煙草在線專稿　　近年來，為深入貫徹落實“品牌培育為第一要務”的思想理念，全行業(yè)一直在探索品牌培育的新思路、新舉措、新方法。作為基層分公司，有必要對當前煙草品牌培育工作存在的問題、原因及對策加以研究和分析，以切實為培育“532”和“461”知名品牌建功立業(yè)。

　　一、當前知名品牌培育存在的問題、不足及原因

　　一是零售終端培育品牌意識不夠強，積極性不夠高。主要是由于較多客戶對品牌的賣點特點，文化理念等知識掌握較少，缺乏宣傳推薦，傳播品牌信息的業(yè)務本領；卷煙陳列形象較差，對消費者的吸引力不夠；卷煙經(jīng)營能力一般，銷售獲利水平較低。

　　二是營銷隊伍品牌培育職能未充分發(fā)揮。主要是由于客戶經(jīng)理之間業(yè)務技能和綜合素質(zhì)高低不一、參差不齊，制約著營銷職能的進一步發(fā)揮；考核激勵機制不夠完善，客戶經(jīng)理培育品牌的主觀能動性沒有充分被調(diào)動。

　　三是工商協(xié)同營銷能力有待進一步加強。當前工商企業(yè)沒有完善的品牌培育協(xié)作和互動機制，相互信息流通不夠順暢、不夠及時，導致雙方在培育品牌中把握市場、預測前景、制定策略的協(xié)同能力一般，有待提高。

　　四是電子營銷工具的作用性未充分顯示。主要是由于推廣應用不夠深入，對相關模塊功能掌握不夠全面，運用不夠自如，沒有將現(xiàn)代營銷工具與卷煙品牌培育有機結合，沒有充分發(fā)揮它們在品牌培育中的作用性。

　　二、促進為培育知名品牌建功立業(yè)的幾項措施

　　主要表現(xiàn)為要做好“四個加強”，把握好“四性”：

　　一是加強終端建設，調(diào)動零售客戶在品牌培育中的積極性

　　零售終端是聯(lián)系公司與消費者的橋梁和紐帶，在品牌中有著舉足輕重的作用，應積極發(fā)揮他們在展示品牌形象、引導規(guī)范經(jīng)營、培育知名品牌、收集市場信息等方面的功能。

　　一要強化業(yè)務培訓，提升客戶能力。每季應至少開展一次品牌培育客戶培訓，宣講品牌的基本信息，賣點特點及文化理念等知識，介紹一些品牌營銷的經(jīng)營技巧和策略，以不斷提高零售客戶的業(yè)務知識水平和品牌培育能力；每月應至少開展一次市場調(diào)研活動，加強與零售客戶溝通交流，傾聽他們對品牌培育的相關意見和建議，對他們在品牌培育過程中存在的困惑和遇到的問題，及時幫助分析和解決。

　　二要強化客戶服務，提升終端形象。切實強化標準店、示范街區(qū)、功能店和一般客戶的營銷服務工作，以“標準店卷煙陳列辦法”為參照，規(guī)范標準店和功能店卷煙陳列模式，并加強指導和維護，突出主題陳列和生動化陳列，以不斷提升終端形象，推進品牌培育工作；幫助一般客戶做好卷煙出樣工作，確保卷煙陳列規(guī)范有序，核心區(qū)域突出重點品牌，以增強視覺效果，刺激品牌消費。

　　三要強化經(jīng)營指導，增加客戶贏利。影響零售客戶培育品牌的第一要素是利益的驅(qū)動，因此要想充分調(diào)動零售客戶培育品牌的積極性，就必須在銷售指導，提升客戶贏利水平上下功夫，重點要通過每月一次的客戶經(jīng)營分析報告，幫助客戶分析品牌的進銷存狀況；每周一次的客戶經(jīng)理上門拜訪，幫助客戶做好網(wǎng)上訂貨指導、庫存管理指導和品牌推介指導，來不斷提高客戶經(jīng)營盈利空間，激發(fā)他們培育品牌的積極性和主動性。

　　二是加強隊伍建設，增強客戶經(jīng)理在品牌培育中的能動性

　　開展知名品牌建功立業(yè)活動是行業(yè)樹立榜樣，評選標兵，推動“532”和“461”形成的重要舉措，因此我們應大力加強隊伍建設，增強客戶經(jīng)理在品牌培育中的能動性。

　　一要成立組織，強化領導。分公司應成立“知名品牌建功立業(yè)領導小組”，由副經(jīng)理擔任組長，具體負責品牌培育工作的組織、協(xié)調(diào)、指導和落實。領導小組要從市場、客戶、品牌三個維度，及時做好知名品牌營銷方案的策劃，重點培育品牌銷售措施的制定，新品及低焦油品牌培育目標的分解，以全面推進品牌培育工作，營造良好的建功立業(yè)氛圍。

　　二要建設團隊，提升素質(zhì)。充分發(fā)揮客戶經(jīng)理工作職能，使其充當好在品牌培育中與客戶的橋梁溝通作用。通過定期的培訓，讓客戶經(jīng)理熟練描述每一品牌的生產(chǎn)背景、內(nèi)在質(zhì)量、外在包裝、文化理念等信息，掌握向客戶做好品牌宣傳、推廣品牌文化的基本常識；引領客戶經(jīng)理及時做好品牌銷售跟蹤，做到信息反饋與收集雙向溝通，定期向客戶采集品牌走勢、價格、庫存、需求等信息，并定期匯總上報；組織客戶經(jīng)理系統(tǒng)學習應用135工作法，精準營銷工作方案等知識，不斷提升客戶經(jīng)理服務水平和技能，增強其培育品牌的主觀能動性，從而確保品牌培育的長效型。

　　三要開展競賽，考核激勵。以“六比六看”、“明星團隊、明星個人”競賽活動為契機，完善考核機制，增強激勵措施，以激發(fā)隊伍培育品牌的動力和活力。競賽要突出主題，激勵先進，鼓勵創(chuàng)新，要以提升隊伍的服務水平和品牌培育能力為目標；考核要以定量和定性相結合，獎懲相結合，要以推動品牌培育，確保培育見成效、出業(yè)績?yōu)槟康摹?/p>

　　三是加強工商協(xié)同，強化工商企業(yè)在品牌培育中的協(xié)作性

　　強化與工業(yè)企業(yè)溝通和交流，開展深度協(xié)同營銷，共同為培育品牌建功立業(yè)。

　　一要強化信息互動。定期向工業(yè)企業(yè)了解新品上市、促銷支持等信息，并及時向零售客戶進行宣傳和發(fā)布，促進他們在快速響應市場信息的基礎上，切實做好品牌培育工作；定期收集品牌的市場表現(xiàn)、客戶反映、消費需求等相關信息，準確向工業(yè)企業(yè)進行反饋，為工業(yè)企業(yè)整合資源，調(diào)整品牌培育策略提供真實依據(jù)。

　　二要加強深度營銷。要以工商協(xié)同研討會，品牌培育懇談會，新品上市發(fā)布會等形式，加強與工業(yè)企業(yè)深度協(xié)作營銷，共同研究和分析品牌的發(fā)展和未來，準確預測市場銷售前景，精心制定品牌營銷策劃方案，品牌宣傳促銷辦法等，以便科學做好品牌培育工作，助品牌健康成長，持續(xù)發(fā)展。

　　四是加強網(wǎng)絡營銷，發(fā)揮電子商務在品牌培育中的作用性

　　要充分運用網(wǎng)上訂貨平臺、客戶經(jīng)理工作平臺、終端庫存采集系統(tǒng)等現(xiàn)代營銷工具，進一步發(fā)揮它們在品牌培育中的作用。

　　一要發(fā)揮網(wǎng)上訂貨平臺的幫手作用。網(wǎng)上訂貨平臺形象、直觀，尤其對所有重點品牌的相關信息介紹較為全面，有助于向客戶做好品牌的宣傳推薦和市場培育工作，因此要進一步發(fā)展網(wǎng)上訂貨客戶。另外，要借助于網(wǎng)上訂貨平臺，定期向客戶發(fā)布一些品牌促銷、貨源分配、新品上市等信息，以便零售客戶能夠及時把握銷售商機，做好品牌銷售。

　　二要發(fā)揮客戶經(jīng)理工作平臺的推手作用。客戶經(jīng)理工作平臺的查詢功能較為強大，通過品牌的供需分析、銷售分析，精準營銷的四率查詢等模塊，可以定期分析和了解品牌的需求、動銷、成長等情況，有助于我們能夠及時掌握不同時期品牌的銷售表現(xiàn)和市場狀況，以便實時調(diào)整品牌營銷方案和培育措施。因此我們要進一步使用好客戶經(jīng)理工作平臺，以不斷推進品牌培育工作。

　　三要發(fā)揮終端庫存采集系統(tǒng)的助手作用。終端庫存采集系統(tǒng)能夠反映每周卷煙的社會庫存和市場價格情況，可以分析品牌的存銷比，價格波動等情況，以便能夠及時了解品牌的銷售態(tài)勢，以及市場對品牌的需求強度和接受程度，對掌控品牌投放節(jié)奏和科學安排計劃起著指導性作用，因此我們應加強對終端庫存采集系統(tǒng)的充分運用，發(fā)揮其助手作用。

　　品牌培育工作是一項長期的系統(tǒng)工程，要想在品牌培育中建功立業(yè)，就必須切實履行好崗位職責，積極引領團隊，強化終端建設，加強工商協(xié)作，創(chuàng)新營銷手段，建立良好的市場基礎和扎實的工作基礎。