煙草在線專稿　　湖北孝感市孝昌縣城關市場部下轄縣城城區和王店、衛店、季店三個鄉鎮市場，轄區人口22.3萬人，其中城區人口12萬人，共有客戶846戶，客戶經理人均服務客戶141戶。2013年來，城關市場部按照基礎管理全面進入深水區工作部署，迎逆境，求成效，較好地完成了當前各項工作任務。今年初，縣營銷部下達卷煙銷售計劃6441箱，占營銷部年度計劃的46.27%，1-9月市場部實際銷售卷煙5174箱，占年計劃的80.4%，同比增加了232箱，增長4.7%。該部主要從以下四個方面開展工作。

　　一、從創新管理入手，突出銷售增量，保持良好市場動銷狀態。

　　該部堅持把銷量穩定增長作為今年卷煙營銷工作的中心任務，較好地處理了總量與結構、時間與空間、品牌與客戶之間的關系。首先市場部通過調查研究，分析出往年影響卷煙銷售的主要原因：一是計劃任務分配方式過于傳統，部分客戶經理站在自身的立場和角度，對分解到自己的銷售任務持有偏見，存在攀比思想，目標不明，作風不實，不能深入走訪市場，不能把握市場真實需求。二是績效考核機制與效率滯后，缺乏對客戶經理工作的有效激勵，影響了客戶經理的工作積極性。三是低星級客戶數量龐大，占比達65%，致使這部分客戶的緊俏貨源得不到滿足。四是客戶卷煙經營指導不力，導致卷煙動銷變緩，銷售不暢。

　　針對以上問題，市場部作為基層管理部門，主要從創新銷售任務分解辦法、發揮績效考核激勵作用、加強零售戶經營指導等方面開展工作，力求客戶經營能力得到提升，卷煙銷量穩步增長。一是創新銷售任務分解辦法。我們的做法是首先綜合考慮城鄉結合、客戶經營能力及管轄數量、對照往年銷量數據、當前客戶數量與星級結構變化，考慮季節、人口流動趨勢等多方面因素，對營銷部下達的計劃進行二次分配。市場部還汲取往年經驗教訓，針對孝昌特殊卷煙消費特點，充分利用春節前后大量外出人員回流，卷煙需求旺盛且貨源充足的有利條件，搶抓銷售先機。每月初還結合實際調整客戶經理的計劃數，達到受力均衡，力爭所有客戶經理都能“跳起來摘桃子”，完成銷售計劃進度。二是發揮績效考核激勵作用。一個好的績效考核機制能夠改善客戶經理的工作表現，今年以來，市場部充分發揮縣局銷售排名獎勵制度的激勵機制，每月上報所屬客戶經理銷售業績，參與縣局銷售業績排名，當月兌現獎懲，有效激發客戶經理的主觀能動性，提高客戶經理的滿意度和成就感，工作積極性明顯提高。三是突出誠信星級宣傳，加強客戶經營指導。我們要求客戶經理加大拜訪力度，深入客戶，走訪市場，以客戶經營反饋書為載體，入戶指導。并根據客戶的實際情況，結合不同時間、不同區域、不同業態，選擇采取標準化服務或個性化服務，提高服務效果的有效性和針對性。還利用晚上下班時間通過辦公或自備電腦登錄新商盟系統檢查網訂客戶有無漏訂情況，及時提醒客戶訂足訂滿適銷對路品牌數量。通過客戶經理細心周到地服務，客戶卷煙經營能力有了提高，客戶誠信星級得到提升，保持卷煙銷量穩步增長的基礎也得到了進一步夯實。

　　二、從創新品牌推介方式入手，提升品牌培育能力。

　　今年，我們堅持把品牌培育作為營銷工作的第一要務，從轉變客戶經理思想觀念入手，增強其品牌培育意識。一是采取抓點帶面，重點培育的方式。市場部要求每個客戶經理每月抓好五至十名品牌培育客戶典型，用身邊鮮活的典型經驗教育引導廣大客戶自覺參與，深度介入品牌培育工作，不斷拓寬品牌培育工作面，使品牌培育成為客戶卷煙銷售的重點。二是發揮市場部一級督辦職能。豆無壓力不出油，人無壓力輕飄飄。如果沒有嚴格機制管理約束，客戶經理在品牌培育這項工作上，就有可能會放任自流。市場部主任利用日常督辦機制，深入市場末梢，做到“到邊、到店、到死角；不提前打招呼，不兩樣看待”的監督舉措，檢查目標品牌的上柜與陳列情況，對照考核結果分別與客戶經理交流溝通，并篩選業績突出的客戶經理參與縣局月度評比，以此來激發客戶經理培育品牌的動力。三是加強品牌培育心得交流。每周周會，客戶經理相互交流培育品牌經驗做法，取長補短，充分發揮培育品牌的智囊作用，客戶經理間的品牌推介能力差距進一步縮小，品牌培育工作得到均衡發展。四是樹立客戶經理克難攻堅的思想。對客戶經理遇有畏難情緒，不能簡單的批評抱怨，而是親臨指導，要求其沉下身子與客戶共站柜臺，增強與客戶感情溝通，來提高他們對品牌培育的認可度。用自己的實際行動傳授品牌推介、品牌銷售的技能，啟發客戶轉變觀念，掌握品牌特色，熟練推銷技能，使這些客戶從品牌培育的茫然中走出來。客戶是我們品牌培育最重要力量，品牌培育的許多智慧來源于客戶，因此他們比我們更貼近市場，更了解消費，比如：每位零售戶都有自己的穩定消費群體，更了解這個群體的購買能力等，所以我們要更多從客戶那里獲知準確的信息，以便掌握市場需求，加以市場分析，使其目標品牌更好適應市場的發展，不斷改進和完善服務措施。今年7月，市局結合市場實際狀況，對培育品牌做出4選2調整，市場部建議縣局確定有一定市場空間的重點培育品牌黃金葉系列、泰山系列作為重點培育目標，市局先后做出了相應的營銷服務策略，市場部順利突破培育品牌難以上柜上量的瓶頸。截止九月底，已超額完成泰山系列全年培育計劃任務，黃金葉也完成了全年計劃的95%。

　　三、從強化終端形象入手，提升服務質量與客戶盈利能力。

　　該部始終把服務客戶、提升終端形象，建立良好客我關系放在終端服務的核心位置，不斷完善服務方式，豐富服務內容，提高服務質量，促進零售客戶經營能力和盈利水平提升。一是要求客戶經理注重引導客戶做到卷煙經營“十知”，即：知定量、知進量、知銷量、知存量、知結構、知品牌、知價格、知盈利、知類別、知信息。通過掌握“十知”內容，進而分析應用，使零售客戶真正做到“懂經營、會算賬、有盈利”。二是持續加強示范戶和重點戶的管理。堅持對示范戶、重點戶的柜臺清理，陳列按照統一標準執行，指導店面形象、經營能力、盈利水平的提升，切實起到了示范帶頭作用。三是不間斷開展轄區客戶日常明碼標價維護整改，突出顯示終端陳列。“沒有出樣，哪有銷量”，“陳列是無聲的推銷員”，這就要我們做好日常的重點維護，突出知名品牌的出樣，好的卷煙陳列可以給人以美感而吸引消費者的眼球，誘發他們的購買欲望，對緊俏不能完全滿足需求的品牌指導客戶積極選擇合適的替代品牌，不但能減少對緊俏卷煙的依賴，更能拓寬盈利空間。四是重點對現代零售終端開展培訓，指導監督客戶運用功能終端信息采集設備，為上級決策提供一手最前沿的市場信息資料，以制定更加切合實際的營銷服務策略。

　　四、從嚴格規范經營入手，提升網建“生命力”。

　　今年，為進一步規范經營行為，一是加強了與管理所銜接配合，尤其在辦證入網準入上嚴格把關，嚴防虛擬客戶套購卷煙，積極配合內管部門加強對網內客戶卷煙落地銷售的監管。二是客觀真實維護客戶基礎信息，進一步體現誠信星級公平、公正競爭的市場環境。三是健全對大戶監管長效機制，嚴控大客戶數量與經營規模，嚴防“二次批發”、違規經營、擾亂市場的行為發生，確保行業卷煙銷售工作在規范的前提下實現持續協調健康發展。四是要求客戶經理時刻牢固樹立“生命線”意識，對違規經營的事堅決不做，增強規范經營的自覺性和主動性，從“要我規范”向“我要規范”轉變，使客戶經理從講政治、講大局、講紀律、講責任的高度重視規范經營工作。