煙草在線專稿　　

　　安徽省霍邱縣位于安徽西部、大別山北麓、淮河中游南岸，國土面積3493平方公里，轄32個鄉鎮425個建制村，總人口162.7萬；2012年，完成地區生產總值195億元；財政收入20.5億元、增長16.4%，總量、增速均居六安市首位。霍邱縣城坐落于霍邱縣城關鎮，是全縣政治、經濟、文化的中心，據2011年霍邱縣統計部門數字顯示，全鎮現有居民41393戶，總人口111923人，據霍邱民政局數據顯示2011全年登記結婚人數15433對，2012為17010對。

　　一、調研目的

　　全面掌握城區婚慶市場婚慶用煙的品牌（規格）和檔次變化、用煙數量和使用方式；影響婚慶用煙品牌、結構、數量的因素及關系；婚慶用煙購買渠道和方式；本地具有一定規?；檠缇频甑臄盗?、承辦不同檔次的酒店數量，及各酒店重要結婚高期的承辦量；預測本地結婚人數等。

　　二、調研方式

　　查詢資料，現場問詢，定量、定性分析相結合分析

　　三、調研匯總分析：

　　1、城區婚慶市場婚慶用煙的品牌（規格）和檔次變化、用煙數量和使用方式。

　　結婚是兩個家庭和兩個人人生中最重大的事情之一，由于傳統風俗影響，我縣一直以來對結婚辦喜事比較重視，可以說是舉全家之力也要把喜事辦的風光和有面子；近年來，隨著我縣城鎮經濟的快速發展，城鎮居民收入也在不斷增加，2010年以前婚慶用煙基本都是紅皖、玉溪等檔次，偶爾也有經濟條件較好的用金皖等同價品牌；進入2011年以來，我縣婚慶市場用煙都是以省產金皖、黃山新概念品牌為主，偶爾有家庭使用硬中華、蘇煙軟盒品牌；2012年以來，金皖品牌成為我縣城區一般家庭辦婚慶最為喜愛和暢銷的品牌，約有4/1的家庭在使用中華、蘇煙等高檔品牌；在城區一般辦喜事的家庭都要根據客人的多少，家庭收入的高低等準備以下香煙：

　　一是要準備15—20條左右的金皖、新概念等香煙用于喜事當天酒店客人招待，按照霍邱當地風俗一般一張桌子要擺放2-4包香煙用于吃飯時招待。

　　二是要準備4—6條左右的金皖、中華、蘇煙等用于結婚當天接親時給女方的聘禮，按照霍邱地方風俗聘禮一般包括一頭豬、四或六條煙、四或六箱酒、糖果若干包等；

　　三是根據經濟條件的不同，一般要準備6—8條左右的中華、金皖等用于婚車喜煙當做接親報酬；

　　四是另外還要準備3—5條5元價位左右的香煙來應對討飯的賀喜之用，按照霍邱地方風俗，結婚當天鞭炮一響，就有乞丐等來登門賀喜，而且東家必須給香煙或紅包等；

　　綜上所述，一般一個家庭辦喜事要準備40條左右的香煙來辦喜事用，偶爾也有經濟條件好的私營業主或家庭較富裕的要準備50—60條左右的香煙。

　　2、影響婚慶用煙品牌、結構、數量的因素及關系。

　　影響縣城區婚慶用煙的主要因素有以下幾個方面：

　　一是受雙方家庭經濟條件影響。由于受婚慶雙方的實際收入和家庭條件影響，一般經濟條件較好的家庭選擇的檔次越高，反之則相反。

　　二是受從眾、攀比心理影響?，F在是一個信息時代的社會，親朋好友在一個縣城里生活、居住，彼此之間都有一種從眾、攀比心理，誰家也不愿意在這種場合丟面子，所以婚慶卷煙現在是檔次越來越高，而且一旦到達一定的消費層次很難降下去。

　　三是受地緣消費習慣影響。在我縣，省產卷煙一直牢牢占據消費主流，除了幾個全國性大品牌（如：中華、玉溪等）在我縣婚慶市場有一定的市場外，其他品牌外省品牌很難被接受。

　　四是受卷煙外包裝影響。由于受幾千年留下來的風俗影響，中國人對紅色情有獨鐘，紅色寓意著吉祥如意、紅紅火火，這一點在婚慶用煙時顯得尤其明顯，所以婚慶卷煙多喜愛紅色、金色的包裝。

　　五是受市場供應影響。結婚高峰期一般是2月14日、5月1日、10月1日、農歷二月初二、臘月臘八等傳統節日，由于辦喜事比較集中用煙需求量較大，迫于結婚用煙是剛性需要，當偏愛品牌不能滿足時，也會考慮同價位的卷煙替代。

　　3、婚慶用煙購買渠道和方式。

　　婚慶用煙購買渠道在城區一般有以下幾種購買方式：

　　一是大型煙酒店購買。由于辦婚慶一般煙、酒是消費主力，有一部分家庭一般選擇去大型煙酒店團購較多，這樣一是質量有保障，二是方便侃價。

　　二是大型超市購買。有一定的家庭會選擇超市購買，一是質量比較放心，二是大型超市貨源比較有保障。

　　三是大型食雜店。有一部分家庭選擇去大型食雜店，大型食雜店一般走價格優惠路線，物美價廉，服務上門，而且糖果、煙花、鞭炮等可以一次配齊，方便快捷是其主要的優勢，其次是大型食雜店經營店自主性較強，香煙、酒水用不完在約定好的前提下還可以退貨。

　　4、本地具有一定規模婚宴酒店的數量、承辦不同檔次的酒店數量，及各酒店重要結婚高期的承辦量；

　　此次調研共實地走訪了城區11家大中型檔次的酒店（下圖），在走訪的過程中了解到，大型酒店可以承辦40—100桌左右的婚慶，中型酒店可以承辦20—40桌左右，幾家小型酒店可以承辦12—20桌左右的婚宴；城區各酒店一般都可以根據婚慶承辦人的要求，可以承辦588—1688元左右一桌的婚宴，近年來，隨著從眾和攀比的心態，我縣城區一般婚慶酒宴普通家庭在800—1000元一桌，條件較好的1000元以上也不少見。

　　5、本地結婚人數預測。根據民政部門統計數據，2011霍邱縣全年登記結婚人數15433對，2012為17010對，2012年同比增長9.2%，2012年其中再婚的為1066對，初婚的總數為15944對。

　　按照霍邱全縣人口162.7萬/城區人口11.1923萬計算，城區人口占全縣人口比例為6.84%，2012年登記結婚人數為17010對*6.84%，預計2013年霍邱縣城城區將有1163對結婚人口；

　　按照《中國民政統計年鑒2011》2010年全年適宜人口結婚率約為9.3‰來計算，城區人口總數111923*9.3%來計算，2013年霍邱城區適宜結婚人口為1040對；

　　綜合以上兩種計算結果，排除不確定因素，預計2013年全年結婚人數在1000對以上。

　　四、建議：

　　隨著“卷煙上水平”戰略任務的全面推進，放眼全國，婚慶營銷已經成為現代功能終端建設品牌培育的一個良好平臺，云南等省婚慶營銷已經呈現良好態勢，銷量平穩增長，結構快速提升，做為一個縣級城市，如何把握自身地域消費特色，深入了解市場動態，把握婚慶消費需求，通過此次調研提出以下幾點建議：

　　一、密切關注婚慶需求變化，不斷提高掌控能力。

　　隨著我縣城鎮、礦區經濟的快速發展，卷煙消費水平的不斷提高，要密切關注婚慶消費的一些變化，包括卷煙消費檔次、卷煙消費的習慣、卷煙消費的一些外在因素，營銷部門要經常開展調研，實時關注，及時提高掌控的能力。

　　二、加強婚慶收集信息，全面掌握市場動態。

　　營銷部要負責婚慶營銷活動的信息收集整理，可以安排專人將從民政部門、賓館酒店、影樓、街道、零售客戶等各個渠道收集的婚慶信息加以收集整理，同時進行信息核實、任務分配，客戶經理等營銷人員通過收集的婚慶信息，與婚慶新人聯系，面對面洽談，了解消費需求，推介使用品牌，通過贈送促銷禮品等形式爭取新人加入婚慶營銷活動，通過婚慶信息匯總來確定營銷方案。

　　三、加入婚慶現場活動，促進品牌培育。

　　客戶經理等營銷人員通過爭取后加入婚慶營銷活動，婚慶當天，可以安排兩名以上的營銷人員到婚慶現場送上祝福，通過現場核實活動的真實性，兌現促銷禮品，確保推薦的品牌擺上婚宴的桌上，通過拍攝現場圖片形式確保品牌培育工作的扎實開展；通過此次調研了解到，由于高端低焦品牌的類型有限，低焦品牌在我縣市場還沒有有效打開，下一步營銷人員要加大對8mg，6mg品牌的培育力度。

　　四、加強客我溝通，促進終端聯動。

　　終端營銷是下一步營銷方向，要充分調動零售客戶的積極性，讓零售戶主動配合動起來，積極配合營銷人員開展終端婚慶營銷，因為零售戶掌握的都是更詳實的第一手資料，他們的配合會起到事半功倍的效果。

　　五、建立健全機制，通過制度促提升

　　為了確?；閼c營銷活動的高效開展，調動營銷人員的積極性，通過考核促進提升的也是需要一定的機制來規范營銷營員行為，這樣才能確?；閼c營銷過程規范、結果真實。

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