煙草在線專稿

　　一、客戶方面

　　2013年4月，福建漳浦馬坪市場新增加客戶1戶，客戶總數為251戶。重點五星客戶125戶，占比為49.8%.環比上月下降2.6%。四星客戶73戶，占比29.1%，環比上月下降10.5%。星級產生變動的原因分析如下：

　　1.四月份，大量貨源全部限量供應，特別是省內一二類煙的投放量限量供應，如通運狼、軟灰狼、軟紅狼、硬紅狼、純雅狼等品牌，再加上其他省外一二類煙如玉溪（軟）、芙蓉王（硬）等品牌的限量供應，所以使不少四星客戶星級產生了異動，而大部分五星客戶的銷售比重都能處于一個較合理的位置，因此五星客戶算是沒有多少起伏，下降的星級主要是集中在四星客戶。下階段的任務主要是繼續加強對重點客戶的訂貨跟蹤，及時對其進行星級指導，以確保該部分重點客戶的星級不會產生異動。另外，對于此次星級下降的四星客戶，將根據實際情況予以經營指導，幫助其提升星級。

　　2.目前市場上卷煙需求雖然相比上個月有所提升，但是由于客戶需求量較大的卷煙品牌仍屬于限量供應狀態，無法全部滿足客戶需求，因此部分客戶的一二類煙比例仍無法達到星級評測所需要的比例，所以導致部分本來比較有潛力可以升上五星的四星級客戶星級仍然無法得到有效提升，雖然有部分客戶由四星貳級提升到了四星壹級，但是總體上本月四星客戶環比上月仍有所下降。下階段將繼續做好這部分客戶的銷售跟蹤，及時予以指導，爭取幫助其中部分有潛力客戶繼續提升星級。

　　3.四星級以下客戶除了一些小戶以外，其他基本上都是一些新證戶，由于新證戶剛開始的星級較低，再加上有部分新證戶都是在月中才開始進行訂貨，因此其星級評測得分并不會太高，另外，其他部分客戶由于都是些經營規模較小的客戶，訂貨量也不是很大，因此星級評測得分也不會很高，因此本月四星級以下客戶基本上并沒有什么比較大的變動。

　　本月主要實地工作總結：

　　本月按計劃進度采取實地走訪及電話拜訪等拜訪方式相結合來對片區零售戶進行拜訪，零售戶拜訪到位率達到100%，拜訪內容為：1.向客戶宣傳我公司的銷售策略.2.對片區客戶的明碼標簽進行維護對標價進行指導。3.做好七匹狼系列的銷售和上柜工作。4.做好網上訂貨的跟蹤、動員及指導工作.5.做好客戶的銷售跟蹤工作。6.繼續向新開通的網上配貨客戶做好指導工作。7.做好農行貸記卡宣傳工作。8.做好郵政儲蓄銀行貸記卡宣傳工作。9.做好終端功能客戶的使用指導工作。10.做好新終端客戶的入戶及指導工作。

　　二、市場方面

　　本月銷售總量為925.306件，同比增長了9.268件，環比增長了20.34件。銷售量分析：1.本月的總量銷售同比環比都有所提升，提升主要體現在省內煙的銷售上面，同比增長主要是省內一二類煙的提升，因為省內一二類煙如通運狼、軟灰狼、七匹狼（廈門）、硬紅狼、軟紅狼、純雅狼等品牌的銷售情況良好所致。而環比的增長則主要體現在省內三、四類煙的銷售增長上，其原因主要是因為省內三四類煙的藍狼、豪運狼、七匹狼（鴻福）的銷售環比增長上。同比去年，省外一類煙的銷售同比有所下降，下降的主要品牌為黃鶴樓（硬雅香）、黃鶴樓（硬論道）、芙蓉王（硬）、玉溪（軟）等品牌，其中芙蓉王（硬）的同比下降原因主要是因為貨源供應問題所致。而軟玉溪的銷售下降則大部分是因為省內同檔次的通運狼銷售大增所致，通運狼的銷售在很大程度上擠壓了軟玉溪的銷售空間，導致了軟玉溪的銷售同比下降很多。而四類煙的大幅下降主要是因為今年的貨源投放策略所致，今年的投放策略側重于一二類煙的投放，對于四類煙的投放則大為減少，省內四類煙品牌如軟金橋、古田狼減少投放量，省外四類煙品牌如哈德門（精品）、紅旗渠（銀河之光）、天下秀、黃梅（軟）、牡丹（軟）等品牌的投放量也大為減少，因此導致省內外四類煙的銷售量一下子就滑落了下來，導致同比環比皆有所下降。而五類煙下降的主要原因是因為省內外五類煙的供應量急劇減少，如富健獅、前門（軟）等等，導致五類煙同比環比下降很是明顯。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月三個重點品牌的具體銷售情況如下表。

　　本月四個品牌中，主要都是以考核上柜率為主，七匹狼（通運）上柜率完成78.88%，完成任務數的112.69%.金圣（井岡山圣地）上柜率完成37.81%，完成任務數的151.24%。中南海（軟藍色時光）上柜率完成54.23%，完成任務數的180.8%。黃山（中國松）上柜率完成45.27%，完成任務數的181.08%。總體來看，七匹狼（通運）的上柜率表現比較不錯，這主要是因為本地市場經過了這幾年的精心培育，該品牌已經在本地市場積累了較為良好的消費口碑及消費基礎，培養了一大批的忠實消費者，因此今年的銷售表現較為不錯。第二、上述三種新投放的品牌上柜率都達到了一定的高度，這要歸功于上述品牌在本地市場的知名度和品牌影響力較好，上述品牌的價格一般都在8-10元左右，其銷售也在某種程度上提升了省外三類煙的銷售空間，填補了本地市場省產三類煙的空白，保證了市場銷售的穩定性。

　　2、市場行情分析：本月受市場內外部環境影響，本月的中華、云煙、玉溪、芙蓉王、黃鶴樓等高端卷煙的市場行情有所變化，其中芙蓉王（硬）的市場銷售價格升為212元左右，環比上月下降6元。硬中華條均價提升為430元左右，和上月持平。而低端市場，牡丹（軟）及前門（軟）的價格提升也很大，牡丹（軟）現在市場行情已經提升為65元/條，環比上月價格持平，前門（軟）的市場行情價格也已經攀升到了30元/條，皆已超過了煙草零售指導價，這證明了上述低端卷煙的市場需求仍然屬于供不應求的狀態。而七匹狼品牌在公司限量供應及市場淡季的情況下，市場價仍有所提升.軟灰狼的銷售條價在176元/條左右，硬紅狼的市場條均價格則在127元左右，環比上月持平，軟紅狼則為136元/條，和上月持平.

　　四、終端建設方面

　　1.網上訂貨方面：

　　1.本月網上訂貨客戶數位220戶，環比上月沒有增加，占比為87.3%，環比上月提升1%。實際使用客戶數為87.3%，環比持平。網上訂貨穩定性位94.68%。網上訂貨銷量占比為88.64%。

　　2.貸記卡方面：本月使用貸記卡客戶數為115戶，占比為45.6%，提升2.7%。金額占比為44.65%，環比增長2.3%。但是貸記卡業務仍然沒有達到預期目標，下階段將加大這方面的宣傳引導，爭取提升貸記卡客戶使用率及扣款金額占比。

　　3.PCPOS方面：

　　本月沒有新增加PCPOS客戶，現在PCPOS客戶數為27戶，占比11.5%，完成任務數的100%。下階段將做好新入網客戶的使用跟蹤，對出現的情況及時予以解決，以保持客戶使用率穩定。

　　五、本月其它各項工作情況

　　1、做好卷煙投放策略宣傳，并做好未訂貨客戶提醒工作.

　　2、本月將重點做好七匹狼（純香）、通運狼、純雅狼、藍狼、七匹狼（純典）這五種省內外品牌的銷售跟蹤工作。

　　3、做好星級策略宣傳方面。主要工作是把投放策略通知給部分未維護手機短信平臺的零售戶.

　　4、做好網上訂貨的指導維護。

　　5、做好網上配貨客戶跟蹤指導工作。

　　6、做好郵政儲蓄貸記卡宣傳工作。

　　7、做好農行代價卡開通引導工作。

　　8、做好功能終端客戶跟蹤指導工作。

　　9、做好黃鶴樓（硬雅香）、黃鶴樓（軟藍）、中南海（金8mg）的上柜宣傳工作。

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