煙草在線專稿　　進入3月份，隨著大量外出人口的離開，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的卷煙經(jīng)營熱情開始回落。陸續(xù)出現(xiàn)信心不足、注意力分散、思想松懈等諸多不利因素，加之2014年社會控煙力度增加，一定程度上掩蓋了市場利好因素，致使客戶主動營銷的意識趨淡。面對這一問題，借助培訓、宣講的方式，集中零售客戶開展針對性的經(jīng)營指導，引導其經(jīng)營行為、樹立銷售信心、保鮮終端營銷活力就顯的十分重要。

　　SWOT分析法，是基于內(nèi)外部競爭環(huán)境下的態(tài)勢分析，用列舉、梳理、整合的方式進行匹配分析，得出對問題的解決方案或結論的方法。應用這種方法，把卷煙客戶作為市場競爭的主體，放置在大的市場環(huán)境中進行態(tài)勢分析，將能起到幫助客戶看清困難、提前規(guī)避，找準機會，放大優(yōu)勢的效果。

　　從市場大環(huán)境來看，2014年“高檔煙市場萎縮、社會控煙因素持續(xù)強化、外出務工讓主流煙民流失、政府控煙意識強化”都是切實存在的不利因素。與客戶坦言這些因素，能讓客戶明確面對的困難，從經(jīng)營策略上做及時調(diào)整、在心理上有所準備、提前規(guī)避經(jīng)營導向上可能發(fā)生的錯誤，變被動消化市場不利因素下的抱怨為主動與煙草企業(yè)協(xié)作化解困局。

　　從有利的角度來看，市場每年都有年輕消費者在補充、卷煙需求依然平穩(wěn)、需求總量與往年相當；盡管零售價600元/條以上卷煙的銷量增加在放緩，但二類煙的市場份額持續(xù)放大。與同為快速消費品的酒類商品相比，經(jīng)營卷煙依然有動銷快、獲利穩(wěn)定、帶動店內(nèi)人氣提升和促進其他商品銷售的優(yōu)勢，是保證終端店鋪經(jīng)營的必備要素。這種要素在終端經(jīng)營態(tài)勢不利的情況下，更顯的重要。同時，國家在西部大開發(fā)中繼續(xù)推進城鎮(zhèn)化建設，今年兩會還提出力爭在2014年的中西部城鎮(zhèn)化建設中，就近解決1億人口的城鎮(zhèn)化問題，這一政策規(guī)劃將給地處城鎮(zhèn)市場的終端客戶帶來巨大的發(fā)展?jié)摿χС?#xff0c;未來經(jīng)營卷煙將有更大的市場容量預期。

　　從終端之間的競爭因素來看，從事零售業(yè)的店鋪日益增多，各類店鋪的增長快于城鎮(zhèn)常住人口的增加。加上春節(jié)后商品動銷慢、各種商品庫存沉積，造成零售終端的資金周轉不同程度出現(xiàn)困難。

　　對比卷煙終端市場競爭的有利條件，是否銷售卷煙成為零售終端間競爭的分水嶺。加上多年來煙草行業(yè)在終端銷售中，對卷煙陳列規(guī)范、店鋪卷煙廣告畫投入、客戶銷售技巧培訓上傾注了大量的精力，形成了卷煙終端鞏固市場獲利能力的獨特優(yōu)勢，若店主在日常經(jīng)營中適時增加一些小促銷活動吸引顧客，就能把這些優(yōu)勢持續(xù)放大，真實轉化為穩(wěn)定店鋪獲利能力的保障。

　　可以說，利用SWOT分析法，能讓卷煙經(jīng)營戶清晰地認識到自身經(jīng)營的優(yōu)劣勢，這利于煙草企業(yè)與客戶之間統(tǒng)一認識，形成合力、同舟共濟、突圍困局、穩(wěn)定終端獲利水平。因為合則同心協(xié)力、分則孤立無援。從有效溝通、互動信息的角度來看，借助培訓的方式與客戶共同分析市場，有利于企業(yè)得到客戶的信任，使煙草企業(yè)的主動營銷經(jīng)過零售終端客戶群的中轉放大后，向消費者傳遞出更強大的營銷傳導力。

?