煙草在線專稿　

　　天氣逐漸冷，生意漸漸紅。隨著氣溫的不斷下降，新春佳節(jié)這個(gè)一年中難得的銷售高峰期也在逐日臨近。在這個(gè)財(cái)源滾滾，黃金滿地的非常時(shí)期，我們零售客戶也從漫長(zhǎng)的“冬歇期”中醒來(lái)，摩拳擦掌，鉚足勁兒，備足了貨源，準(zhǔn)備大干一回。那么，在這個(gè)即將到來(lái)的春節(jié)，我們零售客戶該如何做到有備無(wú)患，決勝終端呢？來(lái)看看江蘇省淮安市的幾位客戶經(jīng)理，聽聽他們?cè)趺凑f(shuō)。

　　客戶經(jīng)理：劉亮

　　觀點(diǎn)：抓住一個(gè)“早”字

　　開店搞經(jīng)營(yíng)，不管什么時(shí)候，不要“臨時(shí)抱佛腳”，那樣，很容易讓自己錯(cuò)失良機(jī)。特別是中秋、國(guó)慶、春節(jié)這些銷售高峰期，錯(cuò)過(guò)了，帶來(lái)的損失不是一天兩天就能彌補(bǔ)得了的。因此，要想做好春節(jié)這個(gè)大市場(chǎng)，就要做到未雨綢繆，運(yùn)籌帷幄，讓自己游刃有余，才能得心應(yīng)手。其實(shí)，不是高峰期的人氣不行，在許多情況下，都是零售客戶準(zhǔn)備不充分，才帶來(lái)銷售情況不思想這一結(jié)果。對(duì)于我們零售客戶來(lái)講，要抓住一個(gè)“早”字，早預(yù)立、早謀劃、早動(dòng)手，才能早收益。

　　特別是一些應(yīng)節(jié)的特殊商品，你要是臨時(shí)抱佛腳，就有可以帶來(lái)有錢沒貨源這樣的結(jié)果。我們?cè)S多零售客戶就會(huì)抱著這樣的觀點(diǎn)，反正煙草公司到時(shí)候也不放假，咱早早把資金“壓”在上面干什么？到時(shí)再進(jìn)貨也不遲，如果是這樣，到時(shí)你可能就是“捧著豬頭卻無(wú)廟可進(jìn)”了。為什么？因?yàn)榇汗?jié)時(shí)候市場(chǎng)需求量大增，有的甚至是平時(shí)銷售的幾倍，這么多的卷煙你說(shuō)那些物流分揀人員、卷煙配送人員能不能送得過(guò)來(lái)？肯定送不過(guò)來(lái)！那煙草公司怎么辦？壓縮卷煙銷售量是正常的做法。這就帶來(lái)了平均到每戶的貨源減少這一結(jié)果。那時(shí)，你要想痛痛快快地訂一回?zé)?#xff0c;也很困難。但是，零售客戶如果把訂貨的時(shí)間往前推，在10月份或11月份就做好卷煙預(yù)訂工作，那么，這么緊張的局面就有可能緩解。因?yàn)?#xff0c;10月初是國(guó)慶節(jié)，應(yīng)節(jié)的卷煙在9月份已經(jīng)投放完畢。節(jié)后還有一定的社會(huì)庫(kù)存需要消化，但煙草公司為了完成既定的任務(wù)，勢(shì)必會(huì)投放結(jié)構(gòu)較好的卷煙，所以，這段時(shí)期也是儲(chǔ)備貨源的最佳時(shí)機(jī)，還不下手，等待何時(shí)。

　　因?yàn)樵?#xff0c;才能有充足的時(shí)間準(zhǔn)備；因?yàn)樵?#xff0c;才不不會(huì)事到臨頭而手忙腳亂。

　　抓早還要抓準(zhǔn)，不能“黃瓜茄子一鍋煮”，對(duì)于那些消費(fèi)結(jié)構(gòu)較高的繁華商圈，要盯住高檔煙做文章，把銷售的重點(diǎn)放在高檔卷煙上；對(duì)于一些居民小區(qū)里的便利店，要做好中檔卷煙的儲(chǔ)備，以四類為主，三類為輔；同時(shí)，那些集鎮(zhèn)和農(nóng)村的零售客戶要以四類煙為主，只有準(zhǔn)確地定位好，才能把春節(jié)的卷煙生意做大，取得好業(yè)績(jī)。

　　客戶經(jīng)理：張連甫

　　觀點(diǎn)：不放一個(gè)“熱”字

　　這里所說(shuō)的“熱”，一是要零售客戶做好賣場(chǎng)的預(yù)熱，吸引人氣。這也是許多零售客戶所忽視的，高峰期的銷售固然水漲船高，但是，如果你不提前進(jìn)行預(yù)熱，營(yíng)造特定的銷售氛圍，就很可能造成客源的流失。當(dāng)然，許多零售客戶都吃過(guò)這個(gè)虧。其實(shí)，隨著天氣漸冷，春節(jié)的不斷臨近，要隨時(shí)做好賣場(chǎng)氛圍的營(yíng)造工作，這樣，就可以有效地把氛圍鏈給有效地連接起來(lái)。因?yàn)?#xff0c;春節(jié)前的元旦小長(zhǎng)假也是一個(gè)銷售小高峰，雖然離春節(jié)有有一段時(shí)間的距離，銷售亦會(huì)呈現(xiàn)一種波浪型的狀態(tài)，如果不做好氛圍營(yíng)造，就可能流失商機(jī)。

　　“熱”字還有一層意思叫熱情。俗話說(shuō)叫人無(wú)笑臉休開店，不管是銷售高峰期還是淡季，顧客最享受、最留下深刻印象的還是你熱情的笑臉和周到的服務(wù)態(tài)度。但有時(shí)，我們零售客戶平時(shí)對(duì)顧客哥長(zhǎng)姐短的笑臉相迎，一旦到了銷售旺季，就把“顧客是上帝”這句話棄之腦后，讓顧客看商家的臉色行事，整個(gè)調(diào)了個(gè)兒。這樣做哪能呢。我記得有一本書上這樣寫過(guò)：你得罪了1名顧客，就等于得罪了250名顧客。雖然有點(diǎn)兒夸張，但是通過(guò)顧客的反宣傳，對(duì)你的經(jīng)營(yíng)形象所帶來(lái)的不良影響是肯定存在的。

　　“熱”字還表示賣場(chǎng)里要溫暖如春，不要冷冰冰的。春節(jié)來(lái)臨，是數(shù)久寒冬。這時(shí)，賣場(chǎng)外天寒地凍，給顧客的購(gòu)物帶來(lái)不便，這時(shí)，你的賣場(chǎng)里如果像“冰窖”一樣，哪能留住人。這也是我們?cè)S多零售客戶忽視的細(xì)節(jié)，目的是為了省電。其實(shí)，無(wú)論是夏天還是冬天，賣場(chǎng)的舒適指數(shù)對(duì)商品銷售會(huì)有很好地促進(jìn)作用。但賣場(chǎng)的溫度不宜太高，一般控制在20℃為宜，冬天顧客都穿厚衣服，溫度太高，也會(huì)讓人覺得不舒服。

　　客戶經(jīng)理：王建

　　觀點(diǎn)：凸現(xiàn)一個(gè)“亮”字

　　節(jié)日銷售，要有一定的亮點(diǎn)，這也是吸引顧客的重要抓手。我們?cè)S多零售客戶都片面地認(rèn)為，顧客是來(lái)買東西的，你要煩那神干嘛。其實(shí)，開店經(jīng)營(yíng)要想做大業(yè)績(jī)，你就要時(shí)刻抓牢顧客的眼球，有了吸引人的亮點(diǎn)，才能讓顧客永遠(yuǎn)保持好奇心，從而成為你的忠實(shí)顧客。那么，春節(jié)將至，如何讓你的賣場(chǎng)“亮”起來(lái)，我認(rèn)為，我們零售客戶要做好如下幾點(diǎn)：

　　一是要做好商品的個(gè)性化陳列。特別是一些應(yīng)節(jié)商品，更要成為賣場(chǎng)的亮點(diǎn)。比如說(shuō)卷煙這款商品，哪里的小店里都能賣到，你要沒有亮點(diǎn)，人家憑什么到你這兒來(lái)賣？我的片區(qū)有一家大型超市，每到重大節(jié)日，他就在煙酒專區(qū)前用卷煙堆碼一個(gè)近兩米高的“金字塔”，塔的底座堆滿了鮮花，并且，用五彩的燈光在塔孔內(nèi)穿透而出，不管白天，還是晚上，大老遠(yuǎn)地都非常吸引人的目光。并且，這些卷煙都是以紅色和金色相搭配，流光溢彩，富麗堂皇，節(jié)日氛圍異常的強(qiáng)烈。

　　二是要體現(xiàn)一個(gè)“真”字。我們還拿卷煙來(lái)做比喻，節(jié)日期間也是請(qǐng)客送禮的高峰期。作為我們消費(fèi)者在節(jié)日期間最怕的就是用真錢買假貨，特別是卷煙，辨別的難度大。消費(fèi)者購(gòu)買起來(lái)更是膽戰(zhàn)心驚。那么，在這種情況下，誰(shuí)能夠消除顧客的購(gòu)買疑慮，誰(shuí)就能成為節(jié)日卷煙銷售的贏家。我片區(qū)有一位零售客戶，他每次都把煙草公司的送貨單，放大復(fù)印后擺放在卷煙專柜的顯眼位置。有的顧客會(huì)說(shuō)，你這就能保證是真的呀？該客戶說(shuō)，當(dāng)然是真的！不然你看，然后他會(huì)把卷煙上的“一戶一碼”的身份標(biāo)志和送貨小票上一核對(duì)，數(shù)字都相符，你下子你應(yīng)該相信了吧？！其實(shí)，好多時(shí)候，不是我們的服務(wù)工作沒做好，而是我們沒有把細(xì)節(jié)工作做到位，才造成卷煙銷售該火時(shí)卻不紅火的現(xiàn)象。

　　春節(jié)是個(gè)辭舊迎新的時(shí)刻，那么，我們就要從“新”字上做文章。把賣場(chǎng)內(nèi)外穿上新“衣”，以新面貌來(lái)迎接顧客，也會(huì)讓顧客心情舒暢，快樂(lè)購(gòu)物。

　　客戶經(jīng)理：胡少東

　　觀點(diǎn)：塑造一個(gè)“優(yōu)”字

　　春節(jié)搞銷售，形象最重要。春節(jié)正值銷售高峰，在平時(shí)走訪市場(chǎng)時(shí)，看到有許多零售客戶把賣場(chǎng)打掃得清清爽爽，一塵不染，但一到重大節(jié)日銷售走高時(shí)，賣場(chǎng)里可就有很大的區(qū)別了，不僅地上有包裝物，門前還左一堆，右一堆，堆了不少的商品，柜臺(tái)上也不像平時(shí)那樣干凈了，宣傳畫，電話機(jī)，舊抹布到處都是。更有的零售客戶，把柜臺(tái)前都碼上了成箱的飲料、酒水，柜臺(tái)里的商品一點(diǎn)都看不到。還有零售客戶的服務(wù)態(tài)度，也因?yàn)槿硕喑畴s，商家也顯得粗聲大氣的樣子。這些情況，都是現(xiàn)實(shí)存在的，如果我們零售客戶不及時(shí)改正，就很難把節(jié)日的市場(chǎng)做大，把客戶服務(wù)好，給消費(fèi)者留下良好的印象。

　　一是環(huán)境要優(yōu)。這里所說(shuō)的環(huán)境可分為賣場(chǎng)內(nèi)和賣場(chǎng)外。我們?cè)S多零售客戶，過(guò)多地注重賣場(chǎng)內(nèi)的環(huán)境，而忽視賣場(chǎng)外的。其實(shí)，賣場(chǎng)外可以說(shuō)是人的臉面，也是給顧客的第一印象，不要把雜物推地門外，更不要讓顧客把車輛亂停亂放而影響顧客來(lái)去。春節(jié)期間，可以讓專人照應(yīng)賣場(chǎng)外，把顧客的車輛停放整齊，看到有不順眼的雜物要及時(shí)清理，幫助顧客把商品放到車上或者捆綁好。在賣場(chǎng)內(nèi)要注意好燈光的使用，溫度的控制，衛(wèi)生的打掃等等，要做好全方位的衛(wèi)生工作，從地面、柜臺(tái)貨架到天花板，不能地面一塵不梁，頂棚蜘蛛網(wǎng)碰頭。

　　二是服務(wù)要優(yōu)。這可是節(jié)日期間最重要的工作，也是我們零售客戶容易忽視的事情。節(jié)日銷售量大，事情多，零售客戶們忙的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。一旦事情多起來(lái)，心理就會(huì)產(chǎn)生一種不耐煩的情緒，這就會(huì)影響接等顧客時(shí)的心情，當(dāng)然，服務(wù)也不會(huì)好到哪里去。這種情況是要不得的，雖然生意好，但服務(wù)更要周到，不能讓顧客有一種商家勢(shì)利的感覺。特別是在售后服務(wù)上，要盡量做到位。

　　三是陳列要優(yōu)。春節(jié)期間的應(yīng)節(jié)商品多、顧客多、銷售量大，因此，也會(huì)給商品陳列帶來(lái)一定的難度，在這種情況下，我們零售客戶要在賣場(chǎng)勤走動(dòng)，首先要勤補(bǔ)貨，對(duì)于貨架上不足的商品要及時(shí)補(bǔ)缺；其次要勤把商品歸位。有的顧客有亂翻商品的習(xí)慣，如果不及時(shí)歸位，就會(huì)給顧客查找商品增加麻煩。

　　因此，做好春節(jié)銷售，要為顧客創(chuàng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，這是做好節(jié)日市場(chǎng)的關(guān)鍵。

　　專業(yè)人士觀點(diǎn)：運(yùn)籌帷幄，做好節(jié)日市場(chǎng)

　　重大節(jié)日中蘊(yùn)含著無(wú)限商機(jī)，但也存在著許多的不確定因素，運(yùn)籌得當(dāng)，就能把節(jié)日的市場(chǎng)做大、做活，但如果操作不當(dāng)，也會(huì)出現(xiàn)旺季不旺的現(xiàn)象。如卷煙這款特殊的商品，不僅存在著地區(qū)吸食口味上的差異，許多消費(fèi)者還固定喜受某個(gè)特定的牌號(hào)，同時(shí)，因?yàn)楣?jié)日期間周圍消費(fèi)群體的消費(fèi)水平和能力，要是定位不好品牌、結(jié)構(gòu)，那么，也很難把節(jié)日這個(gè)有效的資源給最大化地利用起來(lái)。

　　因此，我們零售客戶一定要定位好主銷品牌或替補(bǔ)品牌，控制好高、中、低檔卷煙的儲(chǔ)備量，營(yíng)造一個(gè)良好的銷售環(huán)境。不能看哪樣煙賺錢就賣哪個(gè)品牌，消費(fèi)者不認(rèn)可，利潤(rùn)再高又有什么用？盲目為了追求高利潤(rùn)而儲(chǔ)備一些結(jié)構(gòu)較高的卷煙，不僅有積壓資金，而且，節(jié)日過(guò)后很容易會(huì)成為“雞肋”，“節(jié)后癥”在好多時(shí)候都是因?yàn)閹?kù)存太大、消費(fèi)能力下降而造成的。

　　一是緊俏品牌，備足貨源。緊俏品牌的卷煙永遠(yuǎn)是市場(chǎng)上的“香餑餑”，在平時(shí)就要注意集聚貨源，一定要備足，這樣才能做到“手中有糧心不慌”。緊俏貨源，要注意做好平時(shí)的積極累，做到“淡儲(chǔ)旺銷”，不要“臨陣磨槍”，因?yàn)殇N售高峰到來(lái)時(shí)，又要賣貨