煙草在線專稿　　實現(xiàn)卷煙的均衡平穩(wěn)銷售，是“卷煙上水平”的客觀需要，是推進卷煙銷售持續(xù)健康科學(xué)發(fā)展的具體舉措，是建設(shè)更加規(guī)范、更富效率中國煙草的重要保障，對于保持卷煙良好市場狀態(tài)、規(guī)范經(jīng)營行為具有十分重要的現(xiàn)實意義。筆者認(rèn)為，實現(xiàn)卷煙均衡平穩(wěn)銷售，關(guān)鍵是要不斷增強“五種能力”。

　　一是堅持市場需求導(dǎo)向，不斷增強貨源采供能力。要根據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟社會發(fā)展水平、人口數(shù)量、市場容量等因素，合理確定卷煙銷量與結(jié)構(gòu)等經(jīng)營指標(biāo)；要實事求是，堅決克服脫離市場實際，簡單地下指標(biāo)、壓任務(wù)、拔苗助長的不當(dāng)做法。要有效提升把握市場需求的能力，健全我省卷煙市場信息采集監(jiān)測體系、消費調(diào)查體系和需求預(yù)測體系，加強營銷隊伍建設(shè)，提高市場信息采集、分析與應(yīng)用水平，不斷提高把握市場真實需求的能力。要有效提升適銷貨源采購的能力，始終堅持市場需求導(dǎo)向，加強工商深度協(xié)同，完善按訂單組織貨源工作，加大適銷對路貨源的采購力度。要有效提升科學(xué)投放貨源的能力，修訂卷煙貨源尤其是緊俏貨源分配管理辦法，努力實現(xiàn)貨源分配的公平公平公正與透明；要增強貨源投放的針對性和有效性，在細(xì)分市場、客戶和品牌的基礎(chǔ)上，針對不同區(qū)域的市場、不同業(yè)態(tài)的客戶、不同層次的消費群體、不同時期的銷售進度，依據(jù)可供貨源總量及品類結(jié)構(gòu)，制訂不同的貨源投放策略，努力滿足不同客戶、不同消費者的需求，力求使合適的銷量滿足真實的市場、適銷的品牌供應(yīng)真正的客戶。

　　二是準(zhǔn)確把握市場狀態(tài)，不斷增強宏觀調(diào)控能力。要加強市場信息研判，時刻關(guān)注卷煙零售價格、商業(yè)和客戶存銷比、庫存變化等情況，準(zhǔn)確把握市場銷售狀態(tài)，完善銷售預(yù)警機制，堅持實事求是、稍緊平衡、量隨價走原則，按照“控總量、調(diào)結(jié)構(gòu)、降庫存、穩(wěn)價格”的調(diào)控方針，適時適度地調(diào)節(jié)與調(diào)控卷煙貨源供應(yīng)總量、類別、品牌、規(guī)格與節(jié)奏，力求供求基本平衡、需求有效滿足、結(jié)構(gòu)類別合適、價格保持穩(wěn)定、庫存總體合理、銷售平穩(wěn)有序。要正確處理好宏觀調(diào)控與持續(xù)發(fā)展的關(guān)系，不搞過度的人為控制、流轉(zhuǎn)結(jié)余，實現(xiàn)月份與季度間銷量的基本平衡、平穩(wěn)有序，避免月與月之間、季與季之間在貨源投放、市場供應(yīng)方面的大起大落和忽高忽低。　

　　三是營造公平市場環(huán)境，不斷增強品牌培育能力。公平的市場環(huán)境是促進品牌有序競爭、市場健康發(fā)展的前提基礎(chǔ)。要堅持“賣好的產(chǎn)品、扶大的品牌、服務(wù)一流企業(yè)”的原則，不搞地區(qū)封鎖，努力克服個別地區(qū)針對不同類別不同品牌，在市場準(zhǔn)入、訂單安排、貨源分配、宣傳促銷等方面存在的非市場因素影響，進一步營造良好市場環(huán)境，切實做到“機會公平、過程公平、結(jié)果公平”。要在準(zhǔn)確把握行業(yè)改革發(fā)展形勢和品牌發(fā)展趨勢基礎(chǔ)上，修訂完善品牌發(fā)展規(guī)劃，正確處理好省內(nèi)外品牌之間的關(guān)系，公平分配市場資源，促進全國重點品牌在河南市場上有序競爭、持續(xù)發(fā)展。　

　　四是突出重點關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不斷增強規(guī)范經(jīng)營能力。良好的規(guī)范經(jīng)營秩序是卷煙市場均衡銷售、平穩(wěn)發(fā)展的重要保障。要圍繞卷煙經(jīng)營管理的關(guān)鍵節(jié)點，完善規(guī)范經(jīng)營的體制、機制、制度與流程，堵塞可能導(dǎo)致違規(guī)經(jīng)營的“漏洞”，減少和遏制違規(guī)行為發(fā)生。要修訂貨源采購、分配與投放管理制度，確保所有卷煙入網(wǎng)、入戶和落地銷售，嚴(yán)禁捆綁和搭配銷售，嚴(yán)防非法流通和體外循環(huán)。要加強卷煙零售大戶管理，嚴(yán)把大戶標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格大戶條件，嚴(yán)控大戶數(shù)量、銷量及所占比例，嚴(yán)厲大戶監(jiān)管，防止大戶做大和違法經(jīng)營；要嚴(yán)格落實“六個嚴(yán)禁、一個嚴(yán)控”要求，規(guī)范工商關(guān)系、卷煙經(jīng)營行為和工商協(xié)同營銷，切實維護正常的卷煙流通秩序。要持續(xù)加強高價位卷煙管理，鞏固治理成果，突出抓好建立長效機制、貨源分配供應(yīng)和規(guī)范宣傳促銷等工作，嚴(yán)防出現(xiàn)反彈。

　　五、加強學(xué)習(xí)培訓(xùn)指導(dǎo)，不斷增強客戶經(jīng)營能力。廣大卷煙零售客戶是實現(xiàn)卷煙均衡銷售和持續(xù)發(fā)展的“穩(wěn)定器”。要以“四個一流”（一流的服務(wù)、一流的手段、一流的管理、一流的素質(zhì)）為目標(biāo)，以“四同”（發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體）為核心，以提升客戶盈利水平與經(jīng)營能力為保障，著力構(gòu)建“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，努力與零售客戶形成戰(zhàn)略共同體、目標(biāo)共同體、營銷共同體和價值共同體。要制訂系統(tǒng)的客戶學(xué)習(xí)培訓(xùn)與教育計劃，有目的、有步驟、有針對性對客戶進行煙草專賣法律法規(guī)、品牌培育、市場營銷、貨源購進、需求把握、引導(dǎo)消費等方面知識的學(xué)習(xí)培訓(xùn)；要加強對客戶的經(jīng)營指導(dǎo)，幫助他們合理訂購卷煙、組織貨源、控制庫存、穩(wěn)定價格和降低成本，增強他們的規(guī)范經(jīng)營、誠信守法意識，穩(wěn)步提升其實際經(jīng)營能力和盈利水平，有效發(fā)揮廣大卷煙零售客戶在卷煙均衡銷售中的“基石”作用，確保卷煙市場的持續(xù)協(xié)調(diào)健康發(fā)展。