煙草在線專稿　　引言：寧夏農村人口比重大，在農村卷煙市場中，特別是偏遠的農村邊遠山區卷煙銷售面臨著“四難”問題，即對零售戶的訪銷難、對零售戶送貨難（交通不便，地理位置偏僻）、消費者買煙難（零售戶少）、對一些零售戶經營管理難（文化較低合法守法經營差）。不僅如此，寧夏農村經濟發展水平存在明顯的區域差異，這種差異主要表現地區間的東西差異，即銀南地區與銀北地區南北差異，以及民族結構之間的差異，這些不同原因導致了寧夏農村卷煙銷售管理上也存在不同。本文通過分析之間的差異原因并提出解決農村卷煙銷售管理基本思路。

　　一　寧夏農村卷煙市場存在的問題

　　（一）自然條件和基礎設施差。自然條件限制，是寧夏偏遠農村經濟發展面臨的共同客觀限制條件。寧夏偏遠的農村地區大多自然條件差，特別銀南山區土地貧瘠，年降水量少于600mm，是典型靠天吃飯。多數鄉村散落在大山的千溝萬壑之中，位置極其偏僻、交通閉塞不暢、缺乏于外界交流，導致信息相對封閉落后。

　　上述客觀原因導致了這些地區經濟普遍落后，受經濟條件的約束農村消費者的卷煙消費結構也比較低。消費水平主要以低檔次的四五類型的卷煙為主，客觀上也對高檔次卷煙的消費產生限制和抵觸，這是嚴重制約高檔位卷煙在農村銷售發展主要原因之一。

　　（二）卷煙投放結構不合理。首先，農村消費者對低檔次卷煙的需求大于供給，低檔卷煙市場供應難以滿足農村消費者需求。作為煙草銷售部門，如果盲目的向農村投放中高檔次卷煙，就導致中高檔次卷煙銷售市場狹小，出現卷煙外流等情況發生。其次，過多的投放中高檔次卷煙，農村消費者也很難在短暫的時間內適應或者接受高低次卷煙（價格難以接受），導致農村卷煙消費者對低價卷煙需求不能滿足。這是也導致農村卷煙銷售出現倒退的主要原因之一。

　　（三）農村網絡建基礎設施薄弱。由于偏遠農村地區的經濟條件、地理位置、交通設施等個方面的限制，很難推動農村網絡建設。同時向這些農村進行網絡建設，相對其他地區而言費用比較高，成本投入也比較大，一些部門也不愿意在農村開展相應的網絡建設工作。同時農村村民對于網絡建設的認識缺乏了解，對網絡建設的投入產生抵觸情緒，使得網建工作難易展開。

　　（四）品牌培育力度不夠。由于低檔卷煙逐步推出市場，低檔次卷煙的生產逐年減少，這樣減少了總的市場供給情況下，難以滿足農村消費者對此的需求，導致供需不平衡。對于一些對卷煙作為剛性需求的人將會尋找替代品來滿足其自身需求。由于對新卷煙缺乏了解，或者短時間難以接受，農村消費者這群特殊的消費群體，將目光一般投向了農村自產的“旱煙”，或者干脆戒煙。機遇和困難往往同時出現，面對這種形式。這時即時培育新品牌面臨著機遇，也面臨著挑戰，對新型卷煙品牌的培育顯得尤為突出和重要。而恰恰確缺少能夠抓住向消費者介紹推薦培育新型卷煙的時機，造成了對農村卷煙品牌培育不到位，力度不夠，最終也影響農村卷煙品牌培育和市場發展。

　　（五）農村卷煙市場監管不到位。由于客觀方面交通不便等因素的制約，使農村卷煙市場在專賣管理方面面臨較大困難。煙草檢查執法部門本身在思想上只注重對城區和郊區的檢查，思想意識上不注重對偏遠農村的檢查，造成農村卷煙市場比較混亂，竄碼、低價銷售等現象司空見慣。長此以往，導致農村一些卷煙零售戶守法合法經營意識淡薄，很難在短時間內對卷煙市場監管取得良好的效果，農村卷煙市場存在許多問題亟待進一步得到解決。

　　偏遠農村大多農民知識文化層次較低，法律意識淡薄，交通不便等客觀因素制約。同時由于煙草專賣管理部門對相關法律法規的宣傳不到位，宣傳方法不具有針對性，導致了農村消費者零售戶對相關法律法規知之甚少，難易守法經營。主要是竄碼銷售、低價銷售、有一些零售戶也參與出售假煙等違法銷售行為。而這些行為也對農村卷煙市場產生了許多消極的影響，不利于卷煙市場正常發展，以及對消費者合法利益的保護。

　　（六）無證銷售卷煙現象大量存在。首先，由于受農村村落布局，人口分布等因素，零售許可證辦理條件的限制，以及卷煙利潤較大等原因的吸引，加上零售戶本身法律法規意識淡薄等原因，導致農村出現了很多無證戶經營現象。其次，城市中一般對卷煙的銷售主要以中高檔卷煙為主，一些較大零售戶積壓的大量低檔卷煙難以短時間出售，為了資金周轉，將卷煙低價出售給農村的無證戶，成為這些無證戶的主要進貨源。農村無證戶也成為城市零售戶出售低檔次卷煙的銷售下線，對農村卷煙市場也造成了更大的沖擊。

　　（七）卷煙零售許可證轉讓頻繁。近些年，隨著農村外出打工人口逐年增加，以及農村移民等發展，出現了一些對煙草零售許可證轉讓、倒賣現象頻繁發生，造成零售許可證管理上比較困難。

　　（八）假煙銷售問題突出。不法分子利用農民消費者對低檔卷煙的需求，以及農村執法檢查難這一客觀屏障的遮蓋保護，趁機在一些偏遠農村大量的倒賣假煙牟取暴利。農村一些卷煙零售戶也趁機參與其中，利用零售許可證合法經營掩蓋非法倒賣假煙來攫取利益。這一行為也導致了對農村的低檔卷煙市場的沖擊，對部分農村零售戶、農村消費者合法利益造成侵害。

　　二　寧夏農村卷煙市場存在問題的解決措施

　　農村卷煙消費市場的商機是無限的，針對農村卷煙市場存在的問題，出現的新困難，作為各級煙草專賣局（公司）就應當正視問題，解決相關問題。要從源頭上找到問題的根源，通過各種途徑解決好相關問題，更進一步的推動偏遠農村卷煙市場健康、合理、高效、協調的發展。

　　（一）調整卷煙投放結構。農村卷煙消費結構具有特殊性，要抓住農村卷煙消費市場關鍵在于能否準確把握農村卷煙消費市場的需求。因此，要堅持面向農村市場，去服務農村市場，分析研究農村卷煙消費市場特點，探索農村卷煙消費市場的消費水平、消費結構、消費狀況、消費習慣。并以此來調整對農村的卷煙產品結構，科學調配卷煙投放農村的結構比例，將物美價廉的卷煙新品牌投放到農村煙草市場，以解決農村卷煙消費者的需求。在卷煙投放上應當加大對低檔次卷煙的投放，在保證充足貨源的基礎上，將低檔煙貨源最大限度向農村市場傾斜，將高檔卷煙投放比重加大對城市的投放。同時深入了解農村消費者對低檔次卷煙需求情況，協調不同地區之間的卷煙投放策略。

　　（二）努力推進農村基礎網絡建設設施。推進農村卷煙網絡建設，發展農網卷煙營銷工作是一項長期的工作。怎樣建立一條能夠全面覆蓋城鄉卷煙市場，經濟而且方便適用的，功能比較齊全并且優質高效的現代化卷煙銷售網絡？成為擺在各級基層縣級局（公司）的面前的一個難題。對于寧夏來說，首先要必須加強卷煙銷售網建的宣傳力度，讓農村卷煙零售戶不僅能夠看得見、摸得著、真正感覺得到網建后能給自己帶來的實實在在的經濟利益，使農民能夠實實在在地感到應用效果；其次，農村的客戶經理要情系客戶、用心管理、全心服務，要發揚不怕苦勇于奉獻的精神，能夠經常深入到偏遠農村地區調研問題觀看市場，能夠常常傾聽農民消費者和卷煙零售戶對卷煙的需求，將農村網絡建設認識的重要性和重視程度提高到與城市網絡同等重要的地位。第三，在進行農村卷煙銷售基礎網建設施的時候要結合不同地區的實際情況，建立農村示范村或者卷煙零售戶示范點，通過以點帶面，全面推進偏遠農村卷煙銷售基礎網建信息化的應用，最終建立城鄉覆蓋的網建設施。

　　（三）加強在農村卷煙的品牌培育力度。品牌培育對推廣新型卷煙市場具有重要作用，客戶經理不僅要積極進行培育新品，而且也要加強與零售客戶的信息溝通。首先，農村的客戶經理要發揚不怕吃苦，敢于拼搏的精神，要深入到偏遠農村山區，聽取農村消費者的卷煙需求，向消費者介紹相關新品牌卷煙的特點，新品卷煙與以前相關卷煙相比有什么優點等等。其次，客戶經理要通過到農村于零售戶面對面的交流，向零售戶介紹新品牌香煙的基本情況外，也要向零售價介紹相關推銷新品卷煙的方法和經營理念。在農村慢慢培育消費者容易接受的、更受歡迎的新牌卷煙，從而擴大農村新品卷煙的消費市場。再次，客戶經理要及時掌握農村卷煙市場信息，把握市場需求，做好低檔煙的生產銷售計劃的同時突出品牌培育成效。　

　　（四）做好農村相關法律法規宣傳，強化執法監管力度。首先，各級煙草專賣管理部門必須加強對偏遠農村卷煙市場日常監管，加大對農村卷煙市場整治強度和力度。其次，利用節假日去農村做煙草法律法規宣傳，向村民發放煙草專賣法律法規相關的傳單、圖片等，培養農民法律法規意識。再次，努力提高經營者的守法意識，通過召開零售戶培訓會議，從源頭上杜絕違法經營。最終樹立良好的農村卷煙銷售市場環境。

　　（五）加強在農村的打假強度，完善相關機制措施。要加強在農村利用集市、節假日等相關節日在對假煙鑒別活動的宣傳力度，增強廣大農村消費者識假、辨假假煙的鑒別能力，不斷提高農村消費者的自我保護意識和能力。同時，基層縣級局（公司）要加大對農村卷煙市場檢查監管力度，嚴肅查處違法違規行為。煙草執法部門要加強與公安、工商、基層政府的協作，做到協同配合、齊抓共管，共同為強化邊遠山區農