煙草在線專稿　　近年來，隨著卷煙品牌戰略的不斷推進，新品卷煙上市的頻率也越來越高。如何在宏觀經濟低迷、外來人口流失嚴重、卷煙集團消費減少，以及各中煙公司各自為戰、相互競爭的“內憂外患”下殺出一片天地，就十分考究一地卷煙營銷人員和零售客戶的卷煙銷售能力。其實，新品牌卷煙的銷售雖然看起來好像很困難，但是，只要掌握好了銷售的方法，所謂的困難也就是人的一種恐懼心理在作祟。下面，筆者將結合卷煙銷售過程中的幾個要點，簡單羅列一些新品牌卷煙銷售中可以借鑒的方法：

　　一、要看清楚。簡單的“看清楚”或許很抽象，我們應該要看清楚的其實還很多。

　　1、要看清楚當前的經濟形勢，因為這影響著卷煙在一個區域內能否生存。因為當前的整體經濟形勢相對比較低迷，沿海地區外來務工人員緊缺，卷煙消費群體不斷縮水，很多市場緊俏煙尚且出現銷量大幅度下滑趨勢，作為新上市的“小兄弟”，新品牌卷煙所面臨的經濟形勢壓力可想而知。如果我們沒有看清楚經濟形勢，貿然在外來務工人員快速流失的地區投放低檔新品牌卷煙，則注定這部分新品牌卷煙會成為“無人問津”的庫存品。

　　2、要看清楚新品牌卷煙的銷售優勢，因為這關系到該品牌卷煙的市場競爭力。每個新品卷煙都有它的優點和不足的品牌因素存在。在新品上市之際，作為卷煙營銷人員，要對引進的新品卷煙進行全面地了解，掌握卷煙新品牌外包裝的圖案、色澤、口感、焦油含量以及產地等要素，準確了解新品牌的批發價和零售價，了解新品牌卷煙的銷售賣點。這樣，在新品牌卷煙推薦時就會更有針對性，更能夠說服零售客戶上柜、推銷。

　　3、要看清楚新品牌卷煙的“落腳點”，因為卷煙品牌也是有生命的，只有合適的“土壤”才能助其成長。新品牌卷煙的上市，選好布點是搞好銷售、提高市場覆蓋面的重要手段，因此，做好市場調研工作是必不可少的環節。在新品牌卷煙的布點工作中，“遍地開花”的銷售策略并不可取，營銷人員要有計劃性地選擇一些同價位煙銷得較好、實力較強的零售客戶進行重點布點，其他零售客戶實行順勢銷售。因為那些實力不強的零售客戶，其本身的卷煙銷售量就小，加之是新品牌的卷煙，還沒有被目標市場的消費者所接受，一旦滯銷，就有可能起到反宣傳的作用，使布點工作適得其反。

　　二、要耐得住性子。因為卷煙營銷工作本來就是一項系統性的工作，從貨源供應、庫存調配、卷煙成列出樣等各個環節，都需要我們營銷人員進行必要的指導，繁雜的工作程序需要營銷人員較好的耐心。

　　1、提前做好宣傳解釋工作。客戶經理首先要具有超前意識，掌握新品牌卷煙本身的知識，分析市場環境，然后有的放矢地進行宣傳。通過一系列的宣傳工作，讓客戶能了解到一些緊俏品牌供不應求或退出品牌形成的市場空缺，讓客戶知道什么品牌替代什么品牌，多少價位，品牌生產地、口感、以及盈利等，盡早地把新品牌卷煙的前期營銷信息灌輸給客戶，擴大新品牌卷煙知曉度。

　　2、幫助客戶樹立品牌信心。任何一種規格的卷煙都有它特定的品質和消費群體，沒有好不好的品牌，只有適合不適合的品牌。客戶或消費者對品牌的不認可，主要是因為對某些品牌不熟悉、沒接觸、沒養成消費習慣造成的。營銷人員首先就要對所培育的新品牌樹立信心，只有自己底氣足、有信心，客戶才會有信心，才會在你的帶動下去做品牌的培育和推薦。同時，營銷人員還要讓客戶全力去推薦新品，不要對新品卷煙有什么顧慮。

　　3、幫助客戶做好卷煙陳列工作。商品陳列是卷煙經營的重要一環，豐富、生動的陳列能增強視覺效果，吸引消費者，激發消費者的購買欲望。因此在新品牌上柜后，營銷人員一定要指導零售客戶做好卷煙的出樣展示工作，要根據色彩搭配、角度錯位等要素把品牌擺在最具視覺沖擊力的位置，這樣才能突出重點，最大限度的刺激消費者的購買欲望，從而提高新品牌的良好銷勢。

　　4、提高客戶對于卷煙的推薦能力。營銷人員在走訪中，不但要動員客戶對新品卷煙的上柜，還要及時指導客戶作好新品卷煙的推薦銷售工作，并幫助、指導客戶在經營過程中要善于利用新產品的“特、優、利”等有利因素向消費群體進行描述推廣，來提升品牌的美譽度，從而更好地把新品卷煙推向市場。

　　5、指導零售客戶做好新品牌卷煙庫存均衡工作。一個新品牌卷煙上市受歡迎的程度一般受到消費者不定性購買行為影響居多。如果客戶在訂貨上不夠理性地思考，那么就會造成新品牌卷煙的庫存積壓，影響零售客戶參與卷煙培育品牌的積極性，于是新品牌在上市初期，控制客戶的進貨數量就顯得十分重要。營銷人員要在平時的市場走訪中關注新品牌的市場銷勢情況，根據客戶周邊消費群體的實際需求的變化等要素，建議客戶要準確地評估自己的銷售量，對新品卷煙進貨做出相應的調整，從而避免零售戶之間為爭奪顧客而低價傾銷的現象出現。

　　三、要善于發掘。我們的善于發掘，即包括零售客戶的銷售潛力，也包括消費者的消費心理。

　　1、消除零售客戶怯場心理，挖掘其銷售潛力。新品牌卷煙上市之初，很多零售客戶都不愿意接受新品牌，主要原因是客戶怕卷煙賣不出去，積壓資金，時間長了造成虧損。所以面對零售客戶這樣的心理，我們要耐心地做好解釋工作，使其樹立起沒有賣不了的卷煙這種大無畏意識。卷煙存在同質性，卷煙的銷售除了環境外，主要依靠營銷的技巧。當然在平時走訪時可以多拿一些新品牌營銷成功的案例給客戶看看，或是跟客戶講講相關的信息，使客戶能夠消除這些顧慮，進而提升其銷售能力。

　　2、深入市場調研，挖掘消費者的購買需求。消費者長期吸食習慣的影響，對此，要學會觀察消費者的一舉一動，顧客的一個眼神或動作都能傳遞出購買信息。指導零售客戶根據這些信息，有目的地、有針對性地對新品牌卷煙進行宣傳推薦，以便吸引客戶訂購欲望，從而達到卷煙上柜。人都有獵奇心理，新品牌卷煙在卷煙外包裝、品吸口味、品牌文化等方面都蘊含較多的新鮮內容，正適合營銷人員和零售客戶借助這些內容帶動消費者的好奇心，進而提升新品牌卷煙動銷率。

　　四、要做好“售后服務”。近年來，我們煙草行業一直強調要打造成服務性企業。對于新品牌卷煙的銷售工作，我們更不能忽視了“售后”的相關服務。

　　1、要時時關心客戶的動態。對于新品牌上柜戶，我們要主動打電話詢問卷煙銷售情況，對于一些銷售不理想戶，我們可以適當的提供些好的建議給客戶。對于銷售理想戶，我們則要適當的贊美和表揚。同時對于一些沒有上柜新品牌的客戶，我們也不能怠慢，主動出擊，多關心客戶其它卷煙的銷售，在溝通中，尋找適當的時機多向客戶提醒宣傳新品牌。

　　2、要做好定期回訪。在新品牌卷煙的布點及銷售過程中，一定要及時做好回訪工作，不能因人為的疏忽，而使新品牌的培育功虧一簣，因為新品牌上市后有一種不可預見性，這就要求我們營銷人員及時收集市場信息，積極聽取零售客戶及消費者的意見和建議，以便及早調整營銷思路，給新品牌卷煙的銷售提供一個良好的市場氛圍和經營環境。

　　3、要做好新品牌卷煙培育后期的維護工作。新品牌后期維護也就是跟蹤服務，營銷人員要建立片區客戶新品銷售檔案，關注客戶庫存，指導客戶及時購進，避免一個新的品牌在推廣之初就出現斷貨的現象，造成客戶對不斷推出的新品牌的抵觸和消費者的不信任，客戶經理要掌握片區新品的銷售進度，保證有銷售潛力的客戶不斷貨，以贏得客戶和消費者對所培育品牌的消費依賴。

　　新品牌卷煙的面世，凝聚了煙草工業公司的心血和智慧，我們銷售新品牌卷煙除了要全員動員煙草系統外，還必須讓零售客戶也全心地投入到該品牌的宣傳和推介中來。我們煙草行業卷煙品牌培育的目標就是要讓新品牌要經得起市場和時間的考驗，要耐得住寂寞。所以，在日常的品牌培育工作中，我們一定要掌握好新品牌銷售的技巧，確保新品牌卷煙在市場中越走越強健。