煙草在線專稿　　一個(gè)優(yōu)秀品牌的成長，往往開始于終端上柜這個(gè)環(huán)節(jié)，諸如“黃金葉”在我轄區(qū)的不凡表現(xiàn)，就是典型的代表。作為一名客戶經(jīng)理，筆者通過自我總結(jié)的五個(gè)步驟，實(shí)現(xiàn)品牌和自我的共同成長。

　　筆者認(rèn)為，抓好品牌上柜的第一步，就是選好零售戶。轄區(qū)地處城鄉(xiāng)結(jié)合部，零售終端的自然條件落差較大。除了分析商圈、業(yè)態(tài)等自然屬性，優(yōu)先選擇“標(biāo)準(zhǔn)店”、“功能終端”等顯而易見的零售客戶以外，我還補(bǔ)選了一批對新品牌感興趣的“追新戶”和信任自己的“關(guān)系戶”以擴(kuò)大備選范圍。在之前的黃金葉（金滿堂）上柜率競賽活動中，第一名成績的取得，主要就得益于這個(gè)方法。

　　第二步，就是打動零售戶。讓零售戶知道一個(gè)陌生的品牌很容易，然而，形成訂購卻很難。這個(gè)時(shí)侯多數(shù)客戶是把風(fēng)險(xiǎn)放在第一位的；打消客戶的顧慮為客戶爭取“零風(fēng)險(xiǎn)”。諸如黃金葉（大金元）在初始宣傳時(shí)，為了打動零售客戶，要主動承諾如若滯銷負(fù)責(zé)聯(lián)系其他客戶給予調(diào)換。由于化解了客戶的潛在風(fēng)險(xiǎn)，闡明了經(jīng)營利益，上柜效果也是顯而易見的。

　　第三步，就是吸引消費(fèi)者。筆者主要從抓好終端陳列和教授銷售技巧兩個(gè)方面，幫助客戶的吸引消費(fèi)者。由于黃金葉系列天然的黃金色視覺沖擊大，單獨(dú)和搭配陳列效果都很好。在這個(gè)基礎(chǔ)上，我就和客戶一起琢磨搞創(chuàng)意。比如，整條擺放成“黃金樹”，單包擺放成“金字塔”、“小帆船”等等。在教授推薦技巧方面，考慮到文化水平和口才等差異，我還為部分客戶編排了口頭禪，比如“香煙是都是煙葉做的，黃金葉的品質(zhì)不是吹的，不信你就嘗一嘗”。在宣傳定位上，高檔煙主要宣傳其“意境高遠(yuǎn)、卓而不凡”，中檔煙主要宣傳其“入鄉(xiāng)隨俗、口口生香”；同時(shí)，結(jié)合品牌的特點(diǎn)找賣點(diǎn)，結(jié)合客戶的特點(diǎn)找切入點(diǎn)，結(jié)合消費(fèi)群體的特征找興趣點(diǎn)。

　　第四步，就是擴(kuò)大上柜面。筆者不贊成在短時(shí)間100%的上柜，但樂意于多數(shù)客戶循序漸進(jìn)的跟進(jìn)。在擴(kuò)大上柜率方面，我應(yīng)用最多的是標(biāo)桿法和利益引導(dǎo)法；但對于一些過于守舊的客戶，往往也不能按常理出牌。我會分析每個(gè)客戶的具體個(gè)性和狀態(tài)，充分考慮攀比、逆反等心理來做工作。我認(rèn)為，擴(kuò)大上柜面不能急功近利、不能冒進(jìn)，同時(shí)也不能遵循守舊，不能遺忘角落市場，不能忽視規(guī)模效應(yīng)。

　　第五步，就是維持好客戶。在這個(gè)階段，除了做好信息的上傳下達(dá)反饋以外，重點(diǎn)關(guān)注滯銷煙處理的問題。比如，黃金葉（流金歲月）在我轄區(qū)屬于高端新品牌、上市時(shí)間短，曾經(jīng)在我轄區(qū)的出現(xiàn)了大面積的滯銷，其中佳樂家超市的焦慮心情最為明顯。為了打消客戶的顧慮，筆者自掏腰包把那條煙買下來，同時(shí)還放在該店“代售”；隨著時(shí)間的推移，客戶的庫存終于開始減少，銷售信心也逐漸增強(qiáng)；到現(xiàn)在，我也收回了成本，收獲了客戶的信任、完成了銷售目標(biāo)。

　　一個(gè)品牌的成長，可以折射出一個(gè)行業(yè)的成長，可以看得到很多零售客戶的進(jìn)步，可以體現(xiàn)出眾多一線的煙草人的奮斗。在這個(gè)品牌的大發(fā)展的今天，在未來強(qiáng)勢品牌崛起的明天，我們都愿意和中國煙草品牌一起茁壯成長。

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