煙草在線專稿　　2013年以來，云南馬關縣分公司認真貫徹省局、州局（公司）煙草工作會議精神，緊緊圍繞州公司確定的中心任務和重點工作，狠抓卷煙營銷工作，扎實推進卷煙網絡建設，實現了卷煙銷量的穩步增長，促進了網絡建設水平的不斷提升，為全面完成州公司下達的各項工作任務奠定了堅實的基礎。

　　一、卷煙營銷工作平穩發展，卷煙銷量穩步增長

　　馬關縣認真按照省、州卷煙銷售會議精神，抓好貫徹落實，與上級主管部門統一工作步調，嚴格營銷政策，規范經營，確定目標，抓好落實，確保了銷量、結構的穩步增幅。截止到5月31日全縣共銷售卷煙5112.45箱，與去年同期4724.37箱相比，增加388.08箱，增幅8.21%，銷售金額10237.15萬元，與去年同期8719.76萬元相比，增加1517.39萬元，增福17.4%。單箱值20023.96元，與去年同期18456.96元相比，增加1567元，增幅8.49%。其中：一類煙421.55箱，與上年同期的304.94箱相比，增加116.61箱，同期增幅38.24%；二類煙353.39箱，與上年同期的160.07箱相比，增加193.32箱，同期增幅120.78%；三類煙2845.45箱，與上年同期的2686.56箱相比，增加158.89箱，同期增幅5.91%；四類煙1206.02箱，與上年同期的1366.34箱相比，減少160.32箱，同期減幅11.73%；五類煙286.04箱，與上年同期的206.46箱相比，增加79.58箱，同期增幅38.54%。目前累計平均訂貨率為100%，累計訂貨成功率97.45%。　

　　二、圍繞中心任務，各項工作順利開展

　　（一）強化營銷隊伍建設，促進卷煙市場穩健發展。年初，馬關縣分公司召開了全縣的專銷工作會議，明確了13年度卷煙營銷工作的重點。一是對營銷人員各項工作的開展進行統一，并對各項資料的上報時間及要求進行了規范，使營銷人員對自己的本職工作有清醒的認識，工作有清晰思路，提高專銷人員的工作效率。二是開展營銷人員培訓，13年計劃開展營銷人員培訓5次，利用有限的人力資源，提高營銷隊伍的綜合素質和客戶服務、市場監管能力。三是嚴格考核，強化管理，把營銷人員管理的主動權下放到各站、所，縣局（分公司）按照各站（所）的管理制度和工作安排，定時不定時檢查工作落實情況，提高營銷人員的工作積極性和主動性。四是強化對零售客戶的培訓和經營指導，增強零售客戶的銷售信心及守法經營卷煙意識，促進我縣卷煙市場的穩健發展

　　（二）嚴格規范流程，促進規范發展。在日常卷煙經營中，馬關縣緊緊圍繞“嚴格規范、富有效率、充滿活力”的目標要求，嚴格規范各項卷煙營銷工作。按照“135”工作法規范營銷人員日常行為工作流程，嚴格按照流程開展工作，逐步實現營銷工作的規范化和標準化。并利用業績督查考核促使客戶經理嚴格實施，促進客戶經理對卷煙零售戶的規范管理，提高卷煙零售戶的滿意度和忠誠度。

　　（三）以“婚慶促銷活動”為切入點，加強市場引導消費。今年以來，馬關縣及時開展了婚慶營銷活動，通過任務分解，層層落實責任的方式，加大了對婚慶的監督和管理，消除了部分營銷人員怕麻煩，推卸責任等思想，今年仍然加強了與酒店、民政部門、婚紗店、鮮花店、床上用品店等有關婚慶地點的聯系，建立了信息互通平臺，并制作了2000份宣傳單通過這些信息采集點進行了發放，今年全公司人員積極融入到婚慶活動中來，進一步推進了婚慶促銷工作的開展。截止到5月底我縣開展了450場次婚慶購煙贈煙活動，完成計劃任務625　場次的72%，共有305對新人參與了促銷活動，其中：城區156場次，農村294　場次，新人購買卷煙3720條，獲贈卷煙1488條，兌現補助金額101940元。

　　（四）加強市場分析，找尋銷量提升突破口。面對銷量提升困難的嚴峻形勢，積極組織營銷人員深入市場調研，及時掌握市場動態，卷煙品牌走勢及銷售價格變動情況，并適時組織營銷人員召開卷煙銷售分析會議，針對不同的客戶類型，根據其經營商圈，經營能力，市場需求情況，合理調整好客戶訂貨頻次，最大程度滿足市場及客戶銷售需求，促使銷量逐步提升。

　　（五）轉變發展方式，注重品牌培育。馬關縣根據州公司營銷中心的工作安排，加強了客戶經理和卷煙零售戶品牌培育技巧學習，今年年初，及時對紅塔山（硬欣經典）的上市進行了大量的宣傳和培育，通過制作宣傳畫在促銷點及各鄉鎮人員相對集中的地段進行粘貼，并制作宣傳單通過促銷點進行發放，在促銷終端進行了突出展示，并借助“3.15”法制宣傳時機到各鄉填街道開展品吸宣傳活動，同時，根據州營銷中心的工作安排，對紅塔山（欣經典）進行了搖獎促銷等活動，進一步提高新品上市的宣傳面，有效對紅塔山（欣經典）進行了培育。目前，馬關縣共訂購紅塔山（硬欣經典）9750條，已經銷售了9074條，庫存為676條。重點培育的紅塔山（硬欣經典）、云煙（紫）等品牌在市場上的知曉度、美譽度都有了一定的提高。

　　（六）加強終端管理，提高客戶滿意度。近年來圍繞終端建設這個關鍵點，進一步打造服務品牌，做好終端建設工作。按《云南省煙草公司文山州公司打造客戶服務品牌實施方案》，做好真情、利益、高效、準確、公平、細致和微笑等七個方面的客戶服務工作，著力打造“七彩服務，情系你我”的服務品牌。我縣結合自身實際，制定了《馬關縣分公司打造滿意零售終端實施方案》，并組織營銷人員進行了學習和培訓，特別在卷煙陳列上，按照“步步高”的陳列方式，統一了全縣卷煙零售柜臺的陳列和展示。目前按照省局、州局現代卷煙零售終端建設方案和細則要求，積極組織規劃，有序落實現代終端建設工作，進一步引導零售終端充分發揮價值，提高獲利水平和滿意度，為促進全縣卷煙零售終端能夠良好發展奠定基礎。

　　（七）加強卷煙物流配送和管理

　　馬關縣分公司始終高度重視卷煙物流配送工作，把物流配送工作作為提高客戶滿意度，促進卷煙營銷的重要基礎來抓。今年，我縣根據州公司相關工作安排，每月對卷煙配送工作進行考核，進一步加強了對物流配送第三方的監督和管理，規范了相關痕跡資料，要求物流配送第三方與零售客戶簽訂了“準時制”配送承諾，設置了中轉站管理人員，并及時開展了終端刷卡（IC卡）運用，有效對配送人員進行監督，進一步提高了準時送貨到戶率。

　　（八）合力專銷，規范管理。今年以來，馬關縣始終把合力專銷灌輸到專銷人員中，使基層專銷人員合力做好本職工作，發揮最大效益，按照嚴格痕跡備案管理，從源頭上規范經營行為，逐步使各項工作走向規范化、系統化。

　　三、存在問題與困難

　　（一）目前馬關縣卷煙消費市場已經基本處于飽和，卷煙提升銷量和結構困難。主要原因有：一是馬關縣屬于國家級貧困縣，經濟發展相對落后，人均收入比較低，消費能力比較弱；二是近年來各鄉鎮、村寨外出務工人員增多，多部分村寨就剩下老人和小孩；三是民眾健康意識增強，戒煙人口逐漸增多。

　　（二）由于客戶經理偏少，人員素質參差不齊，客戶服務質量提升較為緩慢。

　　（三）品牌培育受傳統消費習慣的影響，培育新品牌相對較為困難。

　　四、下步工作思路

　　針對以上存在的困難和問題，馬關縣分公司在下步工作中將努力鞏固和提升網絡建設水平，穩步推進卷煙營銷工作。

　　一是繼續加強網絡建設基礎工作，全面推進，總體提升。把增量的重點從城網轉變到農網，以農村市場為卷煙銷量增幅著力點，突出農網建設，全面提升水平。

　　二是繼續加強工商協同營銷，整合優化品牌發展。重點是在與工商協同營銷的基礎上，加強重點培育品牌的宣傳攻勢，鞏固穩定順銷品牌的市場份額，整合滯銷品牌，營造市場良好的品牌架構。

　　三是繼續開展市場調研，開拓市場潛在資源。重點是加強農村卷煙消費市場的調研，分析市場的真實需求，找出卷煙銷量新的突破口，及時制定新的營銷策略，開拓創新，有效開發潛在的市場資源，促進卷煙銷量及結構的提升。

　　四是作力提升卷煙營銷人員素質，加強客戶服務力度。下一步根據卷煙營銷工作重點，加大卷煙營銷人員培訓力度，逐步提高營銷人員的綜合素質和業務能力，從而有效對零售客戶提供有針對性、個性化的服務，使客戶滿意度有所提高。

　　五是著力提升卷煙零售終端素質，打造現代零售終端建設。按照《云南省煙草專賣局關于印發現代卷煙零售終端建設規劃的通知》和《云南省煙草公司文山州公司2013年現代零售終端建設實施細則》要求，進一步加強零售終端的建設、維護，作力提升卷煙零售終端經營形象和經營能力，同時加強零售客戶培訓，通過培訓讓客戶具有一定的市場分析能力，為企業提供有價值的市場信息。在培訓中傳播企業文化理念，傳輸先進的經營理念以及如何運用現代化信息科技手段提升自己的經營能力，從而提高自身的贏利水平及價值，充分發揮終端的最大效用，促使現代卷煙零售終端建設工作年終能初顯成效。

　　六是加強專銷聯結，嚴格規范市場行為。下一步將作力規范卷煙銷售市場的經營行為，營造良好的市場氛圍，隨時保持專銷密切合作關系，嚴厲打擊假、非、私煙，維護好卷煙銷售秩序，加強市場信息互通和客戶銷售異常反饋，真正做到專銷結合、齊抓共管。?