煙草在線摘自《東方煙草報(bào)》　　新形勢(shì)下，開(kāi)拓農(nóng)村卷煙市場(chǎng)對(duì)于促進(jìn)卷煙營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)、推進(jìn)卷煙品牌培育具有重要意義。筆者認(rèn)為，應(yīng)正確認(rèn)識(shí)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的基礎(chǔ)性作用，把農(nóng)村卷煙市場(chǎng)作為進(jìn)一步挖掘消費(fèi)潛力、優(yōu)化品牌布局、培育知名品牌的一個(gè)重要陣地。

　　把握三項(xiàng)原則

　　市場(chǎng)細(xì)分原則。要以農(nóng)村市場(chǎng)為基本單位，根據(jù)消費(fèi)能力和需求的差異，認(rèn)真定位消費(fèi)者類型，將農(nóng)村市場(chǎng)具體細(xì)分至各村莊。因地制宜的同時(shí)，還要因事制宜，將農(nóng)村卷煙市場(chǎng)分為婚慶、喪葬等事由市場(chǎng)，明確購(gòu)煙用途，實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，為農(nóng)村零售客戶提供更具針對(duì)性的營(yíng)銷策略。

　　突出特色原則。根據(jù)不同村莊的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及文化特色，堅(jiān)持“重點(diǎn)突出、特色優(yōu)先”的原則，結(jié)合卷煙品牌及行業(yè)發(fā)展形勢(shì)，對(duì)不同的卷煙市場(chǎng)投放有特色性的貨源，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)特色品牌，通過(guò)對(duì)特色市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)提升農(nóng)村及小城鎮(zhèn)市場(chǎng)卷煙消費(fèi)水平。

　　引導(dǎo)消費(fèi)原則。加大對(duì)農(nóng)村及小城鎮(zhèn)市場(chǎng)的調(diào)研力度，把握市場(chǎng)脈搏，加大消費(fèi)引導(dǎo)力度，通過(guò)加強(qiáng)品牌培育、投放有效貨源等措施提高零售客戶及消費(fèi)者的忠誠(chéng)度，讓品牌吸引客戶、消費(fèi)者，讓零售客戶、消費(fèi)者主動(dòng)認(rèn)可品牌，不斷提升消費(fèi)引導(dǎo)能力。

　　做好五項(xiàng)工作

　　實(shí)施農(nóng)村市場(chǎng)“拓荒”工程。受交通不便、經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)和農(nóng)民受教育程度普遍較低等因素影響，部分農(nóng)村至今沒(méi)有開(kāi)設(shè)卷煙零售店，不從事卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。針對(duì)這種情況，可組織工作團(tuán)隊(duì)對(duì)縣域行政村、自然村進(jìn)行調(diào)查，統(tǒng)計(jì)出此類村莊的具體位置及數(shù)量。根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)符合辦證要求卻沒(méi)有開(kāi)展卷煙零售業(yè)務(wù)的幫助其辦理煙草專賣零售許可證，保證其合法經(jīng)營(yíng)。

　　優(yōu)化農(nóng)村零售客戶布局。繼提高農(nóng)村卷煙市場(chǎng)煙草專賣零售許可證持有率之后，對(duì)零售客戶線路重新進(jìn)行梳理、分析。根據(jù)各線路分布村莊的人口數(shù)量、消費(fèi)能力等事項(xiàng)，對(duì)零售客戶群進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃，及時(shí)為新增零售客戶建立零售客戶檔案，合理安排新增零售客戶訪銷周期。

　　打造農(nóng)村市場(chǎng)特色終端。農(nóng)村卷煙市場(chǎng)在店鋪規(guī)模、貨源供應(yīng)、品牌布局等方面還存在不足，唯有立足創(chuàng)新，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，進(jìn)行具有地方特色的終端建設(shè)，才能彌補(bǔ)這方面的差距。

　　做好零售客戶服務(wù)工作。堅(jiān)持“輸血”與“造血”并重，以零售客戶致富為目標(biāo)，以品牌培育為手段，以真情服務(wù)為抓手，做好農(nóng)村零售客戶幫扶工作。加大對(duì)農(nóng)村困難零售客戶的投入力度，并定期組織志愿者服務(wù)隊(duì)入戶做好卷煙陳列、商品擺放和環(huán)境衛(wèi)生清掃工作，改善店面形象，提升贏利水平。針對(duì)農(nóng)村客戶分布不集中、較為分散的實(shí)際，結(jié)合零售客戶特點(diǎn)，在培訓(xùn)方面采取“小班制”和“一對(duì)一”方式，提供差異化服務(wù)。

　　借力農(nóng)村風(fēng)俗市場(chǎng)消費(fèi)。經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶動(dòng)農(nóng)村消費(fèi)水平提高和消費(fèi)理念更新。對(duì)卷煙品牌培育而言，農(nóng)村風(fēng)俗市場(chǎng)存在較大的消費(fèi)潛力。要積極搶抓機(jī)遇，分析調(diào)研市場(chǎng)，在各村莊設(shè)立婚慶、喪葬等紅白喜事聯(lián)系人，并將經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大、上柜品牌較多的零售客戶確定為信息采集聯(lián)系對(duì)象，及時(shí)掌握農(nóng)村紅白喜事信息，提前做好卷煙培育工作。

　　注意三大問(wèn)題

　　加大監(jiān)管力度。受經(jīng)濟(jì)水平和吸食習(xí)慣等因素影響，農(nóng)村市場(chǎng)低檔卷煙往往供不應(yīng)求，給不法煙販帶來(lái)可乘之機(jī)，擾亂了正常的卷煙市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序。專賣部門要切實(shí)發(fā)揮職責(zé)，加大對(duì)農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的監(jiān)管力度，嚴(yán)厲打擊涉煙違法違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為，進(jìn)一步凈化農(nóng)村市場(chǎng)，維護(hù)國(guó)家和消費(fèi)者利益。

　　加強(qiáng)普法宣傳。以“3·15”和“12·4”活動(dòng)為契機(jī)，走進(jìn)農(nóng)村、集貿(mào)市場(chǎng)，組織開(kāi)展普法宣傳工作，積極向農(nóng)村零售客戶、消費(fèi)者宣講煙草專賣法律法規(guī)、真假卷煙辨別等相關(guān)知識(shí)，提高零售客戶和消費(fèi)者的法律意識(shí)，同時(shí)增強(qiáng)其識(shí)別真假卷煙的能力。

　　做好卷煙明碼標(biāo)價(jià)。明碼標(biāo)價(jià)是規(guī)范經(jīng)營(yíng)的要求之一。部分零售客戶尤其是農(nóng)村零售客戶往往忽視明碼標(biāo)價(jià)的重要性，客戶經(jīng)理在定期拜訪、指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)時(shí)應(yīng)幫助客戶粘貼好標(biāo)價(jià)簽，明碼標(biāo)價(jià)，營(yíng)造規(guī)范有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。