煙草在線專稿　　今年，四川樂山煙草迎來了創立二十八年來最大的機遇與挑戰，在全國六百多家地市級單位中脫穎而出，成為全國十二家創優試點單位之一。在國家局、省局（公司）的關懷支持和市局（公司）黨組的高度重視下，樂山煙草營銷隊伍圍繞“筑磐石工程，打造旅游窗口市場”創優主題，肩負使命，積極建設現代終端，落實服務營銷，助推品牌培育，踏上了創先爭優、爭創一流的光榮征程。

　　終端建設，固磐石之本，著力發揮“五個示范”

　　在三江匯流的大佛景區，在秀甲天下的峨眉山畔，在熙熙攘攘的鬧市街頭，你會發現一些卷煙零售店鋪有著不一樣的風景。一位來自湖北的游客李先生走進一家樂山煙草峨眉山片區現代零售終端店，樹立在柜臺上的卷煙經營承諾書映入眼簾，醒目的廣告張貼、個性化的卷煙陳列吸引眼球，在瀏覽貨架后，他選擇了一包標有“低焦新品”的七匹狼（純雅），店主小王對這包卷煙進行了掃碼，并且同時將打碼標簽貼在煙上。游客李某正感詫異之時，店主告知李某：“先生，你好，我們已經對這包煙進行了打掃碼銷售，如果您發現這包煙有什么問題，可以通過這個打碼標簽進行追溯，直接找我們或者找煙草公司都能幫您解決問題。”初來乍到的李先生感慨說：“像我這樣走訪過名山大川、大小城市的煙民，這樣的掃打碼追溯服務真是第一次見到！服務管理很規范，樂山不光風景美，樂山煙草也很有特色！”這樣的店，這樣的事、這樣的好評，在樂山煙草景區示范街每天都在上演著。

　　今年以來，樂山煙草依托旅游市場定位，在著力打造了一批卷煙現代終端示范店，積極發揮‘五個示范’：一是發揮店面形象示范。現代終端示范店有統一的掛牌和承諾臺牌，展示統一的形象，烘托四川煙草‘至誠’服務品牌。二是發揮品牌培育示范。現代終端示范店做到了所有重點品牌都上攤，讓外來的游客都買到喜愛、放心的卷煙，還設置了雪茄、低焦油專柜，設置了品牌體驗區和廣告區，為品牌推廣提供展示窗口。三是發揮規范經營示范。公司與現代終端示范客戶簽訂了規范經營自律責任書，落實了明碼標價管理，公開經營承諾，定期檢查監督，營造規范經營氛圍。四是發揮經營模式示范。零售客戶銷售卷煙時掃碼出庫、打碼標識同步進行，將一號工程“兩打三掃”延伸為“三打四掃”，將監控觸角延伸到零售戶環節，形成每一包卷煙的可追溯控制，實現終端信息采集的精準采集，同時讓消費者放心消費。五是發揮創新模式示范。樂山煙草在向現代零售終端提供服務時，充分挖掘了手持移動終端的應用，做到品牌宣傳形象立體、信息采集及時準確、客戶服務形式多樣，并嘗試了視頻拜訪等方式，及時向零售客戶提供最快捷的服務支持。通過現代零售終端建設、示范店及直營門市的多維終端打造，樂山煙草工商零共同面向消費者的服務體系得到了搭建與完善。

　　至誠服務，牢磐石之基，著力推動“三方協同”

　　紅塔集團的雷經理表示“樂山煙草與我們加強工作協同后，貨源管理員楊非都定期向我們告知公司各品牌銷量、上柜率、滿足率等情況，并積極向我們建議下月合理定量，方便我們調整進度，品牌市場調控能力比以前極大增強了。”

　　市中區零售客戶劉某說“前段時間我的銷售毛利下滑了，我也想了很久一直沒找到原因，后來還是我們的客戶經理鄭經理幫我查了最近幾個月的購進、銷售臺賬，幫我重新調整了陳列，建議我調整了同一個檔次卷煙的訂購量，教了我幾個推廣的小辦法，這個月我的銷售又上來了，客戶經理真的很能干很周到，能幫我們辦實事、多賺錢。”

　　詢問我們的樣本消費者李先生關于今年的品牌宣傳活動時，他說：“我知道開展了的有‘陽光100，情暖返鄉路’、‘陽光100，婚慶三重禮’、還有嬌子（硬陽光100）的集合換禮活動，第一個和第三個我都參加了的，我覺得很好，時機抓的好，活動也有吸引力。婚慶的活動，我有朋友參加的，促銷活動很實在，婚宴后，就有幾個親朋好友又參加了活動，并且好多朋友都抽上了嬌子（硬陽光100），集盒可以換禮呀，我們都曉得。”

　　為突出全國旅游城市定位，樂山煙草營銷隊伍以“客戶至上，服務至誠”為理念，完善個性服務、深化工商協作、提升隊伍素質，構建“客我一體，共同成長”服務體系，鞏固全國旅游窗口市場發展基礎優勢，推動工、商、零、消多方協同。一是推動與工業協同。深入推進工商協同營銷，鞏固提升工商關系，以精準營銷為抓手，全面對接市場信息、貨源投放等環節，大幅提升協同合作、品牌培育水平，營造“良性競爭，百花齊放”的開放型卷煙市場。二是推動與零售客戶協同。以客戶為中心，貫徹客戶價值導向，落實“135”工作法，科學化客戶分類，創新客戶盈利分析及經營指導，著力于提升客戶綜合滿意度和盈利水平。三是推動與消費者協同。從市場角度把握消費需求變化，針對性開展春節返鄉人員、婚慶市場等品牌宣傳活動。加強消費行為研究，開展消費者行為調研，研究分析消費趨勢及變化特點，為經營決策提供依據。樂山煙草通過三個協同真正實現工業企業進得來、站得住、好發展；零售客戶訂得到、賣得出、能賺錢；消費者方便買、選擇多、放心抽。

　　品牌培育，強磐石之本，著力實現“四個轉變”

　　這是普通的一天，在忙碌的營銷中心辦公室，品牌管理員張歡正熱火朝天地清點井研縣分公司收集的嬌子（硬陽光100）煙盒，相應地為客戶兌換禮品。井研縣綜合管理員龔陶說：“張歡，現在自主品牌經常搞促銷活動，你們的工作量是不是增加了一半呀？”張歡抹了一把額頭的汗水說：“何止增加一半呀，起碼增加了一倍多，但是實行現在的品牌培育模式，你看我們現在依托精準營銷、網上營銷、品牌推廣等活動開展，品牌培育效果大大增強了，我們干著心里也開心。”龔陶：“確實是這樣，現在品牌培育我們主動性更強，下了班、節假日我們分公司黨工團青年都和我們營銷人員一道去鬧市區、廠礦，幫零售戶站點促銷呢，零售戶非常歡迎我們。”張歡贊同道：“而且今年探索開展自主培育品牌后，制定了自主培育品牌流程和操作規范，事情雖然多，但是忙而不亂、有章可循，很順手！”

　　多年來，樂山煙草立足得天獨厚的地緣優勢，著力培育重點骨干品牌，目前已經有72個品牌在樂山生根發芽、蓬勃發展。對于品牌培育，樂山煙草有著許多辦法，其中最有特色的就是自主培育品牌營銷工作。自主培育品牌營銷工作是四川煙草的一項創新，就是商業為主體、工業配合的新型營銷模式，目前我們有3個規格采用了這種新型模式進行培育。實現了品牌培育“四個轉變”：一是實現各項營銷工作由“單一獨立”向“集成整合”轉變。緊密結合訂單供貨、工商協同、精準營銷、客戶服務、電子商務、135工作法與質量管理一體化，形成一套以“品牌培育”為目標導向的營銷運作體系；二是實現重點品牌發展由“政策驅動”向“市場驅動”轉變。注重收集零售客戶反饋市場信息，上半年還針對自主培育品牌做了專項的消費者調查，將市場信息充分應用到培育目標制定、選點布局、擴量方面，以市場需求來驅動品牌的健康發展；三是實現品牌培育由“統一策略”向“細分策略”轉變。品牌培育的主體不再單單是工業企業一家，而是公司都能發揮積極性和主動性，尋找細分市場，實現真正意義上的品牌因地制宜、一地一策，培育落地。比如今年做的“陽光100，情暖返鄉路”、“陽光100，婚慶三重禮”等品牌活動都是樂山煙草自己分析市場，針對務工返鄉人員、農村中低端消費人群制定方案，和工業協商實施，得到零售客戶和消費者普遍認同和參與。四是實現終端資源由“無序開發”向“科學利用”轉變。對于零售終端，所有工業企業都在開發和利用，易出現同價位品牌、同形式的宣傳促銷形式的同時出現，造成零售戶消費者無所適從，反而造成終端資源一定程度上的浪費。通過商業公司對自主培育品牌的自主策劃、協調安排，將實現對終端資源的科學規劃和合理運用，提升將自主品牌培育引向發展快車道。

　　創優征程時不我待，跨越崛起正逢其時。樂山煙草營銷戰線將繼續團結一心，志存高遠，以一流的工作質量筑磐石之堅，以一流的服務形象展窗口之彩，助推旅游城市窗口市場打造，為樂山煙草創建優秀市公司工作添磚加瓦、錦上添花！