煙草在線專稿　　當前，山東東營市卷煙經營處于高位運行狀態之下，卷煙市場可供挖掘的潛力逐步枯竭，卷煙銷售水平的提升面臨嚴峻形勢。如何采取有效的措施，繼續推動全市卷煙經營健康、平穩、均衡發展，筆者從一名基層營銷人員的角度對當前該市的卷煙經營工作的戰略做了深入的思考，下面是筆者總結的幾點看法。

　　一、應當以魯產煙作為今后卷煙銷售結構提升的重點。

　　目前該市卷煙銷售工作的最大不足就是卷煙銷售結構偏低，與對標單位還有較大差距，這也是今后工作提升的重點。而制約該市卷煙銷售結構的主要原因就是在銷魯產煙的價位水平偏低。這一方面與本地經濟發展水平有關，但更重要的是本地的消費習慣較為保守，人們習慣于節儉。這就需要營銷人員通過各種手段來進行消費引導。目前該市魯產煙單箱值不到17000元，而省外煙單箱值是37000元。本地人消費的低價位卷煙絕大部分是魯產煙，只要將魯產煙消費群體的消費水平拉升上去，單箱值水平就有望得到有效提升。這也同時避免了省外煙貨源銜接容易出現問題的弊端。

　　拉升魯產煙結構水平的手段，可以通過調整魯產煙投放政策，適當逐步壓縮抵價位段魯產煙投放量，豐富中高價位段魯產煙貨源，加強對中高價位段魯產煙市場培育力度，循序漸進地拉升魯產煙結構。

　　二、對內完善貨源投放政策，對外管好專賣市場。

　　從某種意義上講，在煙草專賣制度下，東營煙草市場的容量是相對固定的，是不以意志為轉移的。能夠改變這個容量的誘因，只能是來自外部市場的沖擊，也就是非法卷煙的流入流出。所以，通過專賣管理強化對卷煙市場的保護，是保障順利完成銷售任務的最有效和最主要手段。

　　在卷煙市場得到有效保護的前提下，調整和完善貨源投放政策，可以減少供需矛盾，提升客戶滿意度。為保持內部市場相對穩定，減少市內各縣區間卷煙非法流通給專賣管理工作帶來不必要的壓力，全市貨源投放政策應相對統一，同一類型客戶盡量采取統一的投放政策，不同類型客戶的投放政策應當根據實際科學調整，適當減少差異，避免過度不均。比如在目前農村勞動力嚴重流向城市的情況下，低價卷煙如果僅限于投放農村，就會忽略城市里的打工者需求，不利于卷煙市場的穩定，容易引起卷煙非法流通，增加專賣管理工作的難度。

　　貨源投放政策是否合理，是關系內部市場穩定的重要方面。只有最大限度地實現了內部市場穩定，才能將專賣管理的精力抽身出來，集中到對外部非法卷煙的打擊治理上。

　　三、要時刻關注宏觀形勢、國家政策對煙草行業的影響。

　　煙草行業與其他行業一樣會受到宏觀經濟形勢的影響，不同的是煙草行業更容易受國家政策的影響。特別是當前禁煙運動高漲，反腐工作深入的情況下，煙草行業必須審時度勢，及時調整。比如前期市場賣得很火的超高價位卷煙，在打擊“天價煙”政策的影響下銷量一落千丈，已經不再是提升卷煙銷售結構的重要依靠。這就需要及時調整思路，將結構提升的引擎調整到其他價位段卷煙上。

　　目前宏觀經濟發展前景尚不明確，隨時都可能會有新的變化各種因素的發展變化，都對煙草行業產生重要的影響，這需要對其保持高度的警惕，時刻關注，及時應對。