煙草在線專稿　　春節銷售旺季過后，無論是社會庫存還是消費者的“私人庫存”都需要一定時間的消化，卷煙市場也需要一定的時間進行自我調節，自我消化，然后逐漸回歸到正常狀態，這個自我消化，自我調節的時間段就是所謂的“淡季”，但是隨著中央八項規定和作風建設的落實，禮品煙、商務煙、政務煙的消費一定呈逐漸下降趨勢，隨著控煙履約的深入，吸煙人群將逐漸減少，而睢寧縣是一個勞務輸出大縣，數以十萬計的外出務工人員流出，睢寧市場的“淡季”將遭受更嚴重的考驗。那么在這個銷售趨緩、靜如深潭水的“淡季”市場，我們客戶經理如何開展工作呢？

　　客戶經理：李剛

　　觀點：淡季定要穩價格

　　我們知道，一個卷煙零售價格穩定的卷煙市場對于零售客戶，對于煙草商業企業、對于煙草工業企業都是極為需要的，價格穩、客戶穩、市場穩、品牌穩。相反，如果卷煙零售價格不穩定，零售客戶無法從經營卷煙獲得一定利潤，那么，零售客戶經營卷煙就不在有積極性，因為獲利不穩定，就會給“假煙、非渠道卷煙”騰出一定的生存空間，這對于零售終端建設、市場凈化、卷煙營銷都是相當不利的。如果價格不穩定，零售戶之間大打“價格戰”，不僅損害了零售戶之間的感情，還會波及到我們煙草公司，導致各項營銷政策無法正常開展。

　　對于零售客戶，穩定的卷煙零售價格意味著零售客戶可以從這個市場賺取穩定的，一定的經營利潤，對于卷煙商業企業，穩定的卷煙零售價格意味著擁有了一個穩定的市場，擁有一個配合度極高的零售終端群體，可以順利的開展各種卷煙營銷活動，對于卷煙工業企業，穩定的卷煙零售價格意味著擁有一個公平競爭的卷煙市場，一個讓品牌健康成長的空間，意味著所屬的卷煙品牌正在穩定發展。

　　而卷煙銷售淡季往往是滋生卷煙零售價格出現“紊亂”的最佳土壤。

　　因為卷煙銷售淡季，客戶經理可能有著更重的卷煙銷售壓力，忽略了對于卷煙銷售柜臺的整理和維護，忽視了“明碼標價、明碼實價”工作的開展，導致客戶卷煙專柜內煙卡不一致，新品牌缺少標價卡。

　　因為是卷煙銷售淡季，一些“短視”的零售戶為了爭奪客戶源，為了增加銷售額，采取降價銷售來增加客流，而卷煙的價格最為透明，走量大，消費群體廣，網絡訂貨、免費送貨，經營成本最低，就以批發價銷售卷煙，零售戶的經濟損失基本沒有，所以不少的零售戶都選擇將卷煙當作降價銷售，吸引客源的商品.

　　因為是卷煙銷售淡季，不少零售戶為了“業績好看”，不被煙草公司“降級”，只能加大自身卷煙庫存，但是庫存增大，資金壓力也隨之增大，為了緩解庫存壓力，為了緩解資金壓力，不少零售戶降價出售卷煙，擾亂市場。

　　那么在淡季，客戶經理如何通過自身工作的開展，來穩定卷煙零售價格，穩定市場秩序呢？

　　1、做好終端維護，做好標價卡的發放和維護。零售客戶家中的卷煙專柜不僅是品牌培育的陣地，不僅僅是品牌培育的時候才想起它，它還是一個卷煙展示的場所，是實施卷煙交易的地方，我們的消費者對于卷煙價格第一直觀印象還是標價卡標注的價格，筆者在走訪市場的時候不止一次看到消費者接過店主的煙，直接按照零售價格把錢給店主，筆者問消費者怎么不討價還價？消費者們大多眾口一詞，煙草公司規定好的價格，咱們何必費那口舌；煙草公司是個正式的機關，他們標注的價格還能有錯？說明消費者對于咱們煙草公司的標價卡還是很看重的，我們不能辜負這份看重，要把零售客戶的標價卡管起來。

　　首先，杜絕有煙無卡，不給零售戶有可乘之機，我們在走訪市場的時候要帶足標價卡，特別是一些新投放品牌的標價卡，發現有標價卡缺失的要及時補足，預防客戶以沒有標價為理由，胡亂定價，以價格擾亂市場。

　　其次，加強檢查，杜絕零售戶“涂改標價卡”，有的零售戶為了降價招攬消費者，有的零售戶為了找零方便，會隨意涂改標價卡，筆者經常看到，有的零售戶將一個零售價為26元/包的品牌價格涂改為25元/包，遇到這樣情況，我們要及時更換，并加強宣傳引導，避免此種情況再次出現。

　　最后，做好標價卡的管理，為了方便新品牌培育，咱們煙草公司印制了一批空白標價卡，有的客戶經理貪圖方便，將空白標價卡發放給零售客戶，給零售戶自己更改價格的機會，所以我們客戶經理要規范標價的發放，絕不能把空白標價卡發給零售戶。

　　2、做好明碼標價工作的宣傳。攻城為下，攻心為上，做價格管理亦是如此，咱們客戶經理要做好宣傳，讓零售戶從“心理”上重視這項工作。我們通過宣傳讓零售戶了解到規范嚴格的市場價格順序對于零售戶自身經營的好處，我們還要通過和零售戶“算賬”的形式，讓零售戶了解到，打價格戰對于卷煙銷售并沒有實質性的幫助，讓零售戶了解到做好消費者服務，以優質服務、優質的商品、適宜的價格來維系消費者，而不是打價格戰，損人不利己。

　　3、指導客戶訂貨，建立合理庫存，減少資金占用。幫助客戶根據當前的消費情況、消費趨勢、客戶的資金情況建立合理的卷煙庫存，對于庫存量大的品牌，幫助客戶拓寬消費渠道，及時消化庫存，減少資金占用。

　　4、指導經營，維護級別。一些客戶擔心卷煙銷售下降，引起級別下降，對于這份客戶群體我們要做好宣傳，客戶級別的維護，卷煙銷售量只是一個方面，品牌培育效果，商品陳列、明碼標價情況，守法經營情況都是咱們維護客戶級別需要做的事情，如果我們為了卷煙銷售而違法價格規定，就是顧此失彼，客戶級別一樣得不到維護。

　　客戶經理：毛禮發

　　觀點：淡季更要抓規范

　　卷煙銷售淡季來臨后，市場活躍程度不高，卷煙銷售趨緩，圍繞卷煙銷售任務的完成，一些不規范的因素就會產生。煙草公司為了完成卷煙銷售任務，會選擇一些市場接受度比較低的滯銷卷煙，搭配一些市場接受度高的暢銷煙搞搭配銷售，咱們的客戶經理會突破客戶的月度卷煙銷售限量和品牌投放限量，違規給客戶在后臺追加卷煙，有的營銷人員甚至借助搭配銷售、捆綁銷售的“東風”，利用虛擬客戶、無證客戶等倒賣卷煙，賺取私利。這種不規范的銷售行為對于卷煙行業來說是自毀前程。

　　首先，破壞了穩定的市場秩序，當這些滯銷品牌被搭配銷售后，它就會被貼上“貶值”的標簽，就意味著這個品牌在這個地區徹底的失去培育價值，不僅零售戶對它另眼相看，消費者也不愿選擇這個品牌，覺得掉價，就這樣，因為搭配銷售，一個嚴謹、完整的品牌培育鏈條被打破。

　　其次，帶來客戶滿意度的下降。我們用于搭配的暢銷煙從何而來？還是我們原來的銷售計劃、投放范圍里的暢銷品牌，這些品牌本來是用來投放給所有的零售戶的，但是，因為搭配銷售，因為促銷，這些暢銷品牌被少部分的零售戶獲取了，而大部分的零售戶的暢銷貨源卻隨之減少，這勢必帶來客戶滿意度、貨源滿意度的下降，影響到煙草公司各項營銷政策的順利開展。

　　最后，培養大戶，“養虎為患”。我們的不規范，可能幫助我們銷售任務的完成，但是，在無意之間，我們培養了一批卷煙經營大戶，這些大戶利用我們的促銷政策，攫取了大量的暢銷卷煙貨源，他們利用這些貨源控制了一批小規模客戶，儼然成了“小煙草公司”，長此以往，零售客戶就不是被我們所掌控，而是被一些大客戶所掌控，這對于我們煙草專賣制度是個不小的沖擊。

　　那么我們如何做好規范經營呢？

　　1、做好市場調研，確定客戶需求。做好市場需求、客戶需求、消費需求調研，判斷消費走勢，根據市場需求、客戶需求、消費需求投放順銷、適銷、暢銷貨源，減少滯銷貨源的組織和投放。

　　2、做好客戶分類，區別投放。對現有的客戶分類進一步細化，在公平投放的基礎上，對于不同商圈、不同類型的客戶區別投放，比如，對于一些商圈類型佳，客戶級別高，客戶業態為煙酒店、娛樂服務類的大規模客戶，一些高檔次的暢銷貨源我們要多投放一些，而對于農村的食雜店、便利店等客戶，一些中低檔次的暢銷貨源我們可以多投放一些，以公平投放促進淡季銷售，而不是以捆綁銷售促進淡季銷售。

　　3、規范后臺操作，杜絕人為因素。嚴格“后臺補貨”程序，對于確實需要實施“后臺補貨”的客戶嚴格審批，對于后臺補貨的訂單要嚴格跟蹤，防止客戶經理利用后臺補貨產生不規范行為出現。

　　對于緊俏貨源投放，扎實推進后臺根據客戶的日常銷售和同類別卷煙銷售進行自動分配，體現出一定的公平性，杜絕人為操縱貨源投放，保證緊俏貨源投放，公平公正公開。

　　4、做好“代訂”客戶管理。客戶訂單必須是客戶對于卷煙的真實需求，但是根據筆者的調查，現在“代訂”客戶是不規范因素產生的根據地，一些大規模客戶利用幫助小規模客戶使用網絡訂貨的機會，虛開卷煙，所以我們要對這部分客戶群體進行甄別，還客戶訂貨自主權。

　　5、做好客戶經理自身管理。客戶經理掌握著卷煙投放權限，掌握著客戶資源，極容易產生“不規范”現象，所以我們客戶經理要加強自身管理，加強自身道德素質提升。

　　煙草營銷部門要組織營銷人員學習規范經營的各項規章制度，通過一些不規范經營的案例分析，實施“以案說法”，不斷提升營銷人員的規范意識，增強營銷人員規范經營的自覺性，提升營銷人員的道德自豪感，真正做到自覺、自律、規范，從源頭上杜絕內部不規范經營的發生。

　　客戶經理：姚舜

　　觀點：淡季亦須育品牌

　　卷煙淡季來臨，有的客戶經理會有這樣一種的疑問，既然市場活躍程度不高，消費減少，那么我們的品牌培育工作是不是也要停下來，我們這個時候堅持做品牌培育工作能有收獲么？我對這個問題的回答是：“淡季亦須育品牌”，為什么這么說呢？原因如下：

　　首先，淡季我們才能采集到真正的銷售信息。重點品牌的存