煙草在線專稿　　2014年上半年，福建長泰分公司嚴格按照國家局、省公司有關工作部署，認真貫徹落實2014年漳州煙草工作會精神，堅持穩中求進、改革創新，持續深化品牌培育，加快提升營銷隊伍能力，著力提升市場化現代營銷水平，推進現代終端建設，努力推動卷煙營銷全面轉型升級。以下是上半年卷煙銷售網建工作具體情況：

　　一、卷煙銷售情況及分析

　　1月1日-6月30日，全縣卷煙銷售6085箱，同比增加105箱，增長1.7%，完成年進度48.7%；銷售一類狼810箱，同比增加11箱，增長1.4%，完成年進度56%；銷售二類狼1289箱，同比增加99箱，增長8.3%，完成年進度58%；重點培育品牌尚品狼銷售75箱，同比增加24箱，增長49%；通運狼銷售33箱，同比減少6箱，下降15%；純雅狼銷售52箱，同比增加1.8箱，增長3.6%；行業重點品牌銷售5217箱，同比增加265箱，增長5.3%；300萬箱重點品牌銷量364箱，同比減少60箱，下降19.7%；行業重點品牌銷售收入1.56億元，同比增加0.11億元，增長7.5%；8mg及以下低焦油卷煙972箱，同比增加133箱，增長15.8%；二類以上低焦油卷煙102箱，同比增加19箱，增長22.8%；焦油量6mg及以下卷煙86箱，同比增加16箱，增長22.8%；條均價109.05元，同比增加4.94元，增長4.7%。

　　從上半年我縣的卷煙銷售情況來分析，我縣卷煙銷售總體呈現銷量平穩，結構提升，行業重點品牌平穩增長良好局面。在高市場占有率的情況下，卷煙銷量仍以1.7%的速度穩步遞增，卷煙銷售結構較好的調整，條均價增長4.94元，說明我縣的卷煙銷售網絡基礎較扎實，并能準確地找到滿足市場需求和提高卷煙銷售結構的平衡點。能取得以上成績，主要是積極落實省市公司品牌培育工作部署，加大低焦品牌及行業重點品牌尤其是“七匹狼”品牌市場培育力度，努力提升一二類狼在高端卷煙的市場份額；今年上半年“七匹狼”銷售增長幅度為8.7%，一二類狼同比增長1.4%、8.3%，七匹狼銷量提高、結構提升，為滿足我縣卷煙市場需求和提升卷煙銷售結構創造條件。在取得成績的同時，也存在著不可忽視的卷煙銷售問題。主要問題在于：300萬箱以上行業重點品牌銷量持續下滑。2013年300萬箱以上行業重點品牌銷量同比下降27%，今年上半年同比下降19%，呈現持續下滑趨勢；從數據分析，影響300萬箱以上銷量提升主要是塔山，同比減少164箱，下降53%，塔山下降原因是10元檔次塔山（新勢力）、（經典100）受到省產同價位七匹狼（豪邁）、（鴻福）的沖擊，七匹狼兩個規格于2012年12月、2013年8月相繼上市，受到消費者青瞇，兩個規格銷量占三類煙總銷量17%，塔山受其沖擊，市場份額由去年13%下降至目前4.5%，市場份額不斷減少，導致300萬箱以上重點品牌銷售持續下滑。條均價提高的幅度低于全市平均水平，主要是三四類主銷品牌金狼、軟黃梅、雄獅銷量大幅增長，三個品牌銷售占到總銷量13%，同比分別增加164箱、46箱、75箱，增長51%、20%、339%，中低檔品牌銷量大幅增長拉低了全縣卷煙銷售結構，影響到條均價提升。

　　二、上半年主要工作

　　1、發揮市場營銷基礎和引領作用，打造優勝重點品牌。

　　一是合理規劃2014年七匹狼品牌宣傳費用。根據市公司下達七匹狼品牌宣傳費用要求，制定2014年宣傳促銷規劃，合理分配24萬元宣傳費用，其中駐店20萬、知名體驗店4萬元，樣煙不超過總費用30%。重點培育“通系列”，“純系列”，尚品狼、廈門狼等傳統規格。

　　二是加強品牌市場維護，保持良好市場狀態。良好的市場狀態是打造“七匹狼”優勝重點品牌的關鍵；上半年我縣加強明碼實價宣傳，充分運用好星級測評客戶配合度分值的作用，要求客戶經理加強日常走訪監督，以現代終端及高端客戶為主抓手，以點帶面推進目標，提高明碼實價實際執行率。同時，分公司每月組織人員開展一次明查暗訪檢查，重點對灰狼、通運、紅狼、軟紅狼四個主導牌號的市場價格進行價格管控，累計開展6次明查暗訪檢查，檢查戶次達900戶次，有效推進明碼實價工作實施到位。

　　三是強化協同工商機制，營造品牌培育氛圍。上半年我縣結合第一季度低焦銷售下滑形勢，開展“低焦風暴”、“愛他就把純雅狼帶給他”　、“粽情粽意.好禮相送”主題駐店營銷活動，幫助客戶消化純雅狼庫存，提振銷售信心。1-5月累計開展30場駐店助銷活動，駐店人數達到270人次，客戶經理每人每周服務7.5小時以上，幫助客戶消化庫存，取得一定成效。開展小通仙婚宴喜慶營銷推廣活動，2月在知名度較高的龍津酒家協助開展2014年首場小通仙婚慶營銷活動，現場發放宣傳單，同時提供品吸體驗平臺，并贈送一份精美禮品，進一步提高七匹狼品牌的影響力和品牌形象。積極組織參與“通仙之星”活動評選；自啟動“通仙之星”的評選活動后，我縣要求客戶經理將“通仙之星”活動列入日常拜訪工作中，在走訪客戶時，重點對網上營銷平臺進行宣傳，鼓勵零售客戶利用空閑時間多瀏覽該平臺，積極參與各種活動進行抽獎、兌獎，在第一時間了解煙草公司的各項政策規定；通過全體營銷人員不懈努力，三次評選參與率均達到百分之七十以上（83.73%、83.31%、70.73%），連續三個月投票率全市最高。

　　2、細化工作目標，分類推進現代終端建設。

　　一是培植優質客戶。圍繞“精心選取、差異培植”兩個重點開展工作，以“知識化、年輕化、信息化、城鎮化、靚麗化”作為選取標準，引領全縣現代終端客戶共同發展，客戶經理每月按照《漳州市煙草公司現代卷煙零售終端客戶分類評分表》上給已入網的現代終端客戶評分，將每月排名前20%的客戶列為優質客戶。針對優質客戶，圍繞著宣傳促銷、優質服務、陳列展示、體驗活動四個主題，開展培植工作，充分利用星級和高端加以引導，切實提高客戶品牌培育能力和實際盈利水平。

　　二是建設新進現代終端客戶。2月份開始，在全縣范圍內進行市場摸底調查，首先確定76戶客戶為今年擬新建現代終端對象。主要從以下幾方面進行考慮：一是零售客戶建設意愿，二是零售客戶店鋪環境；三是零售客戶經營能力，四是零售客戶對電腦及電子設備的應用能力；五是零售客戶的配合度情況。對此，我縣分公司要求客戶經理對所轄區域進行一一篩選，初步確定了100戶符合條件的客戶并提報客服中心。經過分管領導、客服中心主任及各轄區客戶經理現場勘查和開會討論之后，最終確定76戶為新建客戶對象。針對擬建現代終端客戶，深化培訓；開展2場現代終端培訓，為了讓新建現代終端客戶可以更好地融入到現代終端建設當中，更好地發揮自身潛在的能力。主要從以下幾方面進行：一是向客戶講解pos使用情況說明書；二是帶領新終端客戶參觀其他現代終端；三是積極鼓勵新建現代終端客戶對建設的信心。培訓會互動性較強，取得了較好效果。

　　三是鞏固已建成的現代終端客戶。摸索解決集中掃碼問題。針對集中時間段掃碼記錄、掃碼率低、掃碼天數不足等問題，從以下幾方面推進：一客戶經理要在每日下班前提醒零售客戶掃碼保證掃碼天數；二跟蹤客戶是否集中掃碼，增加拜訪頻率培養客戶自覺掃碼的良好習慣；三協助零售客戶核對銷售卷煙數量是否與庫存相等；四增加鼓勵措施，加強客戶之間溝通交流機會，邀請現代終端客戶參加體驗營銷活動，相互刺激、相互交流。從6月份我縣POS掃碼抽查情況來分析，抽查10現代終端客戶，有2戶現代終端客戶達到要求，達標率環比上月提升20%。

　　開展主題促銷活動，發揮終端平臺作用。上半年，我縣分公司共幫助12戶現代終端客戶建設微信群，并指導他們開展微營銷，如“清明節營銷”、“端午節營銷”等等，在一定范圍內形成微商圈。引導終端客戶積極推介新品牌和促銷品牌；泰山（東方）4月起開始促銷，為了讓現代終端可以更好地掌握活動信息，提高活動參與率，分公司要求客戶經理對全部現代終端客戶通知宣傳到位，利用微信、QQ、電話積極與客戶溝通，讓終端客戶能夠及時參與活動。據統計，活動期間，共96戶現代終端客戶參與了此次促銷活動，參與率達100%，

　　加強客戶終端信息化建設。新商盟的啟用和POS掃碼水平的規范提升，為卷煙銷售客戶提供更便捷的服務---通過卷煙訂貨平臺了解新品上市的信息和產品特點、賣點；為客戶提供更廣闊的產品信息、價格信息、市場信息渠道；同時，客戶能更便捷地了解自己的庫存和獲利情況；進一步提高零售客戶終端信息化水平，促進品牌培育能力。截止6月，現代卷煙零售終端戶網上訂貨率達100%，共96戶；網上配貨戶占54%，共52戶。

　　3、強化考核導向，加快提升營銷隊伍素質。

　　強化考核導向，以市公司前后臺客戶經理考核細則為指導，明確考核分值、獎懲措施，二月份開始我縣正式啟用新的考核標準。加強客戶經理拜訪考核，強化PAD應用；從3月份開始，要求使用PAD拜訪客戶戶均時長不少于5分鐘，拜訪客戶數不少于客戶數40%，距離零售客戶店鋪不得超過200米，將PAD拜訪納入績效考核中，后臺客戶經理督促前臺開展PAD實地拜訪，未按要求完成拜訪的，扣除績效相應分值，進一步提升營銷人員的服務質量。舉辦培訓，提高業務技能；以改進短板、提升能力為主攻方向，采用輪流授課和自學相結合的方式，組織學習新的星級評定辦法、“通仙之星”投票流程、互動式感官體驗營銷等，在統籌安排基礎素質中，有針對性結合各階段工作重點，促進隊伍素質提升。上半年共組織6場客戶經理培訓，人均學時達到8小時以上，進一步提升營銷隊伍素質。積極推進技能鑒定工作。上半年組織2名營銷人員積極備戰技能鑒定考