煙草在線專稿　　卷煙作為國家專賣制度下一種特殊的消費品，其必須通過終端市場進行銷售，如果煙草商業企業終端市場工作做不好，那么銷售通道就會脫節，甚至中斷，卷煙就無法實現良好的銷售。因此，終端市場將是未來的決勝地，誰撐控終端誰就是贏家，也是企業生存的王道。對于擁有強大終端銷售網絡的中國煙草，在日益開放的市場競爭環境中，能否發揮銷售網絡的作用，將是能否“做精、做強”的關鍵。本文僅就現階段煙草商業企業在現階段如何進一步做好營銷網建工作一點粗淺的建議：

　　一、存在的問題：

　　一是卷煙商業企業個別單位對卷煙營銷網絡建設工作認識不深，重視不夠，沒有從企業持續發展的高度來對待此項工作，缺乏工作主動性，在卷煙品牌培育過程中工作力度有所欠缺，尤其是新品的培育工作還是個薄弱環節，亟待改進，不能把網絡建設持續改進的管理思想、產生作用與企業發展的實際需求聯系起來，日常工作所需的人員得不到有效保證。

　　二是煙草商業企業在卷煙營銷網絡建設過程中精準營銷工作流程、品牌推介等方式方法還有待進一步探索提升，如盲目提高高端品牌，部分規格卷煙的銷售不容樂觀，銷售進度明顯滯后，產生庫存積壓。市場信息采集結果分析方式、方法簡單，缺乏系統性和科學性，分析結果容易出現偏差。在采集市場價格方面，方法單一，往往不能有效采集到真實的市場價格信息。

　　三是激勵約束機制還需進一步改進完善，營銷網建工作作為一項任重而道遠的任務，需要全體煙草商業企業的員工共同努力協作才能得以逐步提升，但部分中層干部和員工在新形勢下積極進取、改革創新的意識還不強，個別員工的思想觀念、思維方式、管理能力和管理水平與煙草商業企業改革發展的要求還不相適應，營銷網建過程中對企業管理人員和員工設置的獎懲措施還不夠，工作日常銜接缺乏層次性系統性，員工對企業的歸屬感有待于進一步增強。　

　　二、工作建議：

　　一是突出培育“雙十五”品牌，著力提升培育品牌的能力和水平。準確把握行業“532”品牌加速發展、“461”品牌基本形成的大趨勢，按照國家局知名品牌發展戰略，深入分析本地市場潛力，挖掘市場資源，探索引導消費的有效途徑。確定適合行業發展趨勢且有區位優勢的全國重點品牌作為培育目標，關注重點培育品牌的銷售情況和市場狀況，加強對重點培育品牌的市場維護和分析研究。同時把重點品牌的培育和終端建設結合起來，把終端作為品牌培育的前沿陣地，加強對終端的品牌宣傳，發揮終端培育知名品牌、持續提升品牌價值的作用。繼續發揮工商協同培育品牌的積極效果，與重點工業企業協同開展形式多樣的品牌宣講、宣傳促銷、市場推廣等活動，使重點培育品牌的文化和賣點深入到每個營銷人員的心目中，提高品牌培育效果。

　　二是提高市場調控能力，確保銷量穩定增長。把“平穩發展、均衡銷售”作為營銷工作的主要任務，更加重視信息采集和需求預測工作，切實把握市場真實需求，增加貨源有效供給，充分挖掘提升空間，確保全年銷量目標的完成。因此要以“量價存”關系模型為工具，以市場真實需求、市場價格和社會庫存信息為依據，動態調控卷煙銷售，合理把握投放節奏，加強貨源組織供應，進一步完善市場監測系統，更加關注價格變化，更加關注社會庫存，更加注重投放節奏，努力實現“市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇、零售價格保持穩定、社會庫存基本合理、供求關系稍緊平衡”的良好市場狀態。

　　三是完善市場信息采集，增強市場調控能力。堅持信息采集、市場調研和需求預測結合，與各工業充分溝通，確定合理的采供結構，加強貨源銜接，保證貨源供應的穩定性和連續性。要進一步梳理信息采集工作流程、內容和采集方式、方法，認真分析和總結存在的問題和不足，進行完善和整改。加強存、銷、價監控。堅持“量隨價走、價跌量控、稍緊平衡”的原則，通過對“量、價、存”數據的分析，結合宏觀經濟信息、市場消費趨勢、卷煙銷售動態等信息，綜合分析和判斷，為貨源組織、貨源供應、市場調控、品牌培育提供依據。堅持以需求預測為起點、以市場信息為調節點，通過預測指導采購、采購支持訂單、訂單滿足需求的基本原則，規范訂單采集工作，提高貨源組織能力，努力實現“市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇”的良好狀態。

　　四是工商深度協同營銷，推進精準營銷。圍繞培育大品牌的共同目標，與工業企業共同研究市場、研究品牌。煙草商業企業要以工業企業為主導，積極配合，全面推進精準營銷工作，共同掌握品牌的市場狀態，研究品牌的市場布局、投放策略和宣傳促銷，制定品牌培育計劃和營銷策略，為重點品牌選擇適當的目標客戶，把品牌與客戶緊密聯系起來，為品牌尋找合適的客戶，形成重點品牌發展的良好態勢，確保市場供需均衡、價格穩定。

　　五是認真做好“兩個推廣”，持續提升服務營銷水平。按照國家局要求深入推進網上訂貨工作，持續抓好網上訂貨客戶的操作培訓，切實解決客戶實際操作中存在的各種問題，加快對網上訂貨客戶的咨詢、建議和意見的響應實效，提高網上互動效率和服務客戶的能力；堅持網上訂貨與網上營銷相結合，充分發揮新商盟訂貨平臺網上營銷的作用。通過“一條主線、三個要素、五個步驟”的循環操作，有針對性地開展客戶服務，進行市場分析，加強品牌培育，達到“自主操作、自我管理、自覺提升”的效果，夯實服務營銷基礎，努力提高服務營銷水平。

　　六是高度關注終端建設，不斷提高客戶服務水平。將零售終端建設作為營銷網建工作的抓手，與網上訂貨、網上營銷相結合，與推行“135”工作法相結合，與精準營銷培育知名品牌相結合，與創建優秀基層營銷部活動相結合，與踐行“隴之情”服務品牌工作相結合，始終把提升服務質量擺在網絡建設的首要位置，重視和加強零售終端建設。進一步分析零售終端的市場價值，細分零售終端，由商業企業主動策劃，與工業企業協同，規范開展促銷活動，實施新穎的、以傳播煙草商業企業服務品牌文化和卷煙品牌文化為主題的卷煙營銷活動，開發終端促銷價值。

?