煙草在線專稿

　　一、客戶方面：

　　本月新增加客戶1名，客戶總數為236戶。重點五星客戶122戶，占比為51%.環比上月增長1%。四星客戶61戶，占比26%.環比上月下降8.6%。星級產生變動的原因分析如下：1.五星客戶由于對星級比較重視，對星級測評標準都比較了解，再加上配合度也都比較高，因此五星的起伏變動較小。2.這幾個月是銷售淡季，市場需求的低迷導致客戶的訂購積極性不高，因此導致部分四星級客戶的星級產生變動最大。3.四星級以下客戶由于貨源限量投放的影響，無法訂購足夠的一二類煙及卷煙數量來達到提升星級目的，因此三星客戶及以下客戶也基本沒什么變動。本月按計劃進度對片區零售戶進行走訪，零售戶拜訪到位率達到100%，拜訪內容為：1.向客戶宣傳我公司的銷售策略.2.對片區客戶的明碼標簽進行維護對標價進行指導。3.做好七匹狼系列的銷售和上柜工作。4.做好網上訂貨的跟蹤、動員及指導工作.5.做好客戶的銷售跟蹤工作。6.繼續向新開通的網上配貨客戶做好指導工作。7.做好農行貸記卡宣傳工作。8.做好郵政儲蓄銀行貸記卡宣傳工作。

　　二、市場方面：

　　本月銷售總量為937.008件，同比減少了11.092件，環比增長了21.24件。銷售量分析：1.去年同期低檔煙供應量較多，如沉香獅、富健獅等，而今年沉香獅已經退出供應，而富健獅供應量也大為減少，所以直接因此影響到了本月同比銷售量的增長。2.三四類煙的銷售量有增有減，有所增長的品牌是白狼、藍狼、金狼、豪運狼。而減少的品牌主要是古田狼、長白山（硬紅）等品牌。而省外品牌黃梅、牡丹（軟）的銷售量環比上月都有所增長，長白山（硬紅）由于批發價格的提升，導致不少客戶不愿訂購，所以銷售環比上月有所下降，但總體來看，本月三四類煙銷售量環比基本有所增長。3.本月一類煙有所增長，主要增長品牌為通運狼、純香狼、16支通仙及小通仙狼。所以本月省內一類煙有所增長。而省內二類煙環比有所減少的原因：雖然省內二類煙硬紅狼的市場需求依然旺盛，純雅狼需求量也有所提升，但是都受到貨源投放供應的限制。而其他省內二類煙如軟紅狼的市場需求量較低，因此導致省內二類煙的銷售環比有所下降。而其他省外二類煙如紅金龍（曉樓）、黃鶴樓（軟金砂）等品牌市場需求量也有所下降，因此本月二類煙環比上月有所下降。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月四個省內重點品牌的具體銷售情況如下表。

　　軟灰狼完成59.9件，通運狼完成7.34件，純雅狼完成7.38件，小通仙狼完成1.16件，總體來看，軟灰狼的表現仍較為搶眼，這主要是因為軟灰狼一直以來都是本地市場主銷品牌的緣故。另外通運狼的銷售量也很不錯，在銷售淡季時節仍有這樣的銷售量表現也很不錯。純雅狼屬于今年重點培育的低焦卷煙品牌，月銷售量為7.38件，環比上月增長了3.06件，市場表現很是不錯。經過市場走訪后，客戶普遍反映價格定位較合理，卷煙品質也不錯，應該是具有潛力的一支低焦卷煙。

　　2、本月新上柜品牌為黃鶴樓（軟金砂）、七匹狼（純雅）、16支（通仙）、通運狼。黃鶴樓（軟金砂）的上柜要求為目標客戶的50%.實際上柜率為53.6%，完成率為103.6%。七匹狼（純雅）上柜要求為上柜率50%，實際上柜率為59.1%，完成率為109.1%。16支通仙的上柜率要求為目標客戶的25%，實際完成率為25.23%。通運狼的完成率要求為目標客戶的60%，實際完成率為115.1%，均圓滿完成上級下達的任務。

　　3、市場行情分析：本月受市場內外部環境影響，本月的中華、云煙、玉溪、芙蓉王、黃鶴樓等高端卷煙的市場行情有所回升，其中芙蓉王（硬）的市場銷售價格降為210元左右，環比上月增加1元。硬中華條均價提升為395元左右。而七匹狼品牌在公司限量供應及市場淡季的情況下，市場價也有所回落.軟灰狼的銷售條價在176元/條左右，硬紅狼的市場條均價格在127元左右.

　　四、本月其它各項工作情況

　　1、做好卷煙投放策略宣傳，并做好未訂貨客戶提醒工作.

　　2、繼續做好軟灰狼、通運狼、純雅狼、小通仙狼的銷售跟蹤工作。

　　3、做好星級策略宣傳方面。主要工作是把投放策略通知給部分未維護手機短信平臺的零售戶.

　　4、做好網上訂貨的指導維護。

　　5、做好網上配貨客戶跟蹤指導工作。

　　6、做好郵政儲蓄貸記卡宣傳工作。

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