問題一：要用什么辦法方式把這幾方人員有機的結合起來？而且使得多方都受益？

　　問題二：如何創新宣傳方式，有效開展卷煙婚慶營銷？

　　問題三：如何做到規范？

　　問題四：如何把卷煙婚慶營銷工作延伸，拓展卷煙婚慶營銷的功能？

　　問題五：卷煙婚慶營銷究竟能給品牌培育工作帶來什么？

　　那么，現在就開始我們的發現之路，也許在這個過程中你就會找到答案。

　　首先，來看看文山州局（公司）“卷煙婚慶營銷”效果分析：

　　2010年卷煙婚慶開展情況

　　云南文山州于2010年10月起在全州范圍內開展“卷煙婚慶營銷”活動。2010年，文山州共選取11個省品牌（規格）和1個省外品牌（規格）做婚慶促銷用煙品牌，分別為云煙（軟珍品）、云煙（紫）、云煙（軟紫）、紅河（硬99）、紅河（軟99）、紅河（硬88）、玉溪（尚善）、玉溪（軟）、紅塔山（硬新勢力）、紅塔山（硬經典150）、紅塔山（硬經典100）、雙喜（硬經典1906），城區促銷用煙價位為零售價200元/條以上，農村城區促銷用煙價位為100元/條－200元/條之間。

　　通過三個月的努力，文山州共開展婚慶促銷活動2857場，其中城區有1130場，占比為29.55℅；農村有1727場，占比為70.45℅。

　　表一：2010年婚慶卷煙訂購情況

　　表二：2009年、2010年婚慶品牌訂購情況對比分析

　　表三：2009年、2010年一、二、三類銷售情況對比分析

　　總結：通過分析以上數據，2010年，文山州卷煙婚慶營銷用煙主要以云煙（軟珍品）、云煙（紫）、紅河（硬88）、紅塔山（硬新勢力）四個省內品牌（規格）為主，通過卷煙婚慶營銷活動的開展，影響面達到150萬人次，帶動了促銷卷煙品牌（規格）銷量的增長，同時，一、二、三類卷煙銷量呈同比增長趨勢。卷煙結婚的提升，同時也帶動了零售客戶盈利水平的提高。

　　卷煙婚慶營銷的開展，給卷煙結構的提升帶來了預想不到的效果和作用，為了實現卷煙上水平的目標，省局（公司）要求在2011年繼續開展卷煙婚慶營銷活動，并把他作為今后品牌培育工作的一項重要工具。文山州局（公司）順應發展潮流，在總結去年工作經驗的同時，結合昭通婚慶現場會會議精神，并根據本地實際情況，對方案和管理辦法進行了完善和修訂，使流程更加科學合理規范。

　　接下來，讓我們看看，在完善過后的流程引導下，卷煙婚慶營銷給我們帶來了什么驚喜？

　　2011年卷煙婚慶開展情況

　　2011年，文山結合實際，在總結2010年存在問題和不足之后，對促銷方案及管理辦法作了重新修改完善，進一步明確了婚慶促銷工作的指導思想、目標、措施，新修訂的實施方案及管理辦法于2011年1月執行。文山州于2011年10月起在全州范圍內開展“卷煙婚慶營銷”活動。2011年，文山州共選取10個省品牌（規格）和1個省外品牌（規格）做婚慶促銷用煙品牌，分別為云煙（軟珍品）、云煙（紫）、云煙（軟紫）、紅河（硬99）、紅河（軟99）、紅河（硬88）、玉溪（軟）、紅塔山（硬新勢力）、紅塔山（硬經典150）、紅塔山（硬經典100）、雙喜（硬經典1906），城區促銷用煙價位為零售價200元/條以上，農村城區促銷用煙價位為100元/條－200元/條之間。

　　通過一年的努力，文山州共開展婚慶促銷活動5504場，其中城區有1761場，占比為32℅；農村有3743場，占比為68℅。

　　表一：2011年婚慶卷煙訂購情況

　　表二：2010年、2011年婚慶品牌訂購情況對比分析

　　表三：2010年、2011年一、二、三類銷售情況對比分析

　　通過分析以上數據，2011年，文山州卷煙婚慶促銷用煙主要以云煙（軟珍品）、紅河（硬99）、紅河（硬88）、紅塔山（硬新勢力）四個省內品牌（規格）為主，其中，二類卷煙紅河（硬99）在2011年的訂購量迅猛增長，云煙（紫）的訂購量相較2010年有所下降。

　　通過卷煙婚慶營銷活動的開展，影響面達到280萬人次，文山卷煙婚慶市場的用煙結構在逐年提升，文山卷煙消費能力也在逐年提升，同時，帶動了促銷卷煙品牌（規格）銷量的增長，一、二、三類卷煙銷量呈同比增長趨勢。卷煙結婚的提升，也帶動了零售客戶盈利水平的提高。

　　也許，看了上面的數據，你還是會懷疑，卷煙婚慶營銷真的帶來了那么好的效果和作用么？那我們來聽聽，零售客戶、消費者、合作酒店及煙草員工的心聲，也許才能真正的解開你的疑惑。

　　零售客戶：“自從開展了這個活動，我就積極參與，每逢有人來竄門、買煙，我都會和他們說這個事情，告訴他們，如果你結婚按要求買煙呀，煙草公司就又送煙，又送禮品，可劃算了。他們聽了可樂和了，都說要是有親朋好友要結婚，就叫他們來參加……慢慢的，店里經常積壓的紅塔山（新勢力）、云煙（紫）這些10元/包的卷煙，不知不覺就買完了。當時還不知道是為什么，我們的客戶經理說，這是婚慶營銷對品牌培育的效果。我聽不明白是怎么回事，反正，我知道，這個婚慶促銷活動，給我帶來大好處，經營卷煙的利潤提高了不少呢?！?/p>

　　消費者：“我前段時間結婚的，參加了煙草公司的卷煙婚慶促銷活動，就在結婚前幾天去煙草公司填了基本信息，其它的都由煙草公司的員工來辦理，整個辦理程序相當簡單，可省事了。我買了5條云煙（軟珍品），煙草公司就在我結婚當天送了我兩條云煙（軟珍品），還送了禮品，相當的實惠呀。最重要的是還為我們送去了美好的祝福呢。我和朋友一說這個活動，想要結婚的朋友都說要參加呢，都說現在生活好了，而且結婚是人生大事，就應該好好的辦，不能虧待了自己，用20元/包的煙來作喜煙不算貴?！?/p>

　　合作酒店：“剛開始的時候，煙草公司的人來和我說這個活動，我還不太想參加，覺得麻煩。后來，好多來辦婚宴的客人都說，聽說煙草公司有個活動，叫婚慶營銷，我們想參加，在你這里登記可以么？我的朋友去某某酒店登記了信息就可以參加了，不用去煙草公司登記信息了，省事，這段時間都忙壞了。通過這事以后，我就積極的與煙草公司進行合作，及時向煙草公司提供結婚信息，煙草公司還會送些小禮品給我呢。同時，也吸引了不少新人來我們這里舉辦婚宴呢，真的可以說是雙贏呀。”

　　客戶經理：“說實話，剛剛開始舉辦婚慶營銷活動的時候，我們可厭煩了，一大堆的表格要填，一大堆的資料要裝訂，忙得暈頭轉向的?？墒?#xff0c;開展了一段時間后，我們發現，婚慶營銷品牌市場上的銷售情況相當好，特別是云煙（軟珍品）、紅河（硬99）、紅河（硬88），在鄉鎮市場，紅河（硬88）的銷量越來越大。所以，我們在進行訪銷的時候，不用苦口婆心的和客戶說經營指導，說提結構就等于在提升利潤這些事情，客戶們很樂意的就把煙訂了，婚慶營銷品牌訂購數量在客戶的訂單里漸漸多了起來。現在，我們都大力支持這個活動，希望能一直開展下去，因為，這個活動對品牌培育和維護的效果最好、最明顯。”

　　這時，你也許已經豁然開朗了吧。卷煙婚慶促銷活動確實給大家帶了多方面的好處，實現了多方雙贏。

　　那我們要怎么做，才能把這個營銷活動做好呢？今后我們需要在什么地方加強呢？這么專業的問題，由我們的婚慶營銷專職人員來解答吧，相信，他一定給你一個滿意的答案。

　　第一，全面掌握婚慶消費信息

　　第一步，我們要與零售客戶進行緊密的合作，因為他能接觸到我們的消費者，掌握的信息量相當的大。因此，我們要借助他們的力量收集新人信息。

　　第二步，我們要與酒店進行緊密的合作，針對酒店登記的新人宴請信息，及時進行溝通，了解消費者卷煙購買與否，以及購買渠道、品種及用煙數量。

　　第三步，我們要通過各種婚慶場所，如婚慶用品店、婚紗攝影及民政婚姻登記處等地方，掌握婚慶信息，與新人取得聯系，以調查、推薦的方式進行溝通，掌握真實的婚慶市場需求。

　　第二，確立婚慶重點推薦品牌

　　文山州的卷煙婚慶營銷品牌有11個品牌規格，應該根據“532、461”卷煙品牌發展規劃及文山市場確定婚慶重點推薦品牌。

　　婚慶用煙推薦，以重點品牌培育為導向，根據區域市場消費水平，以一、二類重點規格卷煙為推薦對象。

　　側重地產卷煙的培育，同時兼顧重點培育品牌中的婚慶類卷煙以及包裝喜慶卷煙。

　　充分利用婚慶人員多、宣傳廣的特點，接觸更多消費者，提高品牌認知度、認可度。進而通過重點品牌提升卷煙銷量，在培育品牌的同時，促進區域消費水平的提高。

　　今年，我州把云煙（軟珍品）、云煙（紫）、玉溪（軟）、紅塔山（硬經典100）作為重點推薦品牌。

　　第三，是工商協同開發婚慶市場

　　品牌培育離不開工商之間的緊密聯系和合作，利用商業渠道優勢和工業物資優勢，為消費者量身打造優質服務。通過消費者滿意度的提高，提升煙草形象