煙草在線專稿

　　一、云煙（大紫）概述

　　云煙（大紫）是紅云紅河集團旗下云煙品牌的一個新品規格，該煙焦油含量8mg/支、煙堿含量0.8mg/支、煙氣一氧化碳量9mg/支，屬二類烤煙型，零售價130元/條。該煙于9月中旬投放廣西桂林市場，采取控量不控面的投放策略，一上市就引起了廣大消費者的關注，特別是對云煙品牌忠誠度較高的老煙民，更是把目光聚焦到云煙（大紫）上來。

　　云煙（大紫）產品特色如下：

　　1、選用集成了“全葉精選”、“三段分切”、“多級復配”等特色加工工藝的云煙制絲專線，以個性化的精細加工方式，融合原料煙草本香和香料天然香味氣息，保持了煙絲的圓潤色澤，彰顯云煙（大紫）煙氣諧調自然、余味干凈舒適、回味悠長的特點。

　　2、采用嚴格的選葉標準，精選云南優質生態煙葉，并汲取全國優質煙葉產區的原料，經自然天成的倉式發酵，科學合理的配方設計而成，通過不同生態環境自然煙香的互補，避免外加香原料干擾煙葉的天然香韻，突出純正的煙草本香，最大限度地發揮每片優質煙葉的天賦，體現純正清雅香氣，詮釋返璞歸真的好煙內涵。

　　3、結合云煙（大紫）的品牌定位，設計而成的天然果類提取物、煙草提取物等特色香精香料的加入，能最大限度地去除煙葉原料的不良氣息，提高煙葉原料的內在品質及配方可用性，使天然香原料的清甜、香潤與煙草本香自然融合，使制備的煙絲潤濕性更好、香氣量增加、煙氣細膩度提高、回甜感增強。

　　4、集成應用多項“減害降焦”綜合技術，從原料篩選、加香加料、特色工藝、輔料選擇全方位的控制產品的焦油及CO含量。同時綜合運用多項生物增香保潤技術，在有效控制云煙（大紫）危害性指數的基礎上，提升了云煙（大紫）的吸味品質，使煙氣柔和細膩，余味津甜舒適。

　　5、在對煙用材料的安全性指標進行系統研究分析的基礎上，重點針對與消費者吸食卷煙時直接接觸的水松紙、濾棒等卷煙材料的安全性進行了攻關，并以食品安全衛生指標為依據，對卷煙用水松紙、濾棒、卷煙紙、膠粘劑、商標等卷煙材料進行了嚴格的安全性篩選，充分體現了云煙（大紫）以人為本、綠色環保的設計理念。

　　6、濾棒成型所用的三醋酸甘油酯是由向日葵油制成的甘油與非轉基因植物提取的醋酸通過一次成品的工藝制成，達到食品安全標準要求，并具有降低煙氣中苯酚的能力，有效控制云煙（大紫）的危害系數。

　　7、獨特的高原環境孕育了特色香原料植物，結合國際領先的提取技術及現代生物技術，制作出源自煙葉本源的天然香料，充分彰顯了云煙（大紫）天然清甜的本韻。

　　8、構建田間、烘烤、陳化、賦韻等多級調香體系，輔以內源性微生物產香與香味物質緩釋技術，將自然環境的芬芳、天然香味植物的清甜、生物發酵的醇美與香精香料的香潤有機融合，形成獨具特色的云煙（大紫）津甜香韻。

　　9、傳承云煙（紫）的經典圖案，進行創新性的設計，融入尊貴經典元素，將“大紫”二字鑲嵌其中，蘊含了大紫云煙“大紅大紫、吉祥如意”的美好寓意，同時運用祥云和龍頭巧妙組合成吉祥如意的飄帶，并在細節上輔以精致的圖紋裝飾，彰顯出大紫云煙的尊貴氣質、經典品位，成功實現了云煙（紫）的升級跨越。

　　二、云煙（大紫）初期零售商戶動銷情況

　　為了進一步了解云煙（大紫）在桂林本地市場的動銷情況，筆者對不同區域有代表性的零售商戶進行了解，希望通過對這部分零售商戶的走訪了解，以及與他們周邊消費群體的溝通、交流，對云煙（大紫）有一個初步的市場信息反饋收集。

　　1、湘桂煙酒商店

　　湘桂煙酒店位于市區的分支干道，地理位置較好，人流量密集，每逢節假日卷煙銷售都有不錯的表現，加上老板人緣好寧可多吃虧的隨和性格，為他爭取到了幾個單位穩定的團購銷售。該店所銷卷煙品牌主要集中在真龍系列、雙喜系列以及紅塔山系列，這幾大系列卷煙的銷量，占了該店近六成的份額，雖然湘桂煙酒店是以銷售中檔卷煙為主，但因其銷量保持穩定，不受其他外在因素影響，所以盈利水平呈現出平穩略升的趨勢。

　　老板小李在云煙（大紫）投放的第一個周期，就按最大投放量進行了訂購，在到貨的當天自己就拆了一包進行品吸，他對云煙（大紫）的印象很好：“抽第一口云煙（大紫）的感覺讓我想起了硬盒云煙（紫），但口味卻比硬盒云煙（紫）來得更加醇和、清淡一些，作為一款焦油含量只有8mg的香煙，　云煙（大紫）能在保持原有口味的風格上有所突破，我個人感覺還是很有吸引力的，畢竟云煙品牌是眾所周知的大品牌，煙民信得過而且質量非常有保障的品牌，口味上也很適合我們本地的消費者，我不少朋友和老顧客都是云煙品牌的忠實消費者，他們很少輕易更換其他品牌的香煙。云煙（大紫）一到貨我就對進店購買云煙，以及同價位卷煙的老顧客和熟悉的消費者進行推薦，他們抽了這包煙后反應的情況也是感覺不錯，有位老顧客和我的看法很接近，感覺味道有些像硬盒云煙（紫）剛上市時的味道。這周購進的云煙（大紫）銷售得差不多了，目前已有兩個老顧客這幾天都是固定抽這個煙，說明云煙的這個新品很適合我們當地消費者的口味，我對這包煙的銷售前景還是很看好的?！?/p>

　　李老板所經營的湘桂煙酒店已有近七年的時間，對周邊銷售環境和消費人群非常熟悉，當他在新商盟網訂系統里，看到云煙新品（大紫）即將上市的信息時，就留意了面市的時間，而且在和朋友、老顧客聊天時提到下周將會有云煙新品（大紫）面市銷售的信息，這也正是他在云煙（大紫）一到貨就銷售快的重要原因之一。提前宣傳、提前告知對象消費者，其實是未雨綢繆的一個良好習慣，這樣的優點在于能提升消費者的關注度和購買欲望，特別是對云煙品牌忠誠度較高的消費者有著特別的吸引力，如何進一步做好品牌前期的鋪墊環節，將會是決定新品銷售基礎的重要因素。

　　2、便民食品經營部

　　便民食品經營部所處地理環境較為一般，主要面對的消費人群以居民區及流動消費者為主，由于前者所占銷售份額較大，所以該店的經營狀況和盈利水平相對穩定，銷售結構整體處于中等偏下。隨著近兩年二類新品卷煙的投放比例增加，該店在培育和銷售二類煙方面也有著較好的成績，除了普遍存在消費升級的客觀因素之外，還與老板李姐對新品卷煙的積極引導密不可分。

　　李姐不抽煙，可李姐的丈夫抽煙，日常主要以抽廣西真龍和云南紅塔山、云煙等少數幾個品牌為主，價位段主要以零售價10元/包~15元/包為主，且有著近二十年的煙齡。每款新煙面市之前、上柜之后，李姐都會請丈夫幫忙參考給予意見，她對丈夫的眼光和提出的意見非常看重：“我不抽煙，但老公抽煙，他對香煙的了解比我懂得多，所以每當有新煙上市時，我都會聽聽他的意見。云煙（大紫）他在新商盟網訂系統里看到后，就叮囑我一定要訂購，我當時就按投放第一周的最大限量進行訂購，到貨后老公抽了一包，感覺非常好，他就對我說這個煙的味道有些像原來的硬盒紫云煙，不但味道來得醇厚，而且非常順喉，原來的紫云煙就不錯，現在出的大紫就更加好了。我把這包煙放在顯眼的地方，對進店購買價位在10元/包的消費者，以及經常在我這兒購買云煙品牌的消費者進行推薦，效果都非常好，不少回頭顧客與我丈夫的觀點非常接近，對云煙（大紫）這包煙價位適中、口感好的看法贊不絕口。云煙（大紫）形成了這樣良好的口碑后，這包煙就成了搶手貨，在不到一周的時間里就銷售一空，希望云煙（大紫）這包煙能保持充足的貨源，給我小店帶來更多的利潤?！?/p>

　　便民食品經營部主要由李姐負責，在卷煙購進、銷售環節，李姐非常尊重她丈夫的意見，這其中不僅僅是因為她丈夫是位老煙民懂煙的緣故，更因為她丈夫在多次對卷煙指點后，小店卷煙銷售有著較好成績所致。由此我們一些不抽煙的零售商戶們，是否可以借鑒一下李姐的做法，從親戚朋友或老顧客中，挑選一到兩位有一定煙齡，對事物看法較為客觀、衷懇的消費者，聽取他們對新品卷煙或某品牌卷煙的看法，匯總精簡和口語化后，進行初期的宣傳推薦，這樣或許能達到事半功倍的效果。

　　3、富欣煙酒店

　　富欣煙酒店地處繁華路段，人流量密集，周邊環境整體消費結構高，目前商業公司所供應卷煙規格該店都有上柜。該店有著較其他店鋪諸多客觀有利因素，在銷售中高檔卷煙方面有著較強優勢，加之老板有著多年的經商之道，積累了較為豐富的人脈關系，所以該店的生意一直保持著穩步增長的態勢。

　　該店老板姓李，為人和藹性格直爽，在朋友圈和老顧客里有著較好的人緣，有了這樣的人脈基礎，老李在銷售卷煙和推薦新品上就有了優勢。云煙（大紫）到貨的第一時間，老李就拆開一條把零包卷煙放于煙柜內顯眼的地方，再用膠水把成條的空煙盒粘好放于店門的入口處，同時在電子招牌里輸入云煙（大紫）到貨的信息，讓過往的車輛和行人都能醒目的看到，這樣無聲卻顯眼的信息傳遞，讓老李收到了較好的效果：“以前沒有安裝電子屏幕招牌時，我就把才到的新煙拆開一條，零包放柜臺內，條盒粘好放在入口柜臺臺面，能起到一定的效果，特別是一些經常來店里購煙的老顧客，就會非常留意，看到新煙上市總會這里問問哪里了解一下談談對品牌的感想，我就借此機會給宣傳推薦，也有挺好的效果，但自從有了電子屏幕招牌后，我感覺這宣傳的信息就面就更大了，而且主要是我周邊其他的很多店不適合安裝這樣的電子屏，我就更有優勢了。雖然每月多花費一些電費，但一天十幾個小時的輪番播動，讓經過我店門口的消費者都能輕易的看到，店里有五分之一的零售額就正是由這塊電子招牌所帶來，相當于用最低廉的廣告費用幫我換回了更多的利潤。云煙（大紫）到貨后我就把這包煙的價格，產品的特點編成一條簡短的信息，通過電子屏幕招牌滾動播放，新老顧客稍稍抬頭一看，就能輕松自然的知道，這樣對產品有興趣的消費者就會進店咨詢，在此基礎上再進行溝