煙草在線專稿　　近年來，國家煙草局在多次會議上提到“卷煙上水平”以及“532、461”品牌發展規劃，從全國煙草形勢的發展來看，培育知名品牌是每一個基層縣局（分公司）一項主要工作，作為商業企業的一員，一線客戶經理起著舉足輕重的重要作用。

　　萬載縣地處贛西，與湖南交界，該縣經濟以農村經濟為主，經濟條件基礎薄弱，卷煙消費檔次較低，消費者喜好省內地產煙與湘系煙，且以中低檔煙為主，今年前三個季度共銷售各類卷煙銷售量101039.54件，其中省內煙銷售50782.82件，占總銷售的50.26%；省外煙50256.72件，占總銷售的49.74%。1-3類煙銷售量33351.28件，占總銷售量33.01%全國“雙十五”銷售45477.48件，占總銷售量45.01%，廬山煙42216.56件，占總銷售量41.78%白沙煙21843.8件，占總銷售量21.62%，低焦卷煙3381.6件，占總銷售量3.34%。

　　從上分析可知，一是省產卷煙牌與省外煙的銷售所占份額幾乎各半，省外煙絕大部分品牌規格是全國知名品牌，而省產煙除金圣煙為全國視同品牌外全部是地方性品牌，是沒有多大發展前途的低價位卷煙，這反映了當前萬載卷煙銷售現狀。二是1-3類煙所占市場份額三分之一，對于其他縣市占比是較低的，但隨著經濟形勢的發展此類煙的銷售潛力也很大，提升銷售結構有較大空間機會。三是本縣低焦卷煙無論是市場份額還是其銷售規模都較比其它縣市低，一定程度反映了本縣經濟基礎。四是白沙煙與廬山煙占市場份額達六成以上，反映本縣市場品牌集中度相當高，這也符合大品牌、大市場格局，但問題是如何盡可能把廬山煙市場銷售最大限量地分攤到其它知名品牌份額上，這是值得每一個萬載煙草人思考。

　　目前卷煙品牌的培育主要是縣級煙草在市公司指導下按照各縣各品牌具體銷售情況制定，而由客戶經理具體執行，如何落實品牌培育或者說正確處理縣級基層利益和市公司整體市場利益的關系，關健在于客戶經理在培育工作中如何努力提高重點品牌卷煙的市場份額。本人認為應從以下幾個方面著手：

　　一、做好品牌培育前客戶分類工作。

　　要科學準確劃分零售客戶業態檔次，1要熟悉自己所管片區的客戶基本情況，根據客戶實際情況，準確對應劃分客戶商圈與客戶類別。2要建立客戶的基礎資料庫，即客戶的名稱、地址、電話、負責人、學歷、經濟情況、經營時間、商圈環境、主營收入等經營資料，以及客戶的性格、興趣、愛好、家庭、年齡、能力等基礎情況。熟知客戶的基本情況可以使品牌培育工作做到有的放矢。　

　　二、做好要培育品牌的宣傳和推介指導。

　　根據要培育的品牌特性與賣點，對客戶群體進行細分，實行差異化服務與宣傳；對普通客戶，要做好品牌的宣傳和引導；對重點核心客戶，在宣傳培育品牌時則要增加多重服務，如陳列擺放、庫存預警、訂貨指導等等，并及時跟蹤了解卷煙的銷售進度情況，對異常市場信息及時向上反饋，調整營銷方案。新品上柜宣傳時要選準合適的客戶點的，如地段較好的商鋪、人流量較大的客戶商圈、有影響力的客戶、喜好賣新品的客戶等等，這些都是客戶經理在新品上柜時要著重選取考慮的，通過這類客戶盡可能使我們的品牌培育起到以點帶面的輻射宣傳作用；在新品上柜時還要向零售客戶貫輸品牌賣點，如生產廠家、利潤率、口味、包裝、焦油量以及品牌所代表的文化內涵及發展潛力，提升零售客戶的銷售或推薦能力，最終提高消費者對品牌的認識度和知名度。　

　　三、營造良好的零售終端。

　　我們當前的功能終端建設，從長遠來看是以打造新型客我關系，實現客我共同發展，在現實中又可為品牌培育起著載體推介作用。通過功能終端建設能使我們的品牌陳列更加科學化、生動化，如一個新品陳列，通過醒目陳列展示、燈光色彩襯托，能最大限度地吸引消費者購買欲望，并能更快地傳遞品牌文化內涵，對品牌銷售起著潛移默化作用。

　　四、完善市場信息反饋。

　　客戶經理每天通過拜訪客戶，或多或少收集了一些市場信息，但市場信息的收集與分析不能面面俱到，分析或收集市場信息要在精準下功夫，在剔除突發性的外在因素后，分析市場變化主干，獲取真實的市場分析與反饋，再結合品牌培育目標，及時調整營銷措施。如節日期間用煙高峰、年底供貨緊缺、轄區一些要上的項目建設等等都是我們培育品牌的良機，又如外地非法同檔次卷煙的流入則會對我們培育的品牌起著阻礙作用。因此客戶經理掌握完整的市場信息反饋，是培育品牌過程中不可忽視的。

　　五、循序漸進地進行培育品牌。

　　通常我們培育新品有一個誤區：即對所有客戶進行強制上柜宣傳，幻想培育品牌一揮而就，一旦該新品牌沒什么動銷就換其它品牌上柜，而忽視了售后細致推薦工作，結果是給市場留下了不少的“滯銷煙”。如目前宣傳培育的泰山（硬紅八喜），上柜了幾個月的確沒有什么動銷，幾乎已經放棄培育工作。但隨著年底同檔次中低檔貨源供應的緊張，近期該煙也有少數客戶訂購數量不少，我們應該抓住有利時機，針對該品牌規格的上柜率、動銷率、庫存情況、銷售價格等進行銷售跟蹤，給該品牌培育復活的可能。

　　客戶經理通過每次的拜訪，要帶著目標下市場，把轄區營銷目標與品牌培育相結合，不要小看一次新品宣傳或上柜，須知一次一次的宣傳或推薦，往往有時候會帶來意想不到的驚喜，也許某一次宣傳就會形成某個客戶周圍商圈的熱銷，進而帶來更大范圍的動銷。

　　總之，作為最基層的一線客戶經理，在品牌培育方面，要落實好各項品牌培育措施，把培育工作做好做扎實，努力提高品牌的動銷率，實現萬載煙草卷煙知名品牌快速發展。

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